课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，实操中，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，从实践看，销售人员很困惑
……
我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
买方会对我的拜访感兴趣吗？
怎样让买方尽快对我产生信任？
买方愿意告诉我他的诉求吗？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助发问准确把握买方的诉求？
为何我一直努力地向买方证明你破解难题的本领，可是在你会发现买方从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
为何我持续地宣讲货品给买方带来的价值，而买方却对此视而不见？
怎样面对十分理智、集体决策的大买方？怎样搞定他们？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，学会采用10个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 对买方开展
Stakeholder
拆解，从而构筑标的和销售打法。
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
● 排除干扰和阻力按照预定销售打法，完成销售行动，取得成功。
课程大纲
首讲：开发新买方
一、
怎样寻找
并赢得新
买方
1. VUCA
时代
的销售
1
）
从卖方市场到买方市场
2
）
买方诉求的多样性和个性化
3
）
销售人员需要充分准备和多次拜访
4
）
获得信任更难
5
）
影响交易的因素更多
2. 买方端开发中的常见问题
1
）
兴奋和困惑
2
）
买方开发变得混乱并且不系统
3
）
结果和努力不成比例
4
）
需要证明自己
3. 怎样防止在买方开发中走错路
1
）
和买方货品和服务相关的业界
2
）
买方货品在业界中的定位
3
）
主要销售市场的区域定位
距离原因
导致
服务跟不上
距离原因
导致
交流困难
距离原因
导致
签约成本较高
历史合同和买方规模定位
公司签订的合同数量
开发什么样的买方
签订什么样的
合同
和自己的销售资料开展对比拆解
5
）
自有资源和销售阶段定位
4. 判断买方质量矩阵
1
）
常见的开发办法和注意事项
2
）
自主开发的“点，线”系统
3
）
竞争对手的买方
4
）
上下游买方（渠道用户）
5
）
签订合同是销售交易的开始
6
）
关注每个签约买方
当中
的相关人员
邮件微信
电话交流
面对面交流
兴趣爱好等等频率相同
5. 买方评核分类和买方覆盖规划
1
） 买方资讯收集
2
） 评核买方意义和分类的办法
6. 怎样和
政企高层
交流
1
） 把握买方的诉求和动机，找出买方的痛点
a
） “痛”的起源
b
） 组织层面的“痛点”
c
） 个人“痛点”
d
） 常见要害“痛点”
抓手
上手
：构筑要害人员资料库
2
）买方组织关系管控
来由
货品
/
服务
市场拆解
财务状况
要害定位资讯
和我们携手的历史
现有机会
未来可能需要的本领
3
）标的买方资讯收集
抓手
上手
：创建标的买方
档案
二、深挖即存买方
1. 审查要害买方业务规划和携手状态
1
） 探索买方的业务驱动因素和业务规划
2
） 三大销售机会：周期性收入
，
潜在机会和活跃机会
3
） 销售漏斗中的当前机会（
销售
机会拆解表）
抓手上手：
销售漏斗
线下活动
1
） 买方关系微观思路
2
） 练出
销售
的个人
品牌
3. 纵深挖掘买方携手潜力
1
） 在买方内部深度扩展诉求的意义
2
） 要害买方演进标的和绩效之间的差距拆解
3
） 纵向扩张：基于买方痛苦链的诉求规模扩张
抓手
上手
：疼痛链拆解的
8
个步骤
4. 销售的本质是为买方提供服务
1
） 让用户感受到我们的
价值
2
） 定期和买方交流
3
） 向买方
提供
建设性意见和解题打法
4
） 构筑高层互访制度
规范互访制度
构筑良好制度
定义
不同买方
适当给买方惊喜
：
精神、物质货品和资源引见
练出
良好的
个人品牌、
声誉和样貌
1
） 构筑良好的个人声誉（守时、言行一致、感谢买方）
2
） 外观和随身携带配置（事务配置、个人配置、着装规范）
3
） 从买方的角度思索（不同职位的人思索不同）
4
） 对于大型项目，注意携手方式（向买方引见您的上司）
5
） 让自己成为业界专家
走出自己的舒适区
渴望新事物
除了自己的货品学识外，对业界
要
有一个周全的弄懂
有本领
为买方破解各种问题
6
） 每个成功实例都是一个精彩的故事（时间、地点、人物、经过、现况、破解难题的成效）
7
） 成功实例
8
） 充分利用推荐抓手
推荐信
买方
（供应商）照片
/视频
抓手上手：
成功实例编写
次讲：销售本领
一、找对人
-
迅速找到买方方要害人物
1.
买方
采购决策链
关系管控
1
）采购决策链覆盖程度拆解：权利定位，影响力，支持程度，接触程度
2
）买方要害差事的权利定位拆解
3
）买方组织架构图：定位买方要害定位
4
）支持程度：对卖方专精的认可度
5
）接触程度：和买方人际关系的紧密度
抓手
上手
：采购决策链要害人物覆盖程度评核表
二、
说对话
-
货品
/
服务练出和价值传播
1.
说正确
-
将差异化优势说完整
1
）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2
）差异化本领清单：本领、卖点、本领详细说明
抓手
上手
：说正确，差异化本领清单
2.
正确说
-
将差异化优势说到点子上
1
）先诊断，后开方：构筑“定位
-
痛苦
-
原因
-
差异化本领”的链接
解题打法本领映射表：从
“买方痛点”到“卖方本领”的链接
抓手
上手
：规划解题打法本领映射表
2
）正确说：
FAB
法则
抓手
上手
：差异化本领优先矩阵
三、
做对事
-
高效约见买方
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
寒暄话术
第二步、拜访引见三部曲
1.
拜访目的引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、
成交是问出来的
1.
顾问式销售核心
-
SPIN
提问法
1
）懂得设置来由和难点问题，让买方开始认同你
2
）用暗示问题和诉求满足问题，踢走对手，赢得买方
2.
采用封闭式和开放式四种提问方式
1
）
现况型提问
2
）
诉求要素型提问
3
）
挑战型提问
4
）影响型提问
SPIN
提问法
Situation
来由式提问
Problem
难点式提问
Implication
暗示型提问
Need-Payoff
诉求利益型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划自己的专属情境问题库
第四步、拜访时怎样构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，后开方
先诊断话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），
Reason
（原因），落地时，
Cost
（成本），运行层面，
Impact
（影响）
后开方话术模型：
5W1H
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
1
）协商引荐法
2
）讨价还价法
3
）以退为进法
4
）门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
:
晋级承诺后完成闭环
-确认交流共识备忘函
交流共识备忘录：痛点共识、原因共识、本领共识、晋级承诺共识
抓手
：交流共识备忘录
第
三
讲：
双赢谈判
一，谈判布局
-
谈判力量和打法拆解
1.
弄懂打法性谈判的基本要则
2.
弄懂双赢谈判的打法思路
3.
政企方
常用的
谈判
力量有哪些
4.
销售方常用的力量有
哪些
实例拆解
:
借助销售和
政企负责人
谈判实例
识别
谈判的力量转换
二、谈判招数
-
实操布局步步为营
步骤一：
开局破冰，定位定调
1. PPP
谈判开场陈述模式
2. 开局破冰：软破冰和硬破冰，主动定位定调，适当构筑怯场氛围
步骤二：提案带出、练出期望
思索碰头：先开价还是后开价（提案）？
1
）
用
“条件句”开场
,
掌握可进可退的主动权
2
）
用实例阐述
有理有据
“搭柱子”的提案，让
政企
买方接受你的依据
步骤三：讨价还价、争利
1
）
讨价还价三要则
2
）
讨价还价的心理博弈，在实际应用里，克服销售谈判容易犯的几个错误
3
）让利
价格和各种条件捆绑
、
条件式让步
4
）
讨价还价目的
5
）买方心理拆解
-
怎样判断买方心理的真真假假
实例研讨：销售
怎样
和
政企方
讨价
还价
步骤四：促成协议，感觉共赢
1
）
谈判收尾的招数
2
）
拓宽思路
(
交集法
,
切割法
,
拓展法
)
3
）
探讨谈判中可能出现的各种问题化解
a)
怎样化解谈判中可能出现的各种僵局
/
异议
/
冲突
/
圈套等等问题
b) FLEX
性格
拆解判明
交流处理冲突处理谈判招数
c)
确认协议
d)
赢者不全赢
,
输者不全输
,
感觉共赢
抓手上手
：
“得
&
给“清单
结语：全新的开始
操练：拟定你的行动规划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售、市场、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。