课程背景
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为买方提供更多附加值的交易式销售。买方希望销售人员能为自己提供专精的指导，以减少购买的盲目性，在实际应用里，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的诉求。故而，关注买方变化、以买方诉求为出发点的顾问式大买方销售越来越成为公司关注的焦点。
可是，面对日新月异的消费环境，运行层面，销售人员很困惑
……
我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
买方会对我的拜访感兴趣吗？
怎样让买方尽快对我产生信任？
买方愿意告诉我他的诉求吗？我又怎样发掘他们的诉求呢？
怎样借助发问准确把握买方的诉求？
为何我一直努力地向买方证明你破解难题的本领，可是在你会发现买方从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
为何我持续地宣讲货品给买方带来的价值，而买方却对此视而不见？
怎样面对十分理智、集体决策的大买方？怎样搞定他们？
针对以上问题，本课以买方为中心、以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取资讯、带出诉求、破解难题的销售高手，真正成为买方最好的老师！
课程收益
● 掌握专精销售的准则来思索和行事，
学会采用
30个抓手，在事务当中能够灵活运用。
● 理性选项运用销售招数、打法和办法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 研习运用交流招数和买方交流、收集资讯、审定买方的需要和销售环境
● 对买方开展
Stakeholder
拆解，从而构筑标的和销售打法。
● 掌握销售时机，有效地对应买方的采购流程施行销售活动，并取得阶段结晶。
● 排除干扰和阻力按照预定销售打法，完成销售行动，取得成功。
课程大纲
开篇
1.
何为顾问式销售有啥不一样
2.
将自己从普通销售练出成为顾问式销售专家
一、顾问式销售实战地图一，找对人
1.
压力大还是你不懂买方
2.
华为比买方还弄懂它的买方
3.
把握买方诉求和动机，发现买方的痛苦是好事
1
）“痛”的缘起
2
）组织层面的“痛点”
3
）个人层面的“痛点”
4
）常见要害人物“痛点”
抓手：构筑要害人物资料库
4.
买方组织关系管控
1
）来由
2
）提供的货品
/
服务
3
）市场拆解
4
）财务状况
5
）要害定位资讯
6
）和我方携手历史
7
）现有商机描述
8
）未来可能需要的本领
3.
标的买方资讯收集
抓手：构筑标的买方档案
5.
买方
采购决策链
关系管控
1
）采购决策链覆盖程度拆解：权利定位，影响力，支持程度，接触程度
2
）买方要害差事的权利定位拆解
3
）买方组织架构图：定位买方要害定位
4
）支持程度：对卖方专精的认可度
5
）接触程度：和买方人际关系的紧密度
抓手：采购决策链要害人物覆盖程度评核表
二、顾问式销售实战地图二、
说对话
-
货品练出和价值传播
1.
说正确
-
将差异化优势说完整
1
）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力
2
）差异化本领清单：本领、卖点、本领详细说明
抓手：说正确，差异化本领清单
2.
正确说
-
将差异化优势说到点子上
1
）先诊断，后开方：构筑“定位
-
痛苦
-
原因
-
差异化本领”的链接
解题打法本领映射表：从
“买方痛点”到“卖方本领”的链接
抓手：规划解题打法本领映射表
2
）正确说：
FAB
法则
抓手：差异化本领优先矩阵
三、顾问式销售实战地图三、
做对事
-
高效约见买方
第一步、拜访前考虑细节规划周全
外表礼仪
抓手资料
寒暄话术
第二步、拜访引见三部曲
1.
拜访目的引见话术
2.
公司引见话术
3.
成功实例引见话术
第三步、
成交是问出来的
1.
顾问式销售核心
-
SPIN
提问法
1
）懂得设置来由和难点问题，让买方开始认同你
2
）用暗示问题和诉求满足问题，踢走对手，赢得买方
2.
采用封闭式和开放式四种提问方式
1
）
现况型提问
2
）
诉求要素型提问
3
）
挑战型提问
4
）影响型提问
定位担当：根据上述的提问模式，规划自己的专属情境问题库
第四步、拜访时怎样构筑
/
重塑买方诉求准则
1.
诉求构想对话模型：先诊断，后开方
先诊断话术模型：采用
GRCI
揭开伤疤再撒将盐
Gap
（差距），
Reason
（原因），换个角度看，
Cost
（成本），运行层面，
Impact
（影响）
后开方话术模型：
5W1H
定位担当：根据上述的对话模型，开展解题打法式对话
第五步：流程评核探寻
第六步：协商引荐高层
1
）协商引荐法
2
）讨价还价法
3
）以退为进法
4
）门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集资讯
第九步
:
晋级承诺后完成闭环
-确认交流共识备忘函
交流共识备忘录：痛点共识、原因共识、本领共识、晋级承诺共识
抓手
：交流共识备忘录
结语：全新的开始
操练：拟定你的行动规划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
销售、市场、大区经理、货品经理等等销售或者销售相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。