课程背景
一些销售人员的本领水平明显存在问题，可是自己亲自带练了多次，当时成效还能够，部属也说
“懂了、懂了”，可一到买方那儿，他自己的老一套又出来了，弄得自己哭笑不得。
以往公司外请老师，也为销售人员提供了不少的培训机会，执行层面，但有的课程文不对题，和公司的实际情况相去甚远；有的课程当时感觉不错，执行层面，可是没过多久，落地时，讲的内容忘得差不多了、培训时的精气神儿也没了，往细里说，一切又都是老样子了
……以上情况反复出现，实在令人头痛。销售人员懒散疲惫，薪水在同行里可是不低。个别销售人员出工不出力，明明市场有潜力，本身本领也不错，可注意力就是不在业务上，运行层面，经常牢骚满腹、无端攀比，往细里说，但比的却不是业绩……；
个别老业务员依仗着自己手里有买方、或者是公司里面有关系，就一线经验说，就话里话外的跟经理要条件，弄得销售经理左右为难。业务员在公司做得久了，进入了疲惫期，每天也在做业务，落地时，运行层面，可就是缺乏激情，抱怨说看不到自己的未来，运行层面，弄得经理也不知道说什么好。新人上手太慢，运行层面，老人又有些懒散疲惫，弄得销售经理自己就像幼儿园阿姨，换个角度看，今天哄一哄张三，明天压一压李四，后天逼一逼王五，运行层面，这样见招拆招的带队伍，具体来看，别人看着没章法，自己也觉得很累。
针对以上问题，就一线经验说，我们开发了此课程。
此课程
使参加者能够十分周全，系统
地
掌握学识，拉升
激励
招数。
本大纲内容专精、系统而且周全，不仅有理论讲授拉升认识水平，也有实战训练强化销售激励办法，是针对销售管人者和普通销售人员的培训大纲。
课程收益
● 支援管人者修炼领导智慧，改进事务心态，忠诚敬业踏实事务
● 支援管人者转变销售理念，拉升销售本领，瞄准市场追求业绩
● 支援管人者学会系统思路，拉升管控本领，科学管控演进队伍
● 支援管人者修炼领导智慧，改进事务心态，忠诚敬业踏实事务
课程大纲
首讲
：
心态篇
——
销售是高尚的职业
一，正确认识销售这一职业
1.
销售的定位
碰头：
今日头条的一则消息引发的深思
-“
销售低人一等等
”
吗？
1
）勇于承认自己是一名销售人员
2
）销售的心理暗示：害怕买方拒绝的乞丐心理
--
给公司带来价值的使者心理
2.
树立正确的
“
买方观
”
碰头：
买方为何？买方喜欢什么样的销售人员？
1
）
买方是对手？猎物？上帝？
2
）买方喜欢的销售人员画像：事务专精，学识充实，关心买方
3
）买方的拒绝
=
我们的成长
二、
成功销售员的
3
，
4
、
5
、
6
1.
必须知道的
3
件事
1）
蹲得越低，执行层面，跳得越高
2
）
想爬多高，落地时，功夫就得下多深
3
）
有效的时间将控造就成功的销售员
2.
必备的
三个“4”
1
）
4
种态度：找寻动力：自我肯定：渴望成功：坚持不懈
2
）
4
张王牌：明晰标的，乐观心情，专精表现，大量行动
3
）
4
大素质：强烈的内在动力，严谨的事务作风，完成推销的本领，构筑关系的本领
3.
坚持
5
种信念
1
）
相信自己
2）
充分笃定
3）
真心诚意地关心买方
4）
始终保持积极和热忱
5）
鞭策自己的意志力，尊重您的买方
4.
业绩倍增
6
大要则
1
）
我要对自己的成功负责
2）
我是
XX
业界的专家
3）
我能诊断买方购买货品诉求
4）
用行动开启成功的人生
5）
我要将事务做好
——
用心
6）
我立志出类拔萃
——
执着
视频：
当幸福来敲门
5.
成功销售人员的自我定位
1
）公司样貌代表（销售人员的样貌、专精度）
2
）公司经营、货品和服务的传递者（熟练掌握公司货品和服务的差异化定位）
3
）买方销售的带出者、采购的顾问（价值专家，顾问，而非单纯的销售人员）
4
）是买方最好的朋友（和买方构筑感情上的链接才能让买方信赖并签单）
5
）是市场资讯和买方意见的收集者（业界的思想带队人并能将买方意见反馈给公司）
次讲：炼就狼性队伍
一、狼性队伍信念的特质
1.
狼性信念四维度：克服困难；开拓拼搏；孜孜不倦；勇闯难关
2.
狼性信念在公司中的三意义
1
）嗅觉敏锐，落地时，善于捕捉机会
2
）不屈不挠，从不轻言失败
3
）队伍精神，强调协调配合
3.
怎样练就狼性信念
1
）各司其职：分工明晰，标的明晰
2
）各做所长：
相互支援、支持和
分工协同
，
最大化利用自身的优点和缺点。
3
）指定委派：学会练就指定和委派部属。
4
）标的坚定：有共同的使命感，向总体标的挑战。
二、狼性队伍执行三大要则
1.
执行要则一：高层炼就中层
实例：
过生日；培训重点走样的故事
；董事长吃水果
2.
执行要则二：中层定位
1
）中层的
3
个苦恼：缺乏上级信任。得不到下级拥护；没有同级的配合。
2
）中层的
3
个灵魂拷问：做公司的资产还是负债？做大气层，折射掉高层方略
vs
做放大镜，锁住公司方略？
3
）中层的定位：统一标的、思想和行动
3.
执行要则三：基层执行五大要点
1
）火一般的热情改变世界
2
）无条件执行
3
）断拉升自己：绝对成长（个人内在本领的成长）和相对成长（金钱、权利，地位）
4
）全力以赴
5
）敬业为魂
-
专注的力量
实例：
山村女校长
-
张桂
三讲：巅峰销售队伍的激励办法
一、销售激励的必要性
视频：
当幸福来敲门
二，
有效激励的理论
——马斯洛和赫兹伯格
三，激励的双因素
1.
保健因素
：
基本工资
+
绩效
+
浮动
+
提成
+
其他奖励
2.
激励因素
：
公
司自豪感
+
组织氛围
+
事务成就感
+
同事关系
+
演进机会
+
认可度
+
研习环境
实例
拆解
1
：
某民企老板的困惑
实例拆解
2
：
李强的困扰
实例
：
别开生面的
“冰箱”奖
操练：
激励问卷
四、全新的开始
抓手：
销售队伍生命示意矩阵
【课程回顾，结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张路喆老师
适合谁听
营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。