课程背景
在商战中，采购、销售人员的谈判本领就是公司的战斗力，一线队伍的谈判本领直接影响公司的获利本领。从谈判中让价格上浮或者下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，从实践看，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地收束道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此要害，而您该怎样化解以下挑战：
◆价格已压无可压，供应商越来越不携手，您怎样达成降低成本的要求？
◆软弱的供应商无本领，有本领的供应商不配合，您怎样掌握主动？
◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，怎样另辟蹊径解开死结？
◆强硬带来破裂的隐患，温和带来损失的隐患，您的
风格应该怎样根据形式调整？
◆
不携手会双输，携手又被人算计，创造价值和争利益怎样平衡？
对此，本课借助交流上手、实例分享、风格测试、小组碰头等交流教学办法，基于谈判的专精步骤，支援参训者掌握专精的销售谈判招数，
轻松
搞定买方拉升业绩！
课程收益
●
改变传统的谈判模式，执行层面，变被动等待为主动出击
；
●
让谈判更为系统化，程序化，换个角度看，使结案变得顺理成章、有序
；
●
掌握讨价还价招数
和“BATNA”
评核模型
；
●
掌握销售谈判的思路和谋略布局，不仅是事务、生活中什么都能够借助谈来破解难题；
●
掌握推演清晰、实用易懂的谈判架构和步骤，
根据
步骤去操练让
参训者
从出色到卓越；
●
剖析实际商务谈判实例，并实地操练和点评您自己的谈判问题。
课程大纲
首讲
：
谈判的基本概念
碰头
：
在互联网
+
的今天，买方在谈判中更占优势吗？
一、
谈判的定义
——
达成共同决定交流的进程，是
“
施
”
和
“
受
”
兼而有之的一种交流关系
二、
谈判的三大阶段
1.
谈判前：准备事务
2.
谈判中的四大步骤
1
）
谈判时机和优势评核
2
）
谈判打法
3
）
谈判招数
4
）
谈判队伍的风格和行为管控
3.
谈判后：施行、跟踪
三、
谈判步骤
1.
确立标的
1
）
宏观标的：构筑（解除）长期携手关系
2）
微观标的：本次谈判想破解的问题
2.
构筑
“
得给
”
清单
1
）
守住要则底线
2
）
give&take
要则
抓手：
“
得给
”
清单
第
二讲
：谈判时机和优势评核
一、谈判时机
1.
你是买家心目中的“
最佳供应商
”吗
？
2. 买方做出改变的动机：痛点
和改变的动机
二、优势评核
1. 买方采购决策链的
接触
程度
1）
采购方人际关系的紧密度
2
）
管控买方的支持程度
抓手
：采购链要害人物接触程度评核表
2. 差异化竞争优势和可替代性
：拆解差异化竞争本领，
FAB
抓手：
差异化本领矩阵
3.
买方的诉求
和
本领匹配：原因拆解和差异化本领
抓手：
诉求本领匹配表
三讲：双赢谈判打法
一、拆解影响谈判的六大因素
六大因素：
时间、权威、选项性、吓唬、有利
/
有害、实力地位
实例：
销售合同怎样续约
抓手：
反败为胜的谈判筹码
（单点击破，优势挂钩，利益结盟、以退为进）
二，规划
双赢
谈判准备路径规划
1.
何谓双赢：各取所需、长远利益、革新共赢、感觉共赢
实例：
销售合同涨价谈判
碰头：
就本次的涨价谈判您该怎么谈
?
怎样规划谈判路径和话术
?
2.
怎样将控谈判局面
实例：
继续涨价谈判
碰头：
我们应该怎么做
?
怎样完成公司差事标的
?
3.
谈判路径的切入办法
1
）运用切入点：找到切入点、利用切入点突破
2
）规划谈判路径：提出、请示、再出价，小恩小惠
4.
最佳替代方案
BATNA
：
Best Alternative to a Negotiated Agreement
1
）事先
准备多
种备案
2
）多方位化解
3
）不同方案作比较，带出对方期望值
4
）遇到分歧不气馁，运行层面，不同方案去尝试
5
）遇到争端和辩论，就一线经验说，替代交换是王道
5.
谈判无法将控原因
1）
没有规划谈判路径
2
）
没有替代方案
3
）
不懂筹码的运用
6.
谈判准备流程
1
）收集谈判资讯
2
）确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等等
3
）确定谈判标的和底线：参照
“
得给
”
清单
4
）检视谈判筹码
5
）拟定路径步骤以及备案
实例：
甲方销售谈判准备方案和流程办法
四讲
：
双赢谈判步骤
一，开具破冰定调
1. PPP
：
Purpose
（目的），运行层面，
Process
（流程），运行层面，
Payoff
（收益）
2.
开具破冰：利益诉求，对方顾虑、营造氛围
3.
立场
：
利益兼顾
实例：
透过
“
立场
”
找
“
利益
”
视频：
芈月传桥段（个人利益和感性利益）
4.
带出提案，练出期望
碰头：
先出价，还是后出价
1
）怎样提案（开价）：先提案和后提案的利弊
2
）提案地基：价值，性格，人情
3
）推进四步骤：强势高开，软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局
实例：
怎样跟老板要求涨工资
二、讨价还价，最大争取
碰头：
采购方为何要讨价还价
1.
三种让步方式
1
）渐次递减，三步搞定
2
）高开低走，往细里说，一步到位
3
）博尔威尔，具体来看，锁定期望
2.
谈判的本质
——
博弈
—
没有对等等条件就没让步
实例：
芈月传桥段
-
张仪和义渠王
三，协议达成双赢
1.
协议阶段
——
买方可能的威胁
1
）强势要求
2
）回闪躲避
3
）分歧异议，在实际应用里，局部僵局
2.
谈判中的陷阱
3.
谈判协议
中
的要害点
1
）和钱有关的事情
2)
项目里程碑和结晶确认
3)
供货以及交付方式
4)
票据以及单证处理
5)
服务承诺
4.
谈判常用招数
1
）甲方常用谈判招数：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
2
）乙方化解要则招数：不卑不亢，从实践看，就一线经验说，不急不躁、小恩小惠，先肯定后异议
视频：
梅长苏桥段
5.
达成共识的办法
1
）扩大重叠
2
）增加筹码
3
）切割条件灵活化解
收束
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张路喆老师
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