课程背景
销售不仅需要将订单拿下，还需要将买方留下，简单的说就是要让买方买货品、让买方买我的货品、让买方持续买我的货品、让买方帮我推荐买方买我们货品的本领这才是我们公司希望销售人员达成的水平，这也才是公司的核心竞争力。
而要赢得买方这种行为公司必须构筑一套科学系统的销售办法和买方关系管控办法，以有效开发新买方、保留老买方。
本课借助实战实例的解说、抓手办法论的运用能够支援销售人员构筑一套买方销售和管控思路和模式。
让公司参训者在销售事务中借助几个要害方面的管控达更有效的和买方营造出高效的买方关系，从而获取买方的满意度和忠诚度。
课程收益
识别买方类型以及找寻买方的办法；
学会和买方构筑信任关系的办法；
掌握为买方提供买卖双方认同的解题打法；
掌握绘制公司之间方略匹配的演进地图；
掌握不同买方拟定关系打法；
拉升买方的满意度和忠诚度；
课程大纲
导入：买方关系的演进进程
* 买方关系的深度和广度
* 管控买方关系生命周期
* 消费时代的变迁从
4P
到
4C
一、买方关系识别
1
、谁是我的“买方”
1
）市场细分
* 营销和销售区别
* 买方诉求匹配度
2
）市场选项
* 拆解对手
* 竞争优势
3
）市场定位
* 差异化
UPS
* 定位打法
抓手运用：
STP
市场方略
2
、找到潜在买方
1
）完成买方画像
2
）寻找买方途径
交流碰头：
开发买方常用办法
二、买方关系构筑
1
，取得买方信任
1
）职业信任
2
）专精信任
3
）关系信任
4
）利益信任
抓手运用：
信任速度的公式
2
，衡量买方关系
1
）用感觉量化
2
）用行为量化
抓手运用：
关系温度计
3
、发现买方诉求
1
）盲点 — 买方未发现的问题
2
）痛点 — 买方已发现的问题
3
）甜蜜点 — 破解难题的价值
抓手运用：
SPIN
办法
三、买方关系演进
1
，买方方略拆解
1
）领会买方方略
2
）买方方略分解
3
）达成标的障碍
抓手运用：
SWOT
拆解
2
，买方作战地图
1
）公司的定位
2
）组织架构图
3
）买方影响圈
抓手运用：组织鸟瞰图
3
，双“赢”关系
1
）组织诉求和个人诉求
2
）个人隐性诉求
抓手运用：
定位的隐形诉求驱动
四、买方关系管控
1
，不同买方分类
1
）买方分类维度
2
）拟定准则要素
抓手运用：
买方分类矩阵
2
，买方关系打法拟定
1
）区分买方的不同
2
）针对买方拟定打法
交流碰头：
怎样
合理分配资源
3
、拉升买方
满意度
1
）买方满意公式
抓手运用：
赫兹伯格
2
）买方满意公式
3
）找到要害节点
抓手运用：
买方体验路径图
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|韩天成老师
适合谁听
公司或者销售队伍经理、主管、以及高潜力销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。