客户关系维护与销售技能

第一天：买方维护

首讲：

VUCA

时代买方关系架构描述

一、疫情前和疫情后的大时代来由

1.认识疫情前

VUCA

时代

,

一惊一乍

,

乱纷纷

,

巨变中的外部环境

2.疫情后

VUCA

时代

~

质变，量变、速变

3.2021

新增的变因

,

变量

~

族繁不及备载

4.后疫情启示

启示

#1 ~

一个我们都将回不去的时代

启示

#2 ~

沿着旧地图发现不了新大陆

启示

#3 ~

唯有生于忧患

;

死于安乐方得安生

启示

#4 ~

渐次涉深

{

数智化转型

}

刻不容缓

启示

#5 ~

绝不浪费这百年不遇的危机

5.消费观升华新思路

6.买方尚未被满足的诉求

7.经营重心转向买方新思路

8.4R

营销新思路

9.获客

&

触达新营销思路

10各种关系化解新思路

二、正本清源

-

买方关系架构轮廓

1.

关于买方关系

1

）为何要营造买方关系？

2

）高效买方关系能够和买方结盟

3

）高效买方关系最终能够支援公司演进，赢得市场

2.

营造买方关系的三大要害方面

模型：支撑买方关系的三大基石

CRM

三、理清现况

—

买方关系测评和拆解

1.

标的买方资讯定期收集和更新以及其意义

抓手：标的买方资讯收集

2.

买方要害人物定位定义

抓手：买方关系定位定义表

1.

拆解买方关系涵盖的要点以及达成方式

2.

讲授买方关系测评抓手的采用办法

抓手：买方关系覆盖测评

抓手实操：买方关系覆盖抓手表

次讲：领会买方所处的情境

一、构筑买方关系的有效时机

1.

构筑买方关系的有效时机

1

）怎样把握交流时机？

2

）规划和买方交流的路径图

3

）构筑买方关系的各种机遇

抓手：买方接触的路径九宫格

2.

买方会面步骤

1

）和买方会面的目的和准备

2

）构筑良好的交流氛围

3

）和买方会面的几大步骤

抓手：会面三部曲

二、掌握买方的感知，期望值和满意度

1.

买方的各类诉求

1

）买方的业务诉求

2

）买方的情感诉求

3

）买方的想法、情绪和决定的因果关系

模型：感性诉求和理性诉求

2.

买方的满意度

1

）买方的期望值和满意度来源

2

）各类服务的一致性和买方满意的持久性

3

）买方的满意度和买方关系的营造

三讲：明晰自身定位，积极带出交流，论证并作出决定

一、明晰自身定位，职业定位和人际定位

1.

自身的职业定位

1

）定位和定位

2

）营造高效买方关系所应该具备的七大素养

2.

你的人际定位

1

）各种类型特点和关注点和你的人际定位类型

2

）构筑高效买方关系所应该采取的人际定位模型

3)

不同性格特征以及交往要点

完美型买方

助人型买方

目的型买方

自我型买方

思索型买方

忠诚型买方

乐天型买方

领 袖型买方

和事老型买方

3.

有效带出交流

1

）各种提问抓手和其特点

2

）运用

GUIDE

提问招数来有效带出买方

测试：你的人际定位

二、运用综合影响力，促成买方决定

1.

买方决定的来源

1

）买方的情绪和判断

2

）结合买方的标的

2.

支援买方做出你期望的决定

1

）你的积极表述本领

2

）你的有效论证，实操中，掌握有效的论据

3.

几种棘手情况的处理

1

）买方投诉处理的要点

2

）怎样拒绝买方

3

）怎样面对买方的质疑

4

）其他可能的棘手情况

三、为再次携手提出建议

1.

为创造销售，增加携手，提出新建议

1

）几种有效的再次销售的建议模式

2.

增加销售和携手的有效实践

1

）实例分享（关注买方、善意建议、新货品等等）

2

）你的有效实践和拆解

实例：隐患防范

四、怎样在朋友圈挖掘新买方维护存量买方

1. VUCA

时代下的买家

2.

和买方共同的行动准则：买方在哪里，我们就出现在哪里

3.

买方诉求创建矩阵

1

）传播方式

2

）责任节奏

3

）主题资讯

4

）标的对象

操练：规划成功实例

4.

专精意见领 袖文案

1

）诉求准则的软性植入

2

）主题思想领 导者材料规划

5.

自媒体营销专家

1

）拥抱互联网

2

）传播主体资讯

3

）构筑买方信任

第二天：销售招数

一、找对人

1.

把握政企大买方诉求和动机，发现买方的痛苦是好事

1

）“痛”的缘起

2

）组织层面的“痛点”

3

）个人层面的“痛点”

4

）常见要害人物“痛点”

抓手上手：构筑要害人物资料库

2.

买方组织关系管控

1

）来由

2

）提供的货品

/

服务

3

）市场拆解

4

）财务状况

5

）要害定位资讯

6

）和我方携手历史

7

）现有商机描述

8

）未来可能需要的本领

3.

标的买方资讯收集

抓手上手：构筑标的买方档案

3.

政企大买方采购决策链关系管控

1

）采购决策链覆盖程度拆解：权利定位，影响力，支持程度，接触程度

2

）买方要害差事的权利定位拆解

3

）买方组织架构图：定位买方要害定位

4

）支持程度：对卖方专精的认可度

5

）接触程度：和买方人际关系的紧密度

实例：某电力压力容器制造公司

抓手上手：采购决策链要害人物覆盖程度评核表

二、说对话

-

货品练出和价值传播

1.

说正确

-

将差异化优势说完整

1

）说正确的四个维度：附加服务、货品功能、销售模式、品牌实力

2

）差异化本领清单：本领、卖点、本领详细说明

抓手上手：说正确，差异化本领清单

2.

正确说

-

将差异化优势说到点子上

1

）先诊断，后开方：构筑“定位

-

痛苦

-

原因

-

差异化本领”的链接

解题打法本领映射表：从“买方痛点”到“卖方本领”的链接

抓手上手：规划解题打法本领映射表

2

）正确说：

FAB

法则

实例：中国能源集团葛洲坝集团工程公司

抓手上手：差异化本领优先矩阵

三、做对事

-

高效约见买方

第一步、拜访前考虑细节规划周全

外表礼仪

抓手资料

寒暄话术

第二步、拜访引见三部曲

1.

拜访目的引见话术

2.

公司引见话术

3.

成功实例引见话术

第三步，成交是问出来的

1. SPIN

提问法

1

）懂得设置来由和难点问题，让买方开始认同你

2

）用暗示问题和诉求满足问题，踢走对手，赢得买方

2.

采用封闭式和开放式四种提问方式

1

）现况型提问

2

）诉求要素型提问

3

）挑战型提问

4

）影响型提问

SPIN

提问法

Situation

来由式提问

Problem

难点式提问

Implication

暗示型提问

Need-Payoff

诉求利益型提问

上手：根据上述的提问模式，规划自己的专属情境问题库

第四步、拜访时怎样构筑

/

重塑买方诉求准则

1.

诉求构想对话模型：先诊断，后开方

先诊断话术模型：采用

GRCI

揭开伤疤再撒将盐

Gap

（差距），

Reason

（原因），运行层面，

Cost

（成本），在实际应用里，

Impact

（影响）

后开方话术模型：

5W1H

实例：隆基光伏太阳能

第五步：流程评核探寻

第六步：协商引荐高层

1

）协商引荐法

2

）讨价还价法

3

）以退为进法

4

）门当户对法

第七步：获得晋级承诺

第八步：深度收集资讯

第九步

:

晋级承诺后完成闭环

-

确认交流共识备忘函

交流共识备忘录：痛点共识、原因共识、本领共识、晋级承诺共识

抓手：交流共识备忘录

收束

1.

拟定行动规划并交流

2. Q&A

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博闻智咨询|张路喆老师