课程背景
当你向买方约访，约了多次，买方依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，落地时，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当买方的采购进程迟迟不能向前推进，销售队伍正一筹莫展的时候；当你将优势说尽，买方依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定买方是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该怎样弄懂买方诉求，撬不开买方嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性十分强的销售交流课程，除了破解以上的问题，还能支援销售人员构筑系统的买方拜访的流程和办法，按照买方的采购决策模型开展有效销售，支援公司构筑以买方为中心的拜访模式，共同的拜访轮廓和统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终拉升销售赢单率。
课程收益
● 研习一套可靠的拜访办法论，用于规划、执行以及评核销售拜访
● 将自己的优势变成买方的诉求，拉升销售竞争力
● 构筑结构化的销售交流办法，使销售拜访进程变的可控
● 极大的获得买方的信任和支持，缩短销售周期
● 队伍研习共同的销售拜访语言，统一销售准则
课程大纲
DAY1
首讲：概述
一、狼性营销和以买方为中心
1. 营销人员的定位变化
2. 以买方为中心的营销架构构筑
3. 转变思路，主动出击，狼性营销
4. 研讨：我司面向业界买方销售时候遇到的困难和问题
次讲：买方邀约——因价值而约见
1. 学识点分享
买方拒绝邀约的五大要害要素
大幅拉升买方邀约成功的招数和抓手
2. 价值主张抓手研习和运用
※ 业务演进提示函
※ 成功实例参考书
※ 初始价值称述表
3. 课堂研讨和输出：
根据贵司买方群特性，从买方业务角度出发，研讨我司的解题打法给业界买方带来的业务价值。
三讲：销售准备——无准备不销售
1. 学识点分享
买方的认知和期望
有效的预约依据
买方的行动承诺
2. 销售准备抓手研习和运用
※ 买方认知期望表
※ 预约依据PPP
※ 买方行动承诺表
3. 课堂研讨和输出：
※ 当下正在跟进的项目，基于某个买方定位，填写买方认知期望表
※ 基于买方的认知期望，编写有效预约依据
※ 为本次销售活动规划买方的行动承诺
四讲：销售开场——为成功销售奠定基础
1. 学识点分享
开场引见常见问题和招数
销售暖场常见问题和招数
初次交流销售开场常见问题和招数
多次交流销售开场常见问题和招数
2. 销售开场招数研习和运用
※ 自我引见三部曲
※ 常见销售暖场的手段
※ 有效开场三部曲
3. 课堂定位担当：
※ 定制实例情境1：某陌生买方的初次交流
※ 定制实例情境2：某规划中项目的技艺交流
五讲：探索期望——纵深弄懂买方诉求
1. 学识点分享
销售中的聆听本领训练
销售中的提问本领训练
定位标的库抓手解说
2. 探索期望招数研习和运用
※ 聆听的前提、难点和要害
※ 提问的内容、招数和注意事项
※ 定位标的库抓手
3. 课堂定位担当：
※ 定制实例情境3：和某局长在某项目上的交流
4. 课堂研讨和输出
※ 我司常见买方定位细分和定位标的库梳理
DAY 2
第六讲：呈现优势——差异化优势呈现本领
1. 学识点分享
何为优势？
怎样引见货品/解题打法的优势
公司货品化——怎样引见公司优势
2. 呈现优势的招数研习和运用
※ 优势要则：第一要则
※ 差异化优势呈现的三步骤
※ 呈现优势的招数：FABE SPAR（情境呈现法） 成功实例法
4. 课堂研讨和输出：
※ FABE优势研讨和萃取
※ SPAR情境呈现法研讨和萃取
※ 成功实例研讨和萃取
5. 课堂定位担当：
※ 定制实例情境4：为某分管业务领导呈现我司优势
第七讲：获得买方承诺——缩短销售周期，促成销售进程
1. 学识点分享
买方行动承诺的要害意义？
获取买方承诺的六个招数
承诺标的架构促成销售进程
2. 获取买方承诺的招数研习和运用
※ 怎样拉升买方行动承诺的成功率以促成销售进程
※ 承诺标的架构规划
4. 课堂研讨和输出：
※ 根据买方采购阶段规划买方行动承诺架构
5. 课堂定位担当：
※ 定制实例情境5：为某项目促成向买方索取行动承诺
第八讲：销售确认——销售闭环管控 凸显专精
1. 学识点分享
为何要开展销售确认？
怎样开展销售确认——销售确认五步
2. 获取买方承诺的招数研习和运用
※ 销售确认的作用
※ 销售确认信函举例
4. 课堂研讨和输出：
※ 编写销售确认书
5．课程收束：
讲师带出：加速成交的大买方顾问式营销全流程梳理
第九讲：高层买方关系拓展
1：高层买方的接触
2：高层买方的初次拜访
3：高层买方的关系递进（公关，宴请，送礼等等情境拆解）
4：高层买方的关系维持
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谭宏川老师
适合谁听
需要和买方开展面对面交流的销售高级经理、买方经理、售前售中支持。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。