课程背景
近年来，随着居民整体收入水平的拉升和金融消费习惯的改变，买方对金融服务渠道、金融货品和服务提出更高、更周全的诉求。和此同时，利率市场化时代到来以及同业竞争加剧使银行
营销队伍
面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，在实际应用里，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等等粗放的管控模式，已很难适应激烈的市场竞争。
严峻而复杂的外部环境，实操中，对网点负责人提出了更高的要求，从实践看，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营以及管控网点，以达成预期利益。
以服务为基础，以营销为标的，以管控为核心，以隐患为命脉的网点营运管控，是每个网点管人者和网点事务参与者必须掌握的合理营运理念。其中，以买方为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评核抓手。
1. 互联网时代的买方营销打法发生哪些转变？
2. 怎样构筑以买方为核心的营销系统？
3. 针对不同买方的营销打法以及营销办法有哪些？
在本堂课程中，具体来看，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，借助互联网时代的网点营销标的分解，买方的纵深剖析以及网点营销打法的解读，帮参训者构筑完善的网点营销思路。
课程收益
● 思路转型：练就以买方为核心的营销理念，构筑买方导向型营销思路
● 买方识别：借助买方经营的“鱼塘理论”支援参训者从不同层面弄懂买方的分类和互联网时代的买方价值模型
● 营销打法：研习并掌握三大类买方的16种不同营销打法，并能够根据网点的具体经营情况，开展营销打法的拆分和组合
● 营销渠道：结合互联网营销思路，分别针对增量、流量、存量买方构筑不同的营销入口和营销渠道
● 营销系统：借助对营销活动的有效测评，支援参训者构筑系统的营销认知，进而借助完善营销队伍制度以及运用有效的营销抓手达成营销系统的搭建
课程大纲
导论：新常态下的银行服务营销演进趋势（
1H）
一、新常态下买方财富的变革
1. 多元财富
2. 理性财富
3. 专精财富
4. 个性财富
5. 全球财富
二，新常态下银行服务经济的变革
1. 多元化服务
2. 体验式服务
3. 互联网服务
三，新常态下银行网点面临的机遇和挑战
1. 细分市场带来的“窄门”效应
2. 新常态的奶酪哲学运用
3. 时势造“英雄”也造“狗熊”
首讲：互联网时代银行网点营销标的（
2H）
一、网点营销的四大标的
1. 品牌宣传
2. 拉升用户流量
3. 增加用户资产
4. 拉升用户粘性
5. 构筑O2O交流
实例拆解：
某社区银行的经典营销方案
二、点、线、面的营销思路练出
1. 营销活动为突破点
2. 买方服务为动态线
3. 年度规划为营销面
实例拆解：
某银行的年度营销规划
小组研讨：
根据以上内容，落地时，研讨所在网点的营销定位以及营销启示
次讲：互联网时代的买方有效识别以及开拓渠道（
3H）
一、从
“鱼塘理论”弄懂你的买方关系
1. “鱼塘理论”的定义
2. 从鱼塘理论看买方终身价值
3. 互联网时代的买方价值模型
实例拆解：
从电子银行营销剖析两个网点的营销模式
小组研讨：
根据鱼塘理论，拆解网点的营运情况以及买方关系现况
二、三类买方的有效识别和分类
1. 三类银行的买方定位
2. 买方的三类价值模式
3. 三大价值类型买方的关注点
4. 三大价值类型买方对应三类销售模式
小组研讨：
根据买方的三大价值模型，判断网点买方营销进程中的侧重点
三、互联网时代买方获得的有效途径
1. 买方获得的三大渠道
2. 三类渠道获得的三类买方
3. 互联网+买方渠道构筑模式
实例拆解：
互联网金融的拓客渠道和途径给我们的启示
课程小结和问题解答
三讲：互联网时代三类买方的营销打法以及办法（
4H）
一、增量买方的营销打法以及办法
1. 网点外部动线管控以及环境拆解
2. 增量买方的六大营销打法
1）路演营销
2）职团营销
3）公益营销
4）异业联盟
5）经过营销
6）微营销拓展
实例拆解：
六大营销打法经典实例拆解
小组研讨：
根据增量买方的营销打法以及办法，规划网点增量买方营销组合
二、流量买方的营销打法以及办法
1. 网点内部动线管控以及营销环境拆解
2. 流量买方的五大营销打法
1）厅堂营销
2）联动营销
3）标的营销
4）等候营销
5）微营销链接
实例拆解：
五大营销打法经典实例拆解
小组研讨：
以所在网点为核心，思索流量营销的具体营销打法
三、存量买方的营销打法以及办法
1. 存量买方的有效识别以及买方细分
2. 存量买方的五大营销打法
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）经过营销
5）微营销渗透
实例拆解：
五大营销打法经典实例拆解
3. 粉丝经济的有效运用
小组研讨：
根据网点实际情况，研讨存量买方的营销打法
四讲：互联网时代网点营销系统搭建（
2H）
一、网点营销成效评核
1. 营销标的评核
2. 营销成本评核
3. 营销绩效评核
抓手采用：
网点营销活动成效评核表
二、网点营销系统的搭建
1. 营销队伍的合理分工
2. 营销制度的高效执行
3. 营销抓手的有效采用
4. 营销系统的持续营运
实例拆解：
某银行网点的完善营销系统
小组研讨：
根据以上启示和思路，具体来看，研讨本网点的营销系统搭建步骤
课程小结和问题解答
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|杜晶晶老师
适合谁听
支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。