营销心理学——影响客户的“套路”

前序：课程破解难题

怎样变排斥营销为喜欢营销？

怎样让买方求着你办理业务？

怎样跟买方从聊天讲到货品？

怎样将货品让文盲都能听懂？

怎样买方由要我买到我要买？

怎样让买方真正拍板做决定？

怎样一对多的批量营销买方？

怎样有效达成买方精准营销？

怎样搞一场百万业绩的沙龙？

第一

讲

：拆解和转化篇

一、知己

——理财经理的

营销定位和定位认知

反思：

定位认知测评，我事务的定位为何

?

1.

理财业务三类营销定位拆解

1）“托”——短暂业绩带来买方的终生离职

实例拆解

：

“XX国有银行银保货品营销之后的静坐大经过”

2）“推销员”——和巨大的事务量成绝对反比的低成交率以及低买方感知

实例拆解：

“柜员一句话顺势营销的无限悲剧”

3）“金融顾问”——能赢得买方托付终身的专精伙伴

实例拆解：

“面对竞争对手买存款，不仅留下买方的钱，更留下买方的心”

2.

买方经理的营销定位和定位认知

营销心理学剖析定位认知，同样的事务的不同认知得到的结果不同

—

土匪还是将军？

3.

构筑在定位认知之上的银行买方准则化营销

1）全员开口-盘活屌丝-准则化经营

视频播放：

《全民情敌》

准则话术：

2句话版、3句话版、5句话版

4.

理财顾问定位的特征

1）基于买方的金融现况和实际诉求

事务情景拆解

：

“当我们面对主动来网点咨询货品的买方”

2）时刻以买方利益为中心

事务情景拆解：

“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的买方”

3）懂得为买方负责

事务情景拆解：

“当我们面对他行期限74天、保本，在实际应用里，预期收益率8.2%的人民币理财货品”

5. 买方到底在拒绝什么

实例拆解：

“理财经理抱怨自己不是销售人员”

6. 怎样传递理财顾问的专精和动机

视频拆解和话术示例：

我们需要怎样的营销模式才能留住买方的心，并有效拉升重复购买率和买方转介率

二、知彼

——买方心理和行为拆解

1. 买方购买心理拆解

2.

营销终止或者失败背后买方心中的干扰因素拆解

实例拆解：

猜猜买方的心里话

——看看买方是怎样忽悠我们的

3.

买方怎样看待我们的信用价值和专精价值

碰头：

买方需要银行带来什么

?

4.“杀死”买方的8种行为

收束：

我今后该怎样识别和排除买方心理的干扰因素

第

二讲：营销心理学

—

影响力

6大原理

影响力的源头：

机械式自动『固定行为模式』

具备

“刺激—

触发

”特征

一，

『互惠』原理

1. 互惠原理的表现

2. 互惠原理的心理学基础：负债感和感恩图报

实例：外交

：俄塞俄比亚的救灾捐款

宗教

：克里西纳会社募捐

政治

：相互提携吹捧

商业

：免费试用

3.『互惠』原理的运用

1）『以小换大』打法

2）『欲取先给』打法

3）『拒绝-后撤』打法

4. 买方经理在买方营销中『互惠』原理的四两拨千斤套路

二，

『承诺一致』原理

1

.

承诺一致的表现

承诺，态度、行为的平衡一致性

2.

承诺一致的心理学基础：

要和我们过去的所做所为保持一致

实例：

赌马者

实例：

玩具商故意让部分玩具缺货

实例：

战俘改造规划

实例：

原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西

实例：

儿童摸玩具对比试验：有充分说服力的依据+非强迫性

3.『

承诺一致

』原理的运用

承诺前提：主动

+公开+付出努力+自主

4.

买方经理在买方营销中『

承诺一致

』原理的四两拨千斤套路

1）怎样邀约买方能让买方来？

2）怎样让买方说到做到？

3）巧用买方执行意向，到场签单

4）最低成交法

5）先签字后成交

三

，

『社会认同』原理

1

.

社会认同原理的表现

（罐头笑声，托、捐款箱中的钱、房地产售楼处排队）

2.

社会认同原理的心理学基础：

1）以别人的行为作为判断准则

2）榜样的力量

实例：

儿童自闭症

实例：

宗教的

“世界末日”论

实例：

社会冷漠

实例：

琼斯城910名教徒集体自杀

3.『

社会认同

』

原理发挥作用的最佳时机

1）不确定性

2）相似性

4.『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应

5.

买方经理在买方营销中『

社会认同

』原理的四两拨千斤套路

1）从众现象

2）将买方置于正将购买的环境中

3

）沙龙

007特工人员

四

，

『喜爱』原理

1

.

喜爱原理的表现

2.

喜爱原理的心理学基础：

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

实例：

特百惠的家庭聚会

实例：

世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德

实例：

好警察，坏警察

3.『

喜爱

』原理的要素

1）相识

2）相似

3）样貌

4）关联性

4. 买方经理在买方营销中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

五

，

『权威』原理

1. 权威原理的表现

2. 权威原理的心理学基础：对权威的服从

实例：

答题电击实验

实例：

顺从的火车司机

实例：

医院12％用错药

3.

影响人们对『权威』判断的因素

1. 头衔

2. 衣着

3. 外部标识

4.

买方经理买方营销中『

权威

』原理的四两拨千斤套路

1）率先晾出专家身份

2）推崇

六

，

『稀缺』原理

1

.

稀缺原理的表现

2.

稀缺原理的心理学基础

1）维护既得利益——心理抗拒理论

2

）对稀有资源的竞争

——物以稀为贵

实例：

罗密欧和朱丽叶效应

实例：

20世纪60年代美国黑人的暴乱

实例：

抢购

实例：

拍卖

3. 损失规避心理

4

.

买方经理买方营销中『

稀缺

』原理的四两拨千斤套路

1）“数量有限”打法

2）“截止日期”打法

第

三讲：成功营销买方的套路

一，投石问路

—成功的SPIN有效提问

反思：

在销售中你最常问的五个问题为何？是怎样提问的？

1.

高效的买方营销从买方资讯管控

识别

-赞美-提问

2.

医生诊断式提问

1）你不想要什么

2）过去曾经做过什么

3.

剖析

SPIN -顾问式寻求探寻的四项要害差事

心理学原理：

痛苦学说

视频播放：《

非诚勿扰》

-墓地销售

4.

四类问题的营销推演：

拒绝后撤原理

故事分享：

唐僧借助

SPIN取得真经

实地还原

-定位上手

四类买方营销：

带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；公司主

参考话术拆解

二、刀剑交锋的谈判招数

——促成交易

1

.

产生购买行为的心理学动机

胡萝卜

+大棒：追求快乐+逃避痛苦

2

.

打动买方的画面效应

关注感觉

+制造情绪

3.

促成交易的五大步骤

1）引发购买动机

2）创造鲜活有效的文字画面（煽风点火）

营销视频播放：

《开水房》

3）发现买方的“秋波”—心理学解读购买讯号

4）取得购买承诺--射门九种脚法

5）制造购买的急迫性

实地还原

-定位上手

参考话术拆解

第

四讲：买方批量精准营销

一，厅堂微沙活动举办

1. 厅堂微沙的定义和目的

2. 营销宣讲人员的定位和职责

3. 宣讲中的时间轴

视频播放：

厅堂微沙视频

4. 厅堂业务宣讲活动方案

5.

微沙要点招数

1）主题切入

2）主持主讲方案配合

3）促成招数

6.

金融货品的呈现

实例：

马云借助

FABE融资2000万美金

话术示例：

手机银行

FABE呈现

交流：

借助

FABE引见展示自己

7.

怎样规划话术？

操练：

银保货品

FABE呈现：小组碰头微沙话术，以小组为单位开展展示

参考话术拆解

二、破解传统营销买方困局之

——精准社群营销

1. 买方细分—分层分级分群

2. 买方分群营销之精准交叉营销

碰头：

公司主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销

3

.

营销模式

革新

1）神州租车

2）红领西服

3）微信营销

4.

买方精细化维护

--社群服务营销

实例：

怎样娶到比尔盖茨的女儿

营销模式分享：

梦露睡衣

5. 构筑以银行为平台的诉求对接营销模式

6.

社群思路特点

1）社群思路目的：注重长期，引爆传播

2）社群思路形式：活动结束，服务开始

3）社群思路成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上

7.

常见社群维护和存量开发实例常见社群营销实例

1）亲子群体中的精准社群

2）女士群体中的精准社群

3）教育社群

4）车友群体中的精准社群

5）老年群体中的精准社群

6）商友群体中的精准社群

三，精准沙龙营销

1

.

精准营销破局传统沙龙三大难题

1）邀约哪些买方？

2）怎样邀约买方能保证买方一定到？

3）买方到了怎样成交？

2.

买方画像

—

“社群”素描

1）买方总资产

2）买方年龄

3）买方类型

3. 强行勾住

-

给买方一个诉求而不是挖掘一个诉求

反思：

我之前是怎么做约见准备的

?

1）买方资讯收集和拆解

2

）

买方约见依据的选项和包装

a《细节决定成败-给买方潜意识下套》

b《让买方做出承诺》

c《约见依据包装要点》

操练：

典型买方的约见准备

——拟定联系规划表、规划预热短信

4.

强行筛选

-

制造稀缺性

，就一线经验说，

只选对的

，往细里说，

不选贵的

1）短信微信铺垫预热

2）打确认电话-给自己找个依据

a电话标的的设定和排序

改进：

今后我会怎么做

?

b传统电话中的资讯效用拆解

c开场白的三个要害点

实例

：

成功电话确认话术拆解

5. 姿态比说服更要害—“送包”买方三不要

预销售过滤话术研习

6.

“送包”步骤以及话术

1）预约电话

2）面见买方

3）活动引见

4）实地促成

a开场下套三板斧

b促成的进程和节奏

促成开口

-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

四、分性格类型买方精准营销

1.

追本溯源

，

回归自我

—

弄懂性格分类

1）交流的白金法则

抓手：

性格自评表

2. 知己知彼，往细里说，扬长避短—性格的特点

1

）

I（表述型，活泼型）的特点

2

）

C（思索型，完美型）的特点

3

）

D（力量型，往细里说，行动型）的特点

4

）

S（和平型，执行层面，配合型）的特点

视频播放：

四种性格的视频分别展示

3.

活学活用

，具体来看，

学以致用

——要害行为判断法

常见的误判以及原因拆解

操练：

看图识人

小组碰头：

怎样从言行举止中迅速准确判断买方的性格色彩？

小组碰头：

怎样从面谈中判断买方的性格色彩？

操练：

情景还原

4. 选对 “钥匙”

——对四种性格买方的营销之道

小组碰头：

对四种买方，应分别采用怎么样的交流方式？

小组碰头：

四种基本买方类型的营销招数以及促成办法？

操练：

情景还原

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博闻智咨询|刘智刚老师