课程背景
近年来，随着居民整体收入水平的拉升和金融消费习惯的改变，买方对金融服务渠道
.金融货品和服务提出更高.更周全的诉求。和此同时，利率市场化时代到来以及同业竞争加剧使银行营销队伍
面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，落地时，银行再单纯依靠网点数量增加
.资产规模扩张等等粗放的管控模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，往细里说，对网点负责人提出了更高的要求，往细里说，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营以及管控网点，以达成预期利益。
中国式营销要符合中国信念和中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让参训者反馈听起来格外有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于买方关系维护，当银行人和买方关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么买方就买什么，反之硬性用招数去攻击买方则达不到预期成效，那怎样那买方把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销招数以上的层次也是基础
以服务为基础，以营销为标的，以管控为核心，以隐患为命脉的网点营运管控，是每个网点管人者和网点事务参与者必须掌握的合理营运理念。其中，以买方为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评核抓手。
互联网时代的买方营销打法发生哪些转变？针对不同买方的营销打法以及营销办法有哪些？怎样将陌生买方变声熟稔买方，怎样运用心理学中承诺一致原理递进关系？怎样将普通买方变成核心买方，并出大单？怎样根据买方的年龄
/资产/性别/职业/性格分类别精准维护买方？
课程收益
● 收获从专精和情感两个方向的售后服务和买方维护的招数和办法，懂得怎样构筑值得买方托付一生的服务关系
● 学会有效识别买方忠诚度，明晰现阶段和买方处理那种关系层级，弄懂买方关系从一个阶段往下一阶段演进的要则和要点
● 掌握迅速弄懂买方心理满意度的评核打法，尤其是对比于竞争对手，能迅速找到买方的不满意并有效处理
● 掌握买方维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专精维护买方
● 掌握买方分层、分类、分级、分客群以及分性格类型多维度的细分买方的精准维护
● 掌握最终成交的套路和心法，让买方最终拍板做决定的招数
课程大纲
开篇
：拆解和转化篇
一、行员
的
营销定位和定位认知
反思：
定位认知测评，我事务的定位为何
?
1.
行员的营销定位和定位认知
营销心理学剖析定位认知，同样的事务的不同认知得到的结果不同—土匪还是将军？
2.
构筑在定位认知之上的银行买方准则化营销
全员开口
-盘活屌丝-准则化经营
视频播放：
《全民情敌》
准则话术：
2句话版、3句话版、5句话版
第
一讲
：
银行买方关系拉升
一、服务篇
——买方满意度
1. 买方忠诚来自买方的满意体验
故事分享：
海底捞服务
2. MOT要害时刻、要害动作
碰头分享：
银行服务的
MOT
3.
买方满意度
——峰终定律
打动顾客的
“第一印象”55387定律
二，套路篇
—
维护方式和准则、节奏
1.
买方关系维护的方式
1）日常情感维护
拆解：
买方关系维护研习
“送”公明
2）货品售后跟踪
3）举办买方活动
实例：
五大类买方活动主题拆解
4）定期财富诊断
2. 买方关系维护准则：让买方感觉你离不开他
实例：
贵宾买方的存在感
3.
买方关系维护节奏：欲速则不达
1
）初步接触：
构筑良好关系和印象
2
）获取资讯：
要害动作
—获取买方资讯，开卡或者购买理财货品
3
）挖掘诉求：
要害动作
—持续联系，挖掘货品诉求
4
）情感联络：
要害动作
—满足买方个性诉求，利用活动再次链接情感
5
）深度经营
：要害动作
—构筑持续联系，挖掘深度诉求
次讲：互联网时代三类买方的营销打法以及办法
一、增量买方的营销打法以及办法
1. 网点外部动线管控以及环境拆解
2.
增量买方的六大营销打法
1）路演营销
2）职团营销
3）公益营销
4）异业联盟
5）经过营销
6）微营销拓展
实例拆解：
六大营销打法经典实例拆解
小组碰头：
根据增量买方的营销打法以及办法，规划网点增量买方营销组合
二、流量买方的营销打法以及办法
1. 网点内部动线管控以及营销环境拆解
2.
流量买方的五大营销打法
1）厅堂营销
2）联动营销
3 ）标的营销
4）等候营销
5）微营销链接
实例拆解：
五大营销打法经典实例拆解
小组碰头：
以所在网点为核心，思索流量营销的具体营销打法
三、存量买方的营销打法以及办法
1. 存量买方的有效识别以及买方细分
2.
存量买方的五大营销打法
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）经过营销
5）微营销渗透
实例拆解：
五大营销打法经典实例拆解
4. 粉丝经济的有效运用
小组碰头：
根据网点实际情况，碰头存量买方的营销打法
第
三讲：多维度细分买方有效经营维护（分层
-分类-分级-分群-分性格）
一、跟你的高端买方
“谈恋爱”
1.
屌丝
VS土豪，不同买方的诉求差别
2.
恋爱心理学
—分层升级理论
3. 迷男宝典—怎样追求你的女神
4.
魅力磁场
-让你的男神主动来追求你
二、买方分层、分级、分类维护招数
1.
按照
AUM分层-按照购买意愿分类-按照购买习惯分群
2.
屌丝买方
VS土豪买方的维护招数
3. 买方按照购买意愿和资产开展有效分层
4. 买方分社群精准维护营销
5
.
买方分阶段经营
1）陌生买方-初识买方-简单交流买方-产生营销行为买方-交叉买过货品买方
6.
交叉营销
1）交叉营销的流程
2）交叉营销的要害点
3）购买不同理财货品的买方怎样交叉营销？交叉哪些货品？
4）买方分类群交叉营销的招数
7. 基于买方购买经过的精准营销
三、买方分群营销之精准社群维护
碰头：
公司主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
1
.
营销模式
革新
1）神州租车VS摩拜单车
2）麦当劳
3）红领西服VS普拉达爆款
4）微信营销
2.
买方精细化维护
——社群服务营销
实例：
怎样娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享：
梦露睡衣
3. 构筑以银行为平台的诉求对接营销模式
4.
社群思路特点
1）社群思路目的：注重长期，引爆传播
2）社群思路形式：活动结束，服务开始
3）社群思路成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上
5.
常见社群维护和存量开发实例常见社群营销实例
1）亲子群体中的精准社群
2）女士群体中的精准社群
3）教育社群
4）车友群体中的精准社群
5）老年群体中的精准社群
6）商友群体中的精准社群
四、分性格类型买方精准维护
1.
追本溯源
，
回归自我
—
弄懂性格分类
1）交流的白金法则
抓手：
性格自评表
2. 知己知彼，就一线经验说，扬长避短—性格的特点
1
）
I（表述型，活泼型）的特点
2
）
C（思索型，完美型）的特点
3
）
D（力量型，落地时，行动型）的特点
4
）
S（和平型，实操中，配合型）的特点
视频播放：
四种性格的视频分别展示
3.
活学活用
，换个角度看，
学以致用
——要害行为判断法
常见的误判以及原因拆解
操练：
看图识人
小组碰头：
怎样从言行举止中迅速准确判断买方的性格色彩？
小组碰头：
怎样从面谈中判断买方的性格色彩？
操练：
情景还原
4. 选对 “钥匙”
——对四种性格买方的营销之道
小组碰头：
对四种买方，应分别采用怎么样的交流方式？
小组碰头：
四种基本买方类型的营销招数以及促成办法？
操练：
情景还原
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘智刚老师
适合谁听
买方经理、理财经理、支行长。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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