课程背景
中国式营销要符合中国信念和中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让参训者反馈听起来格外有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于买方关系维护，当银行人和买方关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么买方就买什么，反之硬性用招数去攻击买方则达不到预期成效，那怎样那买方把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销招数以上的层次也是基础
怎样将陌生买方变声熟稔买方，怎样运用心理学中承诺一致原理递进关系？怎样将普通买方变成核心买方，并出大单？怎样根据买方的年龄
/资产/性别/职业/性格分类别精准维护买方？
20%的买方承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP买方潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的买方平均贡献度上不去
存量买方约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费。富含推销感知的电话吞噬优质存量买方，三番五次的消极体验让买方和我们渐行渐远；系统中的存量买方到底该怎样营销
?怎样迅速构筑信任?怎样迅速激发买方兴趣和诉求?“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，买方便没有下文了；“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句买方频率老高的话直接让人吐血。
课程收益
● 收获从专精和情感两个方向的售后服务和买方维护的招数和办法，懂得怎样构筑值得买方托付一生的服务关系
● 学会有效识别买方忠诚度，明晰现阶段和买方处理那种关系层级，弄懂买方关系从一个阶段往下一阶段演进的要则和要点
● 掌握迅速弄懂买方心理满意度的评核打法，尤其是对比于竞争对手，能迅速找到买方的不满意并有效处理
● 掌握中国式买方关系维护的心法知道将普通买方变成核心买方
● 掌握买方维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专精维护买方
● 掌握买方分层、分类、分级、分客群以及分性格类型多维度的细分买方的精准维护
● 掌握最终成交的套路和心法，让买方最终拍板做决定的招数
课程大纲
第
一讲
：
银行买方关系拉升
一、服务篇
——买方满意度
1. 买方忠诚来自买方的满意体验
故事分享：
海底捞服务
2. MOT要害时刻、要害动作
实例：
星巴克、宜家家居
碰头分享：
银行服务的
MOT
3.
买方满意度
——峰终定律
打动顾客的
“第一印象”55387定律
4.
为买方的情绪负责
实例：
新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车
碰头：
银行买方经理怎样借助感官来构筑自己的服务品牌？
二、套路篇
——
维护方式和准则、节奏
1.
买方关系维护的方式
1）日常情感维护
拆解：
买方关系维护研习
“送”公明
2）货品售后跟踪
3）举办买方活动
实例：
五大类买方活动主题拆解
4）定期财富诊断
2. 买方关系维护准则：让买方感觉你离不开他
实例：
贵宾买方的存在感
3.
买方关系维护节奏：欲速则不达
1
）初步接触：
构筑良好关系和印象
2
）获取资讯：
要害动作
—获取买方资讯，开卡或者购买理财货品
3
）挖掘诉求：
要害动作
—持续联系，挖掘货品诉求
4
）情感联络：
要害动作
—满足买方个性诉求，利用活动再次链接情感
5
）深度经营
：要害动作
—构筑持续联系，挖掘深度诉求
第
二讲
：
21天构筑买方关系（买方激活和邀约交流）
一、四类买方的激活
1. 联系不多的老买方
2. 没有联系但能借助关系联系上的陌生买方
3. 系统内买方经理名下的陌生买方
4.
系统外的新买方
—外拓的买方
二、买方激活三部曲
1. 买方认领
2. 服务升级
3. 服务回访
三、
21天构筑买方关系4步走
1.
电话连线
实例：
陌生无回应买方怎样交流；不是本人接听怎样应答
1）电话连线后的注意事项以及档案规整
2）一二次联系的间隔时间把握
2.
经过邀约
实例：
明晰表示反感怎样化解
1）邀约后跟进措施
3.
行内面谈
实例：
第一见面买方交流内容
4. 服务回馈
四、有效交流招数
1.
有效交流的话题选项
FORM
2. 巧用语言的艺术
拆解：
替代性用语
3
.
说服的招数
1）最高主题
2）中间主题
3）最低主题
解读：
影响力六大原理说服对方
第
三讲：多维度细分买方有效经营维护（分层
-分类-分级-分群-分性格）
一、跟你的高端买方
“谈恋爱”
1.
屌丝
VS土豪，不同买方的诉求差别
2.
恋爱心理学
-分层升级理论
3. 迷男宝典—怎样追求你的女神
4.
魅力磁场
-让你的男神主动来追求你
二、买方分层、分级、分类维护招数
1.
按照
AUM分层-按照购买意愿分类-按照购买习惯分群
2.
屌丝买方
VS土豪买方的维护招数
3. 买方按照购买意愿和资产开展有效分层
4. 买方分社群精准维护营销
5
.
买方分阶段经营
1）陌生买方-初识买方-简单交流买方-产生营销行为买方-交叉买过货品买方
6.
交叉营销
1）交叉营销的流程
2）交叉营销的要害点
3）购买不同理财货品的买方怎样交叉营销？交叉哪些货品？
4）买方分类群交叉营销的招数
3. 基于买方购买经过的精准营销
三、买方分群营销之精准社群维护
碰头：
公司主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
1
.
营销模式
革新
1）神州租车VS摩拜单车
2）麦当劳
3）红领西服VS普拉达爆款
4）微信营销
2.
买方精细化维护
——社群服务营销
实例：
怎样娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享：
梦露睡衣
3. 构筑以银行为平台的诉求对接营销模式
4.
社群思路特点
1）社群思路目的：注重长期，引爆传播
2）社群思路形式：活动结束，服务开始
3）社群思路成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上
5.
常见社群维护和存量开发实例常见社群营销实例
1）亲子群体中的精准社群
2）女士群体中的精准社群
3）教育社群
4）车友群体中的精准社群
5）老年群体中的精准社群
6）商友群体中的精准社群
四、分性格类型买方精准维护
1.
追本溯源
，
回归自我
—
弄懂性格分类
1）交流的白金法则
抓手：
性格自评表
2. 知己知彼，往细里说，扬长避短—性格的特点
1
）
I（表述型，活泼型）的特点
2
）
C（思索型，完美型）的特点
3
）
D（力量型，在实际应用里，行动型）的特点
4
）
S（和平型，在实际应用里，配合型）的特点
视频播放：
四种性格的视频分别展示
3.
活学活用
，落地时，
学以致用
——要害行为判断法
常见的误判以及原因拆解
操练：
看图识人
小组碰头：
怎样从言行举止中迅速准确判断买方的性格色彩？
小组碰头：
怎样从面谈中判断买方的性格色彩？
操练：
情景还原
4
. 选对“钥匙”
——对四种性格买方的营销之道
小组碰头：
对四种买方，应分别采用怎么样的交流方式？
小组碰头：
四种基本买方类型的营销招数以及促成办法？
操练：
情景还原
第
四讲：成功营销买方的套路
-最终成交
一，投石问路
—成功的SPIN有效提问
反思：
在销售中你最常问的五个问题为何？是怎样提问的？
1.
高效的买方营销从买方资讯管控
识别
-赞美-提问
2.
医生诊断式提问
1）你不想要什么
2）过去曾经做过什么
3.
剖析
SPIN
——
顾问式寻求探寻的四项要害差事
心理学原理：
痛苦学说
视频播放：
《非诚勿扰》
-墓地销售
4.
四类问题的营销推演：
拒绝后撤原理
故事分享：
唐僧借助
SPIN取得真经
实地还原
-定位上手
四类买方营销：
带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；公司主
参考话术拆解
二、刀剑交锋的谈判招数
—
最终成交
1
.
产生购买行为的心理学动机
胡萝卜
+大棒：追求快乐+逃避痛苦
2
.
打动买方的画面效应
关注感觉
+制造情绪
3
.
促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造鲜活有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：
《开水房》
3）发现买方的“秋波”—心理学解读购买讯号
4）取得购买承诺--射门九种脚法
5）制造购买的急迫性
实地还原
-定位上手
参考话术拆解
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|刘智刚老师
适合谁听
买方经理、理财经理、支行长。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。