银行保险转型下的期缴营销模式创新

首讲：银行保险转型下的期缴营销模式革新

一、创造财富的精英思路

1. 创造财富的洞见

——

财富机会

索罗斯创造财富的心法

2. 概率思路——永远不赌运气

十赌九输的秘密

二、银保革新营销模式

1. 保险公司最大优势怎样征服银行最大资源

2.

解读互联网时代的商业模式

——何为羊毛出在狗身上，猪在赚钱

3.

营销模式

革新

—实例拆解

1）神州租车-共享单车

2）麦当劳

3）红领西服

4）微信营销

4.

银保双赢打法：买方精细化维护

--社群服务营销

实例：

怎样娶到比尔盖茨的女儿

营销模式分享：

梦露睡衣

5. 构筑以银行为平台、银保承办的买方诉求对接营销模式

6.

银保携手共赢项目

—

“捆绑买方”社群营销实例

1）亲子群体中的精准社群

2）相亲群体中的精准社群

3）车友群体中的精准社群

4）老年群体中的精准社群

5）商友群体中的精准社群

6）教育社群

次讲：网点经营和买方关系维护

一、新形势买方诉求解读

---保存财富的精英预见

1. 人生支出四大账户

1）婚姻隐患和自由人生

2）孩子未来和稳稳幸福

3）更新攀比和内心平静

4）运筹帷幄和百岁人生

2. 高净值账户三大隐患

1）政策、

调控

—国家

政策解读：

经济学视角剖析税收真相

2）担保、外债—他人

实例拆解：

东莞吴女士财富的灰飞烟灭

3）婚变、继承—内部

实例拆解：

司徒女士离婚时婚姻财产的分割

二、网点经营之买方满意度炼就

1.

行员（买方）满意度

——峰终定律

打动顾客的

“第一印象”55387定律

2.

多数可遗忘

偶尔特漂亮

1）仪式感

2）意义

3）小惊喜

3.

跟行员（买方）

“谈恋爱”

1

）屌丝

VS土豪，不同买方的诉求差别

2

）恋爱心理学

-分层升级理论

3）迷男宝典—怎样追求你的女神

4

）魅力磁场

-让你的男神主动来追求你

4.

买方关系维护的方式

1）日常情感维护

拆解：

买方关系维护研习

“送”公明

2）货品售后跟踪

3）举办买方活动

实例：

五大类买方活动主题拆解

4）定期财富诊断

加餐：

买方关系维护准则

——让买方感觉你离不开他

实例：

贵宾买方的存在感

三讲：营销心理学解读

“千万风暴”

一，影响力六大原理

1

.

千万风暴

6大成功的要害因素

影响力的源头：

机械式自动『固定行为模式』

具备

“刺激—

触发

”特征

2.

『互惠』原理

1）互惠原理的表现

2）互惠原理的心理学基础

3）『互惠』原理的运用

4）千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路

3.

『承诺一致』原理

1）承诺一致的表现

2）承诺一致的心理学基础

3）『承诺一致』原理的运用

承诺前提：

主动

+公开+付出努力+自主

4.

千万风暴中

『

承诺一致

』原理的四两拨千斤套路

1）怎样邀约买方能让买方来？

2）怎样让买方说到做到？

3）巧用买方执行意向，到场签单

4）最低成交法

5）先签字后成交

5.

『社会认同』原理

1）社会认同原理的表现

2）社会认同原理的心理学基础

3）『社会认同』原理发挥作用的最佳时机

4）『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应

5）千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路

a从众现象

b将买方置于正将购买的环境中

c

沙龙

007特工人员

6.

『喜爱』原理

1）喜爱原理的表现

2）喜爱原理的心理学基础

3）『喜爱』原理的要素

4）千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

7.

『权威』原理

1）权威原理的表现

2）权威原理的心理学基础：对权威的服从

3）影响人们对『权威』判断的因素

4）千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路

a率先晾出专家身份

b推崇

8.

『稀缺』原理

1）稀缺原理的表现

2）稀缺原理的心理学基础

3）损失规避心理

4）千万风暴中『

稀缺

』原理的四两拨千斤套路

a“数量有限”打法

b“截止日期”打法

二、精准营销破局传统沙龙三大难题

1

.

邀约哪些买方？

买方画像

—

“社群”素描

1）买方总资产

2）买方年龄

3）买方类型

2

.

怎样邀约买方能保证买方一定到？

1）

强行勾住

-

给买方一个诉求而不是挖掘一个诉求

反思：

我之前是怎么做约见准备的

?

a买方资讯收集和拆解

b买方约见依据的选项和包装

-《细节决定成败-给买方潜意识下套》

-《

让买方做出承诺

》

-《约见依据包装要点》

操练：

典型买方的约见准备

——拟定联系规划表、规划预热短信

2）

强行筛选

-

制造稀缺性

，

只选对的

，执行层面，

不选贵的

a短信微信铺垫预热

b

打确认电话

-给自己找个依据

c电话标的的设定和排序

改进：

今后我会怎么做

?

d传统电话中的资讯效用拆解

e开场白的三个要害点

实例

：

成功电话确认话术拆解

姿态比说服更要害—“送包”买方三不要

预销售过滤话术研习：

1）我恐怕不能三小时参会

2）是不是又要推销货品（保险）啊

3

）买方活期余额不足

20万

3）“

送包

”步骤以及话术

a预约电话

b面见买方

c活动引见

d实地促成

促成开口

-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

3

.

买方到了怎样成交？

1）刀剑交锋的谈判招数

—

最终成交

a

产生购买行为的心理学动机

胡萝卜

+大棒：追求快乐+逃避痛苦

b

打动买方的画面效应

关注感觉

+制造情绪

c

最终成交的五大步骤

-引发购买动机

-创造鲜活有效的文字画面（煽风点火）

营销视频播放：

《开水房》

-

发现买方的

“秋波”

—心理学解读购买讯号

-

取得购买承诺

——射门九种脚法

-制造购买的急迫性

实地还原

-定位上手

参考话术拆解

四讲：银行保险的破局之匙

—

保单健诊

一，保单健诊解读

1. 保单健诊的定义

2. 保单健诊的意义

3

.

保单健诊的办法论

1）人性的关怀

2）理性并且专精的拆解

3）务实的保单调整

4.

保单健诊的步骤

1）检视家庭开支

2）检视未来短中长期财务标的

3）检视买方家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产以及负债情况

4）家庭保单健诊

5）重新调整资产以及保险规划

二，银保营销的持久之道：顾问式营销

三、分性格类型买方精准营销

1.

追本溯源

，

回归自我

—

弄懂性格分类

1）交流的白金法则

抓手：

性格自评表

2. 知己知彼，就一线经验说，扬长避短—性格的特点

1

）

I（表述型，活泼型）的特点

2

）

C（思索型，完美型）的特点

3

）

D（力量型，执行层面，行动型）的特点

4

）

S（和平型，具体来看，配合型）的特点

视频播放：

四种性格的视频分别展示

3. 活学活用

，运行层面，

学以致用

——要害行为判断法

常见的误判以及原因拆解

操练：

看图识人

小组碰头：

怎样从言行举止中迅速准确判断买方的性格色彩？

小组碰头：

怎样从面谈中判断买方的性格色彩？

操练：

情景还原

4

选对

“钥匙”

——对四种性格买方的营销之道

小组碰头：

对四种买方，应分别采用怎么样的交流方式？

小组碰头：

四种基本买方类型的营销招数以及促成办法？

操练：

情景还原

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