课程背景
银行保险在中国的演进最早是从驻点开始，从实践看，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练招数和买方一对一营销的本领，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，在实际应用里，非驻点营销已成事实，导致无处下手？
银行保险植根于银行携手开展保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到买方，导致业绩严重下滑，往细里说，出现
“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国信念和中国人的人性以及银行保险演进的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让参训者反馈听起来格外有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行买方关系维护，当保险公司买方经理和银行行长以及买方经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么买方就买什么，具体来看，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那怎样跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销招数以上的层次也是基础。
■ 怎样将银行人变成自己人，怎样运用心理学中承诺一致原理递进关系？
■
怎样根据银行人的年龄
/资产/性别/职业/性格分类别精准维护买方？
■
怎样搞银行的沙龙活动，总是无法破解的三个核心问题：
① 邀约哪些买方？
② 怎样邀约买方能保证买方一定到？
③ 买方到了怎样成交？
课程收益
● 收获从专精和情感两个方向的网店经营和买方维护的招数和办法，懂得怎样构筑值得银行人托付一生的服务关系
● 学会有效识别买方忠诚度，明晰现阶段和买方处理那种关系层级，弄懂买方关系从一个阶段往下一阶段演进的要则和要点
● 掌握迅速弄懂买方心理满意度的评核打法，尤其是对比于竞争对手，能迅速找到买方的不满意并有效处理
●掌握中国式买方关系维护的心法知道将银行人变成自己人
● 掌握买方维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专精维护买方
● 掌握买方分层、分类、分级、分客群以及分性格类型多维度的细分买方的精准维护
● 掌握
网点沙龙操作的诀窍和招数，达成关系
+招数=保费
课程特色：
●
落地性
——课程内容落地性强，从实践看，无须二次转化，拿来即用；
●
针对性
——为买方经理、
支行长量身定制，课程内容
100%贴合买方经理的事务实际；
●
鲜活性
——采用讲授、碰头、实例拆解等等多种交流交流的培训形式，突出课堂鲜活性；
●
实用性
——培训突出实用成效，结合典型事务情景，锁住存量买方营销中遭遇的各种疑难 和困惑，给出破解要点和话术。
课程大纲
第
一讲
：
网点经营
—
构筑信任、关系行为
一、分节奏炼就买方关系
1.
有品牌
1）抢占强烈特征的个人标签
2）持续展示，运行层面，积累品牌效应
3）高手都会向外部借力
2.
有姿态
1）姿态来自笃定
2）面对干扰，咨询建议要小心
3.
有关系
1）买方关系维护的方式
a日常情感维护
拆解：
买方关系维护研习
“送”公明
b货品售后跟踪
c举办买方活动
实例：
五大类买方活动主题拆解
d定期财富诊断
2）买方关系维护准则：让买方感觉你离不开他
实例：
贵宾买方的存在感
二、行员满意度炼就
1.
行员满意度
——峰终定律
打动顾客的
“第一印象”55387定律
2.
多数可遗忘
偶尔特漂亮
1）仪式感
2）意义
3）小惊喜
3.
职业化
+利益驱动
三，跟行员
“谈恋爱”
1.
屌丝
VS土豪，不同买方的诉求差别
2.
恋爱心理学
-分层升级理论
3. 迷男宝典—怎样追求你的女神
4.
魅力磁场
-让你的男神主动来追求你
第
二讲
：
网点经营
—
充当顾问
一，辅助行员营销
——-成功的SPIN有效提问
反思：
在销售中你最常问的五个问题为何？是怎样提问的？
1.
高效的买方营销从买方资讯管控
识别
-赞美-提问
2.
医生诊断式提问
1）你不想要什么
2）过去曾经做过什么
剖析
SPIN ：
顾问式寻求探寻的四项要害差事
心理学原理：
痛苦学说
视频播放：
《非诚勿扰》
-墓地销售
4.
四类问题的营销推演：
拒绝后撤原理
故事分享：
唐僧借助
SPIN取得真经
实地还原
-定位上手
四类买方营销：
带孩子的家长；刚买完菜的阿姨；农民工；公司主
参考话术拆解
二、辅助行员组织活动达成精准营销
碰头：
公司主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
1
.
营销模式
革新
1）神州租车VS摩拜单车
2）麦当劳
3）红领西服VS普拉达爆款
4）微信营销
2.
买方精细化维护
——社群服务营销
实例：
怎样娶到比尔盖茨的女儿
营销模式分享：
梦露睡衣
3. 构筑以银行为平台的诉求对接营销模式
4.
社群思路特点
1）社群思路目的：注重长期，引爆传播
2）社群思路形式：活动结束，服务开始
3）社群思路成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上
5.
常见社群维护和存量开发实例常见社群营销实例
1）亲子群体中的精准社群
2）女士群体中的精准社群
3）教育社群
4）车友群体中的精准社群
5）老年群体中的精准社群
6）商友群体中的精准社群
第
三讲
：
网点经营
——
价值说服
一、有效交流招数
1.
有效交流的话题选项
FORM
2. 巧用语言的艺术
拆解：
替代性用语
3.
说服的招数
1）最高主题
2）中间主题
3）最低主题
二、分性格类型精准交流说服
1.
屌丝行员
VS土豪行员的维护招数
2. 行员分类开展有效维护
3.
知己知彼，换个角度看，扬长避短
—性格的特点
1
）
I（表述型，活泼型）的特点
2
）
C（思索型，完美型）的特点
3
）
D（力量型，运行层面，行动型）的特点
4
）
S（和平型，在实际应用里，配合型）的特点
视频播放：
四种性格的视频分别展示
4. 活学活用，学以致用——要害行为判断法
常见的误判以及原因拆解
操练：
看图识人
小组碰头：
怎样从言行举止中迅速准确判断买方的性格色彩？
小组碰头：
怎样从面谈中判断买方的性格色彩？
操练：
情景还原
5. 选对 “钥匙”
——对四种性格买方的营销之道
小组碰头：
对四种买方，应分别采用怎么样的交流方式？
小组碰头：
四种基本买方类型的营销招数以及促成办法？
操练：
情景还原
第
四讲：网点经营
——
全维度促成
一，解读：影响力
6+1原理套路对方
1.『互惠』原理以及网点经营运用分享
2.『承诺一致』原理以及网点经营运用分享
3.『社会认同』原理以及网点经营运用分享
4.『喜爱』原理以及网点经营运用分享
5.『权威』原理以及网点经营运用分享
6.『稀缺』原理以及网点经营运用分享
二、非理性促成
1.
选项决策中的非理性促成
对比效应
——评核模式——折中效应——锚定效应
2.
个人习惯中的非理性行为
沉没成本
——损失厌恶——心理账户
三、刀剑交锋的谈判招数
—
最终成交
1.
产生购买行为的心理学动机
胡萝卜
+大棒：追求快乐+逃避痛苦
2
.
打动买方的画面效应
关注感觉
+制造情绪
3
.
促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造鲜活有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放
：
《开水房》
3）心理学解读购买讯号
4）取得购买承诺——射门九种脚法
5）制造购买的急迫性
实地还原
-定位上手
参考话术拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘智刚老师
适合谁听
银行保险买方经理部经理/分管总。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。