课程背景
“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，实操中，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源，市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先。开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，在实际应用里，抢占市场制高点？
● 面对开门红，员工为何都害怕？
● 面对开门红，往细里说，业绩为何越来越难达成？
● 面对开门红，怎样突破员工不愿营销
，不会营销、不敢营销的局面
?
● 传统开门红依靠礼品/利率拉升，从实践看，让市场竞争越来越恶劣，往细里说，吸存成本越来越高！
● 面对一年一度的开门红，怎样轻松上阵，快乐营销，持续拉升各项业绩？
本课致力于破解银行各流程营销困局，在实际应用里，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训结晶输出为主要标的开展课程规划。根据银行网点主任、买方经理、柜员以及大堂经理岗位诉求，以一线各岗位营销情境为主题，网点主任集中精力规划各阶段营销方案，买方经理专注于外拓本领以及活动规划，柜员以及大堂重点操练网点微沙龙以及柜面营销本领。借助精心规划、系统剖析、层层递进，以理论解说、实例拆解、还原训练为主要方式，为您炼就一场专属的开门红营销思路迭代盛宴。
课程收益
● 获得开门红营销从上至下全套营销方案以及流程
● 掌握开门红营销阵地掘金实战招数
● 掌握开门红买方激活营销以及最终成交打法
● 掌握开门红营销方案规划以及营销氛围炼就
课程大纲
首讲：互联网金融演进趋势
一、赢在开门红，当红不让
1. 开门红的意义和打法
2. 开门红中的定位定位
二、赢在开门红的要害举措
1. 怎样召开营销型晨会
2. 阵地营销活动策划--主题，流程、方案
3.
外拓活动营销策划
-
-主题，流程、方案
三、赢在开门红
—心理学解读
买方人性诉求拆解
1.
跟你的高端买方
“谈恋爱”
1
）屌丝
VS土豪，不同买方的诉求差别
2
）恋爱心理学
-分层升级理论
3）迷男宝典—怎样追求你的女神
4
）魅力磁场
-让你的男神主动来追求你
2.
买方分层、分级、分类维护招数
1
）按照
AUM分层-按照购买意愿分类-按照购买习惯分群
2
）屌丝买方
VS土豪买方的维护招数
3）买方按照购买意愿和资产开展有效分层
4）买方分社群精准维护营销
次讲
：
阵地营销篇
——旺季营销阵地掘金实战招数
一、引爆打法点
——阵地营销之厅堂微沙行外吸金
1. 网点内部动线管控以及营销环境拆解
2.
流量买方的五大营销打法
1）厅堂营销
2）联动营销
3）标的营销
4）等候营销
5）微营销链接
实例拆解：
五大营销打法经典实例拆解
小组碰头：
以所在网点为核心，思索流量营销的具体营销打法
二
、
引爆打法点
——阵地营销之厅堂活动策划
1. 厅堂活动策划流程
实例分享：
低成本让顾客拿到大利，达成共赢互利
实战方案：
1）厅堂转盘活动有礼营销
2）厅堂砸金蛋活动方案策划
3）厅堂堆头规划打法方案
4
）互联网
+货品组合规划
实地上手：
活动策划方案规划
三
、
引爆打法点：阵地营销之联动营销模式
1. 厅堂阵地联动营销流程
实例分享：
岗位联动成功策反我行开户他行存款买方资金
实战话术：
1）联动营销一句话经典话术
2）联动营销三句半货品引见话术
3）联动营销成功转介话术和抓手
实地上手：
岗位联动情境上手
三讲
：
存量激活篇
——存量金矿激活营销打法
一
、
引爆打法点
——电话激活存量金矿
1. 电话激活营销的流程
实例分享：
理财经理胡兵的一百通电话引发的思索
实战话术：
1）买方认养，构筑“联络”关系
2
）加深印象，构筑
“服务”关系
3
）邀约面谈，建议
“货品”关系
实地上手：
写出我们沉睡的客群，分组上手激活打法
二
、
关系维护
-让要害人资金到位-转介营销
1.
买方关系维护的方式
1）日常情感维护
拆解：
买方关系维护研习
“送”公明
2）货品售后跟踪
3）举办买方活动
实例：
五大类买方活动主题拆解
4）定期财富诊断
2. 买方关系维护准则：让买方感觉你离不开他
实例：
贵宾买方的存在感
3.
买方关系维护节奏：欲速则不达
1
）初步接触：
构筑良好关系和印象
2
）获取资讯：
要害动作
—获取买方资讯，开卡或者购买理财货品
3
）挖掘诉求：
要害动作
—持续联系，挖掘货品诉求
4
）情感联络：
要害动作
—满足买方个性诉求，利用活动再次链接情感
5
）深度经营
：要害动作
—构筑持续联系，挖掘深度诉求
实地上手：
规划属于自己的专属买方社群，针对性互联网营销
三、存量买方的营销打法以及办法
1. 存量买方的有效识别以及买方细分
2.
存量买方的五大营销打法
1）沙龙营销
2）兴趣营销
3）节日营销
4）经过营销
5）微营销渗透
实例拆解：
五大营销打法经典实例拆解
四、精准营销破局传统沙龙三大难题
1
.
邀约哪些买方？
买方画像
—
“社群”素描
1）买方总资产
2）买方年龄
3）买方类型
2
.
怎样邀约买方能保证买方一定到？
1）
强行勾住
-
给买方一个诉求而不是挖掘一个诉求
反思：
我之前是怎么做约见准备的
?
a买方资讯收集和拆解
b买方约见依据的选项和包装
操练：
典型买方的约见准备
——拟定联系规划表、规划预热短信
2）强行筛选-
制造稀缺性
，
只选对的
，在实际应用里，
不选贵的
a短信微信铺垫预热
改进：
今后我会怎么做
?
b传统电话中的资讯效用拆解
c开场白的三个要害点
实例
：
成功电话确认话术拆解
预销售过滤话术研习：
1）我恐怕不能三小时参会
2）是不是又要推销货品（保险）啊
3
）买方活期余额不足
20万
3
）
“送包”步骤以及话术
a预约电话
b面见买方
c活动引见
d实地促成
-开场下套三板斧
-促成的进程和节奏
促成开口
-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成
3
.
买方到了怎样成交？
1）刀剑交锋的谈判招数
—
最终成交
a
产生购买行为的心理学动机
胡萝卜
+大棒：追求快乐+逃避痛苦
b打动买方的画面效应
关注感觉
+制造情绪
c
最终成交的五大步骤
-引发购买动机
-创造鲜活有效的文字画面（煽风点火）
营销视频播放：
《开水房》
-
发现买方的
“秋波”
—
心理学解读购买讯号
-
取得购买承诺
--射门九种脚法
-制造购买的急迫性
实地还原
-定位上手
参考话术拆解
四讲
：
旺季营销走出去打法和实战办法招数
一、增量买方的营销打法以及办法
1.
增量买方的六大营销打法
1）路演营销
2）职团营销
3）公益营销
4）异业联盟
5）经过营销
6）微营销拓展
2.
构筑以银行为平台的诉求对接营销模式
3.
社群思路特点
1）社群思路目的：注重长期，引爆传播
2）社群思路形式：活动结束，服务开始
3）社群思路成本构成：资源整合，羊毛出在猪身上
4.
常见社群维护和存量开发实例常见社群营销实例
1）亲子群体中的精准社群
2）女士群体中的精准社群
3）教育社群
4）车友群体中的精准社群
5）老年群体中的精准社群
3）商友群体中的精准社群
实例拆解：
六大营销打法经典实例拆解
小组碰头：
根据增量买方的营销打法以及办法，规划网点增量买方营销组合
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|刘智刚老师
适合谁听
网点行长、买方经理、大堂经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。