一剑封喉金牌销售 ——精准营销系列课程

首讲：销售基础

一、市场行情拆解

1. 市场行情竞争后的必然产物为何

2. 买方诉求升级后的理性和感性怎样平衡

3. 卖买市场转化后的市场主导

实例拆解：

传统业界的兴衰史启发营销思路转型

二、职业化商务礼仪

1

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怎样让人一见倾心？

项目研讨：

何为职业化的行为表现？

视频教学：

职业化商务礼仪实例拆解

1）职业化着装

2）职业化语言

3）职业化动作

三、职业情商和态度

视频教学：

何为职业情商和态度

1. 职业情商

2. 职业态度

四，狼性精神

1. 都市丛林生存法则

2

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狼性

争取精神

1）野性/匪性/队伍

2）

心态平和

/心情平静

3）有勇有谋/队伍协助

3. 战斗本色

次讲：话术流程

一、销售来由拆解

实例拆解：

世界巨头的轰然倒下

实例拆解：

新生代公司的崛起之路

1. 市场行情拆解

2. 竞争对手拆解

项目研讨：

SWOT拆解法

二、商务话术定制

1

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品牌价值传递

1）品牌的价值

2）品牌二次定位

3）二次定位三部曲

项目研讨：

怎样让买方十秒钟记住你的公司

2. 货品价值传递

项目研讨：

金字塔货品价值构筑法

项目研讨：

USP引见法实战以及运用还原

项目研讨：

FABE情境冲击实战以及运用还原

项目研讨：

OLET关注点转移实战以及运用还原

项目研讨：

FC功能配置实战以及运用还原

项目研讨：

迅速定制品牌以及货品的销售话术

3. 竞品化解招数

项目研讨：

优势竞争法

项目研讨：

劣势竞争法

项目研讨：

平行交流法

项目研讨：

六脉神剑法

三，销售心经

1

.

以攻为守的发问推演

1）用问的方式去说

2）用问的方式去听

3）用问的方式去答

4）用问的方式去想

实例拆解：

买方发问招数

实例拆解：

上司发问招数

实例拆解：

部属发问招数

2

. 换位思索

利他精神

1）自我角度

2）无他角度

3）无我角度

实例拆解：

货品的营销口号

实例拆解：

自我消费经历分享

实例拆解：

跳出局内，三方描述

3. 陈述式销售

实例拆解：

模糊销售呈现

实例拆解：

清晰销售呈现

实例拆解：

陈述销售呈现

4

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细节带入带出式思路

1）视觉细节呈现

2）强化情境带入感

四、买方开发流程

1

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拜访准备

1）面谈前的软件准备（拜访买方前的准备事务占签单成功的80%）

2）面谈前的硬件准备

2

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买方开发

思路

1）有效破冰：设定开场剧本

2）储备交流：准备话题内容

3）挖掘痛点：构筑携手诉求

4）设定来由：切入携手主题

5）销售价值：抛售要害卖点

6）尝试缔结：初步假定成交

4）深化携手：清除购买异议

8）再次缔结：再次假定成交

3. 后续维系招数

项目研讨：

大买方开发规划

三讲：心理战役

一、读懂买方

1. DISC在销售中的运用

1）老虎性格解读以及销售运用

2）孔雀性格解读以及销售运用

3）考拉性格解读以及销售运用

4）猫头鹰性格解读以及销售运用

2. 怎样洞察并左右买方的思路

二、销售行为学

1

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把握买方痛点和货品卖点

1）痛点：痛苦抱怨纠结

2）痒点：想要向往激动

3）卖点：特色巧妙展示

2

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找到销售成交的引爆点

1）人员属性：礼貌/热情/耐心/尊贵/专精服务

2）流程属性：效率/保障/细节/利益

3）公司属性：仗义/认同/荣誉

4）商品属性：实惠/时尚

三，消费心理投射

1. 心理和行为的投射解读

2. 消费心理的常见的行为表现以及实战运用

项目研讨：

告知效应实战运用以及实例拆解

项目研讨：

中杯原理实战运用以及实例拆解

项目研讨：

零成本的成本实战运用以及实例拆解

项目研讨：

供求关系谬论实战运用以及实例拆解

项目研讨：

价格相对论实战运用以及实例拆解

项目研讨：

定制货品的营销心理打法

四讲：谈判战术

一，植入信任感

1. 人为何会相信另一个人？情感认同

2. 导入信任架构

项目研讨：

怎样让买方迅速构筑商务信任

二、谈判心理拆解

1. 主观因素拆解

2. 客观因素拆解

实例拆解：

生活中的主观带出客观影响

三、谈判思路

1

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谈判三元素

1）信心的决定性

2）平等的决定性

3）机会的决定性

2

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谈判宏观思路

实例拆解：

消费心理的延展和运用

实例拆解：

节奏倒逼的延展和运用

四、成交

7法

1. 少点套路，多点真诚

2. 目之所以及，不以为真

3.

高效成交

7连招

五讲：电销维系

一、电销招数

实例拆解：

买方一直忙碌婉拒电话怎样破局

1. 电话销售的素质

2

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怎样做好电话销售

1）明晰呼出的目的

2）明晰呼出的成效

3）FQA的化解准备

4）所需资料的准备

3.

电话销售交流招数

1）呼出硬件储备

2）呼出人员状态调节

3）调动买方接听情绪

4）开场白的招数

二、二次邀约

1. 买方标签管控

2. 回访时间将控

3. 回访内容管控

4. 回访方式管控

三、成交维系

1. 成交待完买方维系招数

2. 常规维系招数

3. 特殊维系招数

4. 定位转换维系招数

5. 礼尚往来维系招数

6. 资源互助维系招数

7. 28要则的个性化有效服务

实例拆解：

不寻常的生日礼物

实例拆解：

个性化联谊活动

实例拆解：

大买方的个性化服务实例引见

第六讲：公关处理

一、买方个性划分

1. 完美型买方

2. 助人型买方

3. 目的型买方

4. 自我型买方

5. 思索型买方

6. 忠诚型买方

7. 乐天型买方

8. 领袖型买方

9. 和事老型买方

二、投诉化解

1. 投诉演进轨迹

2. 投诉化解打法

三、公关处理

1. 互联网下的公共关系领会

2. 买方投诉定义

3. 公关危机定义

实例拆解：

互联网下的公关处领会读

4

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公关危机处理思路

1）以守为攻

2）速度领先

3）协同携手

5

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处理招数

1）锚定效应法则

2）对半让步法则

3）BATNA法则

四、买方忠诚度练就

1

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保有买方的练就价值分类

1）落叶型

2）无果型

3）枯萎型

4）长青型

2.

常青公司的

“

3C”要则

1）定位character

2）社群community

3）内容content

3. 五步构筑公司定位

4. 四步构筑社群要则

5

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区分构筑内容要则

1）彰显货品

2）彰显服务

实例拆解：

新生代公司怎样练就买方忠诚度直接冲击传统业界

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