课程背景
当前市场竞争，激烈残酷。营销队伍佛系谈判，无法激活买方内心的消费冲动。销售队伍缺乏谈判打法，再好的货品都无法有效销售，公司利润拉升更是无稽之谈。
一切的谈判都是复杂的心理战，落地时，谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判打法环环相扣，诱敌纵深。
精心规划的谈判招数能够更满足买方的消费心理诉求，拉升销售队伍的竞争力。
本课适用于
B
2B
公司营销谈判，
B
2C
货品
/服务营销谈判。可根据甲方业界特性，结合充实的实例开展解说，破解一线营销队伍的销售难点。易学易用的实战招数便于落地运用以及内部转训，拉升销售队伍综合战斗力。
课程收益
● 明晰商务谈判的执行基础，确保谈判的有效性
● 熟稔商务谈判的价值传递的各种办法招数，将谈判筹码最大化
● 读懂商务谈判的行为心理，达成事半功倍的成效
● 掌握商务谈判的进攻打法的连环招式，诱敌纵深，直捣黄龙
课程大纲
首讲：商务
谈判
的执行基础
一、商务谈判解读
小组研讨：
何为谈判
实例拆解：
生活就是谈判
小组研讨：
何为决定购买的核心问题
1
.
阻碍谈判四大误区
1）核心价格
2）强加立场
3）最大获利
4）零和博弈
2
.
影响谈判的要害因素
1）三大主观因素
2）四大客观因素
实例拆解：
怎样借助货品特征击败竞争对手
3
.
购买带出四连招
1）心智植入法
2）货品关联法
3）不可替代法
4）疑虑消除法
小组研讨：
在培训实地怎样销售手中的矿泉水
次讲：商务
谈判
的价值传递
一、谈判中人和物的价值传递
1. Who
2. What
3. Which
4. Where
5. When
6. Why
7. How to pay
8. How much
二、谈判中物和物的价值传递
1.
自身价值传递
1）FABE情境冲击
2）六方位引见法
3）FC功能配置
4）USP引见法
5
）
OLET关注点转移
2
.
竞争价值传递
1）田忌赛马错位竞争法
2）ACE竞争法
3）对抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
实例拆解：
平行交流怎样影响事务
3
.
异议交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
三、谈判中人和人的价值传递
1. 三方论证
2. 权威论证
3. 资料修改
4. 不足自曝
5. 共同关系
6. 资深来由
7. 条件交换
三讲：商务
谈判
的行为心理
一，相对论的真相
1. 诱饵效应是秘密的原动力
实例拆解：
房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1. 羊群效应和星巴克咖啡
实例拆解：
价值连城的次品珍珠
三，零成本的成本
1. 0成本的冲击，免费的诱惑
实例拆解：
博物馆免费开放日
四，社会规范的成本
1. 罚款不能杜绝迟到
实例拆解：
宜家雨伞再雨季促销
五，所有权的高昂代价
1. 黄牛倒票实验
实例拆解：
免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1. 啤酒实验
实例拆解：
货品和延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1. 越贵的药越有效
实例拆解：
货品定价的市场打法
八、性本善恶
1. 隐患意味收益
实例拆解：
只需要
3000就能买到iPhone
X
四讲：商务
谈判
的进攻打法
一、商务谈判思路博弈
项目研讨：
滞销的业务怎样销售
1. 议价成交，心理博弈
实例拆解：
羊群心理以及事务生活运用
实例拆解：
期待效应以及事务生活运用
实例拆解：
中杯原理以及事务生活运用
二、商务谈判进攻打法
1. 谈判心理拆解
2. 谈判依据拆解
3
. 谈判
状况化解
1）打包法
2）库存法
3）苦情法
4. 谈判招数释放
5
. 高效议价
七连环
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本拆解法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
项目研讨：
别人的价钱永远比你的低
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张庆都老师
适合谁听
营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。