课程背景
怎样拉升公司的整体战斗本领？全员皆兵。
业界竞争激烈，买方的整个生命周期都是销售的环节，怎样在不同的环节拉升买方的消费本领，是营销模式的演进方向。
要做到所有环节都在销售，就需要做到所有环节的人员都具备销售本领。公司全员营销立体训练，旨在强化所有岗位人员都能以买方诉求为导向开展必须业务的提供，拉升买方的体验感，增强满意度。促成首次交易，激活二次消费。
本课适用于公司全体人员研习。可根据甲方业界特性，结合充实的实例开展解说，破解一线营销队伍的难点问题，同时增加职能部门的营销本领，借助多方面的服务提供，拉升买方的整体满意度。易学易用的实战招数便于落地运用以及内部转训，拉升公司队伍综合战斗力。
课程收益
● 全体员工聆听交流本领拉升
● 销售人员推销回访本领拉升
● 商务谈判的行为心领会读以及运用
● 销售人员议价成交本领拉升
● 全体员工保客营销本领拉升
课程大纲
首讲：
货从口出
——全体员工聆听交流本领拉升
一、重塑精准交流
1
.
交流误区识别
1）交流传递模型：资讯压缩和资讯失真
实例拆解
：资讯失真对交流的致命影响
2
.
交流定义重塑
1）定义交流本质：双方领会度的无限接近
2
）捍卫交流本质的
5个招数
a措辞情绪
b交流规划
c问题驱动
d切勿打扰
e可视思路
二、精准交流招数
1.
金字塔型交流法
视频教学
：部门携手的混乱交流
1）金字塔型交流法要则
2.
交流表述
6方式
1）
统筹型交流法则
时间结构法
a钟摆结构法
b支点结构法
c空间结构法
d变焦结构法
e递推结构法
小组研讨
：怎样向甲方开展项目解说
拓展训练
：交流聆听换位体验
三、交流执行驱动力
1. 利害型驱动力
2. 欲求型驱动力
实例拆解
：怎样让对方按照我们的规划去办事
次讲：
术有专攻
——销售人员
推销回访
本领拉升
一、公司理念占领买方认知
1.
买方诉求拆解
1）消费群体特性梳理
2）消费人群诉求成因
2
.
卖方二次定位
1）何为二次定位
2）进入买方心智
3）创立心智阶梯
小组研讨
：货品
/业务/品牌的一个分钟话术制作
二、诉求拆解以及交流本领拉升
1
.
诉求解读
1）行为和思想的不一致性
实例拆解
：怎样化解买方一句话砍价
2）破冰三大常见误区
2
.
初见破冰
1）迎送节奏
2）构筑关系
3）判断级别
3
.
望问闻切
1）收集资讯
2）挖掘资讯
3）聆听资讯
4）准则资讯
实例拆解
：怎样向买方设定购买准则
三、货品引见以及销售招数拉升
1. 货品价值引见法
实例拆解
：重点化以及事务生活运用
实例拆解：
差异化以及事务生活运用
实例拆解：
印象化以及事务生活运用
实例拆解：
通俗化以及事务生活运用
2
.
货品关联引见法
1）目的关联
2）忧虑关联
3
.
货品情景引见法
1
）
U
SP引见法
2
）
F
ABE情境冲击
3
）
OLET关注点转移
4
）
FC
功能配置
5）六方位引见法
小组研讨：
实地有效开展货品推荐
4.
激活买方驱动力
1）利害型驱动力
2）欲求型驱动力
实例拆解
：怎样让对方按照我们的规划去办事
四、竞品对抗以及信任感受构筑
1.
SWOT竞品拆解法
1）内因拆解
2）外因拆解
小组研讨：
竞争对手的
S
WOT拆解
2. 田忌赛马错位竞争法
3. ACE竞争法
4
.
对抗交流法
1）交叉交流法
2）平行交流法
实例拆解：
平行交流怎样影响事务
5
.
异议交流法
1）客观优势异议交流法
2）主观优势异议交流法
6.
信任感植入心智
1）三方印证
2）权威引用
3）资料修改
4）不足自曝
5）利益共同
6）资深建议
五、电话联系以及回访打法定制
1. 电话跟进现况拆解
2. 买方常见情况化解
实例拆解：
买方总是忙碌中或者不方便接听电话
3. 电话联系招数
视频教学：
怎样有效的电话联系
4
.
电话回访打法
1）回访时间
2）回访内容
3）回访效率
三讲：
谈判有道
——
商务谈判的行为心领会读
一、相对论的真相
1. 诱饵效应是秘密的原动力
实例拆解：
房地产中介销售模型
二、供求关系的谬论
1. 羊群效应和星巴克咖啡
实例拆解：
价值连城的次品珍珠
三，零成本的成本
1. 0成本的冲击，免费的诱惑
实例拆解：
博物馆免费开放日
四，社会规范的成本
1. 罚款不能杜绝迟到
实例拆解：
宜家雨伞再雨季促销
五，所有权的高昂代价
1. 黄牛倒票实验
实例拆解：
免费体验不满意无条件退回
六、期望效应
1. 啤酒实验
实例拆解：
货品和延伸业务的相互配合
七、价格魔力
1. 越贵的药越有效
实例拆解：
货品定价的市场打法
八、性本善恶
1. 隐患意味收益
实例拆解：
只需要
3000就能买到iPhone
X
四讲：
谈判有
术
——销售人员议价成交本领拉升
一、商务谈判思路博弈
小组研讨：
滞销的业务怎样销售
1. 议价成交，心理博弈
实例拆解：
羊群心理以及事务生活运用
实例拆解：
期待效应以及事务生活运用
实例拆解：
中杯原理以及事务生活运用
二、商务谈判进攻打法
1. 谈判心理拆解
2. 谈判依据拆解
3
. 谈判
状况化解
1）打包法
2）库存法
3）苦情法
4. 谈判招数释放
5
. 高效议价
七连环
1）价格反问法
2）证据展示法
3）躲避拖延法
4）成本拆解法
5）领导支援法
6）同事协助法
7）条件交换法
小组研讨：
别人的价钱永远比你的低
五讲：
忠于品牌
——全体员工保客营销本领拉升
一、领会投诉，消灭恐惧
1. 投诉定义
2. 投诉影响
3. 化解态度
二、反客为主，高效处理
1. 锚定法则以及事务生活运用
2. BATNA法则以及事务生活运用
3. 对半法则以及事务生活运用
4. 迅速服务
视频教学：
低效的处理流程
三、炼就忠诚，公司常青
1. 维系态度
2. 维系方式
3. 维系招数
4
.
维系内容
1）微信设定
2）微博设定
小组研讨：
新媒体制作
5. 强化客企
实例拆解：
小公司怎样成就巨无霸
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张庆都老师
适合谁听
全体员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。