课程背景
对于采购部而言，选项优质的供应商找到性价比高的货品，为公司节省成本是部门的要害考核指标。专精的采购人员十分清楚：和供应商的谈判所赚到的每一分钱对于公司而言都是净利润。怎样让采购部人员更为胜任本职事务，为公司创造更多的效益，是不少公司和管人者都十分重视的事情。
● 常见采购谈判会出现的错误有哪些？
● 怎样为采购谈判找到更有利的条件？
● 怎样在谈判进程中不要被对方牵着走？
● 怎样向供应商施加压力但又不至于让对方放弃携手？
● 为何在谈判进程中不要主动妥协和折中？
● 怎样让对方接受条件而又能让他赢了谈判的感觉？
谈判就和下象棋一样，实操中，有一套完整的规则，学会谈判，具体来看，从之前的“业余谈判选手”成为“职业采购谈判高手”，往细里说，你就会明白，你胜的不是靠权力，而是靠谈判力！
课程收益
▲ 研习谈判的必备常识——掌握3大要则和4个核心
▲ 防止采购谈判会失败——掌握采购谈判的10戒
▲ 将控谈判的良好氛围——掌握20多种交流话术
▲ 把握谈判时的主导权——掌握正确议价5个招数
▲ 巧用心理战术来谈判——掌握谈判的6种心理
▲ 弄懂谈判的常规手段——掌握采购谈判6种打法
▲ 划解谈判进入到僵局——掌握让步的6个招数
课程大纲
首讲：思路篇
一
、
谈判
认
知
1. 双赢谈判的四个要则
2. 常见采购谈判的三大误区
3. 采购谈判中的不要犯的十个错误
4.
影响谈判的五个因素
5. 专精谈判需要掌握的本领
6. 获取防止采购谈判失败十个现象
抓手：
测试你的谈判本领
二
、
谈判
手段
1. 你要懂的谈判规律
2. 双赢谈判的流程
3. 谈判标的怎样规划
4. 你能用的谈判筹码有哪些？
次讲：布局篇
1.
态度
——专精采购谈判要有的五种态度
2.
思路
——不清晰则会乱了阵脚
3
.
资讯
——怎样掌握资讯的力量
实例：
为何安娜能够说服陈总？
1）掌握卖方真实的5个心理
2）拆解卖方五要素
3）你要懂的市场行情
4）卖方谈判会收集的资讯
案
例：
经典实例分享
三讲：赢局篇
一、好的开局是赢的象征
1. 谈判前为何需要寒暄
2. 怎样在开局中占有主动权
3. 开局的招数（注意事项）
4. 怎样利用买方优势谈判
二、怎样领会对方身体语言
案
例：
他是怎样看出来了
三、对何开展价格谈判
1. 卖方常用的报价打法
2. 议价前的准备
3. 折中议价注意事项
4. 阿克曼议价法
5. 挑剔式还价法
四，商务谈判常用六
种
心理战术
实例：
经典谈判
五、采购谈判的十个注意事项
四讲：打法篇
一、卖方常用的六
种
谈判打法
1. 蚕食打法
2. 选项打法
3. 一致打法
4. 稀缺打法
5. 红白脸打法
6. 时间打法
二、买方常用的六
种
谈判打法
1. 吹毛求疵打法
2. 红鱼打法
3. 最后期限打法
4. 竞争打法
5. 疲劳打法
6. 软硬兼施打法
三、不
同
类
型的人
员
怎样谈判
四、五
维度
让步让
谈判双方舒服
五，怎样
化解谈判僵局
五讲：术篇
1.采购谈判常用的六种提问
2. 采购谈判带出对方的三句话
3. 化解对方异议的五种话术公式
演
练：
小组
PK
，往细里说，分别用不同的身份（买方和卖方），用不同的打法在规定的时间内来赢战对方
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
适合谁听
采购专员、采购经理、采购主管、采购总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。