课程背景
随着市场竞争越来越激烈，不少公司都由销售货品到销售高价值解题打法的转型，在转型进程之中，售前工程师所体现的价值就越来越明显，而不少公司之前是没有售前工程师的职位，都是安排销售兼职或者让负责售后的技艺人员担当售前工程师的定位，往往成效不理想，同时有一些公司销售队伍当中，销售来自于专精的技艺人员，在这个转型的进程中，技艺人员固有的思路方式和销售的岗位事务会有相冲突，各种问题逐渐显现出来：
1. 售前工程师技艺很牛，但到了买方那就不敢开口说了，怎么办？
2. 为何买方会反馈我们的售前工程师说的太专精无法领会？
3. 售前工程师面对买方高管始终没信心。
4. 技艺人员总是搞不定买方，怎么办？
5. 不知道怎么讲买方才有兴趣听？
6. 为何我们的方案总是无法打动买方？
7. 买方提到的关注点，售前工程师就是不能明白，心塞……
面对买方提出的反馈，对于售前工程师来说，不仅是在技艺上有所要求，同时也是考验售前工程师的交流、心态以及应变等等综合本领，课程借助大量实例拆解、实地抓手采用以及定位担当，让售前工程师真正获得改变。
课程收益
▲ 售前工程师思路的转变（被动转为主动）
▲ 拉升售前工程师对商务机会的敏锐捕捉本领
▲ 迅速精准获取买方诉求
▲ 带出买方用公司货品或者方案去破解买方问题
▲ 专精货品或者方案的呈现
▲ 售前工程师怎样和销售人员一起队伍作战
课程大纲
首讲：技艺人员转型售前工程师难在哪里？
实例：
JACK为何会离职？
1. 思路
2. 心态
3. 样貌
次讲：怎样突破售前工程师的心理障碍？
实例：
为何黄工转型售前工程师失败？
一，心理障碍类型
1. 不敢讲
2. 不想讲
3. 不知道怎么讲
碰头：
过往事务中为何心理障碍？
二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝
1. 明晰自己的定位
2. 拉升笃定心
3. 心理暗示
4. 充足准备
5. 百宝箱
三讲：怎样转变售前工程师的思路方式？
一、售前工程师需要掌握的学识架构
1. 学识区——T型英才
1）专精学识
2）业界学识
3）竞争对手
操练：
事务中需要掌握的学识有哪些？
2. 本领区
1）会写
实例：
张大才子遇到的问题
2）会说
3）会听
实例：
为何买方认可王工？
4）会思索
碰头：
在事务进程中遇到本领区的问题有哪些？
3. 思路区
1）营销思路
2）全局思路
3）咨询思路
二、怎样拉升售前的推演本领？
1. 金字塔推演
1）归类整理
2）表述先说结论
3）思索收束概括
实例：
总经理、经理、执行者
2. 金字塔结构
1）归纳
实例：
游戏
2）演绎
实例：
飞行
3. 构筑金字塔办法
实例：
AHA公司现象
1）自下而上法
2）自上而下法
操练：
梳理华明公司管控问题
4. 推演顺序
1）时间顺序
2）结构顺序
3）程度顺序
实例：
深圳房地产现况
四讲：怎样练出售前工程师专精样貌
实例：
王总为何对刘工有意见？
一、买方眼中的不专精
1. 不守时
2. 专精术语过多
3. 推演差
4. OUT
5. 只会说，不会听和问
6. 只懂货品不懂买方
二、练出售前工程师专精样貌四步骤
1. 好印象
2. 学识完整
3. 迅速响应
4. 指出盲区
操练：
你的专精样貌值多少分？
五讲：怎样带出买方，挖掘诉求？
一、提问三阶段
1. 试探
2. 挖掘
3. 带出
二、提问三种形式
1. 开放式
2. 封闭式
3. 打法式
操练：
列出至少三个问题向你真实买方提问
三、怎样运用
SPIN提问获得买方诉求？
1. 情景询问
2. 问题询问
3. 暗示询问
4. 诉求满足询问
实例：
伤口上撒盐
四、怎样做个好的聆听者
1. 坐姿
2. 点头
3. 附和
4. 目光交流
5. 记录
五、和买方达成共识
1. 目的
2. 话术
第六讲：怎样构筑专精解题打法？
实例：
“其实你不懂我的心”
一、构筑专精解题打法五要素
1. 引发共鸣
2. 举出反例
3. 作出结论
4. 扩大梦和痛
5. 驱动行为
二、解题打法写法
1. 项目概况
2. 诉求描述
3. 总体规划
4. 详细规划
5. 施行方案
6. 实力展示
三、解题打法武器
——PPT
1. PPT领会误区
1
）
PPT＝演说
2
）
PPT漂亮才专精
3
）
PPT内容多多益善
实例：
一场
PPTshow
2. PPT思路
实例：
资讯系统建设
1
）
SCQA结构
2
）
PREP结构
3
）
AIDA结构
4
）
FABE结构
3. 怎样让PPT更美观
实例：
“亮瞎眼”
的
PPT
1）文字图形化
2）风格统一化
3）准确运用图表
第七讲：怎样完美呈现解题打法？
实例：
嫁给我吧
一、呈现前的准备事务
1. 弄懂听众
2. 熟稔主题
3. 搜集材料
4. 准备演说稿
5. 反复操练
二、演说时注意事项
1. 打蛇打七寸
2. 懂得讲故事
3. 幽默让场面轻松
4. 将控好节奏
5. 我的眼中一直有你
三、解题打法完美呈现办法
1. 一切都是为了买方
2. 数字的价值
3. 问题准备
4. 稳健的台风
操练：
最佳方案呈现
PK
四、怎样回答买方的提问
1. 超出自己学识范畴的问题
2. 否定自己意见的问题
3. 提无关主题的问题
操练：
当买方提到各种问题时怎样化解？
五、演示完成后的跟进
第八讲：最佳拍档
——销售和售前工程师
一、让买方感觉到队伍的凝聚力
1. 引见对方
2. 肢体语言
3. 参照队友之前说的话
4. 给予支持
实例：
一次让买方印象很深的拜访
三、队伍怎样配合？
1. 明晰标的
2. 做好分工
3. 优势互补
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
适合谁听
售前技艺工程师、售前技艺顾问、项目经理、技艺型销售、技艺主管、销售主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。