课程背景
商务谈判的情形错综复杂，对于销售人员而言，单一的谈判打法会使谈判失败的可能性增大，此刻掌握谈判的招数已变得十分要害，现在的买方越来越懂得怎样让投入产出价值最大化，同时对于谈判的各种打法的运用也越来越熟稔，不少销售人员都害怕由于谈判不成功导致前功尽弃。
怎样让销售人员在复杂多变的商务谈判中，组合各种打法并巧妙运用，做到谈得
“好”，谈得“巧”，从而达成谈判预期的标的，无论对于公司还是个人都十分要害，迅速拉升商务谈判本领迫在眉睫！
课程收益
▲ 拉升商务谈判本领完成预期销售标的
▲
掌握商务谈判
4个要领将控谈判主导权
▲
拆解对方
5个要素做到知己知彼百战不殆
▲
列举
4种不同性格不同谈判方式构筑良好谈判氛围
▲
运用让步
5个招数让谈判不再尴尬
▲
达成谈判目的
5种办法和10种打法
课程大纲
首讲：精心布局
—商务谈判规划
实例
A:
马来西亚携手谈判（失败的谈判）
实例
B:
乔致庸说服俄罗斯茶商
（
成功的谈判）
一、运筹帷幄，重在谈判规划
1. 谈判失败的三种常见情况
2. 谈判规划的意义
3. 哈佛要则性谈判模式
二、成功谈判进程设定和掌控
1. 步骤一：拟定标的
2. 步骤二：和谐氛围
3. 步骤三：集体力量
4. 步骤四：双赢心态
5. 步骤五：良好交流
交流碰头：
你是在哪个环节中失败的？
三、商务谈判规划四要领
1.
谈什么
——明晰谈判标的
2.
谁来谈
——规划谈判定位
3.
怎么谈
——规划谈判打法
4.
定底线
——确定化解方案
操练：
规划谈判标的和定位分工
次讲：充分备局
—商务谈判准备
交流：
谈判本领小测试
一、谈判前期的准备
1.
情报
—知己知彼
2.
分工
—队伍协同
3.
心态
—双赢携手
4.
信任
—越早越好
5.
打法
—达成标的
二、拆解对手五要素
1. 需要依据
2. 考虑重心
3. 关注要点
4. 背后原因
5. 最差结果
操练：
站在对方立场和角度拆解对手
三讲：进局交锋
—商务谈判博弈
实例：
富翁买飞机
一，商务谈判三步曲
1. 初级阶段：阐述价值
2. 中级阶段：创造价值
3. 纵深阶段：解除阻碍
碰头：
你最弱的是哪个阶段？
二，好的开局是成功一半
1. 自杀性开局
2. 构筑良好氛围三个动作
3. 开局招数的两种选项
4. 摸底阶段的基本特征
三、谈判核心
—价格
1. 报价打法
2. 报价招数
3. 讨价还价四种类型
四、谈判要害
—让步
实例：
朱总理入世谈判
1. 让步要则
2. 让步五大招数和打法
3. 谈判让步的陷阱
抓手：
谈判让步常用话术
五、巧妙化解僵局
1. 识别对手常用的打法
2. 有效处理僵局三个办法
操练：
规划一个谈判圈套
六、达成谈判目的五种办法和十种打法
上手：
参训者谈判的点评和指导
四讲：完美赢局
—谈判获胜招数
实例Ａ：
经典谈判实例
一、交流招数
1. 谈判的发问招数
2. 谈判的回应招数
二、成功谈判的秘密
—线人
1. 人人皆可成为线人
2. 演进线人三办法
三、怎样和不同性格的人谈判
1. 将控型
2. 温和型
3. 表现型
4. 拆解型
小组操练：
和不同性格的人谈判对策
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
适合谁听
销售顾问、大买方经理、销售主管、销售总监以及希望拉升商务谈判的相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。