课程背景
销售是一场心理博弈战，一切销售行为都离不开心理学，就一线经验说，销售能否灵活运用正确心理打法是销售成败的要害所在。在人和人的交往进程中人们总是对自己持相似看法，或者具备相同感受的人，表现出更大的兴趣，甚至会出现相见恨晚的情况，人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离，倘若在销售事务中，销售人员能够洞察到买方的心态和情绪，进而和买方达成某个方面的心理共鸣，那么销售成功的概率将会大为拉升，谁能够掌控买方的心理，谁就能成为销售的王者！对于高净值人群，是不少公司都在虎视眈眈盯着的一块
“大肥肉”，谁能拿下高净值买方，谁就是主角！
不过这些高净值买方本身就已经十分成功和出色，阅人无数，怎样能拿下这些
“老江湖”，运行层面，对于销售而言面临不小的挑战：
1. 我不清楚高净值买方在想什么？
2. 怎样让高净值买方信任我们？
3. 怎样迅速有效开发高净值买方？
4. 为何我的买方对我们谈话内容不感兴趣？
本课为持有国际理财规划师（
CFC认证）的老师，具体来看，结合她多年为高净值买方提供全球资产配置的实战心得，为大家提供有效实用的办法，让销售在跟进高净值买方时，迅速拆解买方心理，破解实际销售进程中遇到的现实问题。
课程收益
▲ 纵深弄懂高净值买方特点
▲ 搞定5种不同类型的高净值买方
▲ 练就高净值买方成为你的兼职销售
▲ 学会用销售心理学搞定高净值买方
▲ 列举高净值买方特点，对买方有更周全的弄懂
课程大纲
首讲：火眼金睛
——识别买方
1.
高净值买方
“画像”
2. 高净值人群投资心理拆解三要素
3. 高净值人群主要的资产配置方式和渠道
4. 高净值买方投资关注三方面
5. 挖掘高净值买方四渠道
次讲：分毫析厘
—买方拆解
一、买方购买经历的六个阶段
1.
第一阶段
—戒备期
2.
第二阶段
—拒绝期
3.
第三阶段
—犹豫期
4.
第四阶段
—接纳期
5.
第五阶段
—投降期
6.
第六阶段
—成熟期
二、买方的四大心理诉求
1. 安全感
2. 匹配度
3. 信任度
4. 满足感
三，六个心理学效应
1. 首因效应
实例：
第一印象
2. 关怀效应：重视每一个买方
3. 存异效应：尊重买方的意见
4. 权威效应：以精确资料说服买方
5. 剧场效应：将消费者带入剧情之中
6. 互惠效应：先付出一点给买方
三讲：一见钟情
——买方接触
一、察言观色，运行层面，揣摩顾客意图
1. 从外在表现观察
2. 从内在表现观察
3. 从相互关系上观察
二，引发兴趣话题四维度
三、获得买方好感要害五大步骤
1. 寒暄要领
2. 赞美本领
3. 风格模仿
4. 常用话术
5. 学会聆听
四讲：
循循善诱
——诉求挖掘
1. 说出问题
2. 确认问题
3. 问题放大
4. 加剧痛苦感
5. 破解难题
五讲：你情我意
——买方成交
一、货品的引见
1. Features——货品特征
2. Advantages——货品优势
3. Benefits——相关利益
4. Evidence——证据
实例：
最适合您的
二、常见的六种买方异议和破解招数
三、５种不同类型的买方心理拆解以及化解招数
四、助推交易的七大办法
实例：
安妮的遗憾
1. 直接成交法
2. 让步成交法
3. 假设成交法
4. 恐惧成交法
5. 选项成交法
6. 骑虎难下法
操练：
结合办法规划成交话术
第六讲：长相厮守
——持续携手
1.
关系的维护
实例：
吃喝＝关系？
1）买方关系维护方式
2）怎样对买方开展有效分类
3）买方关系维护实用招数
4）买方关系维护要点
5）送礼的5个实用招数
2
.
买方转引见
实例：
乔吉拉德的猎犬规划
1）买方转引见的意义
2）买方转引见的六步骤
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
适合谁听
理财顾问、销售顾问、销售经理、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。