课程背景
买方高层对于销售的成败起决定作用！怎样有效地和买方高层打交道，从没有关系，到构筑良好关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的要害挑战之一。
“你破解谁的问题，你就值多少钱”，在大项目销售进程中，你的价值多少，取决于你破解了谁的问题，一般
头衔里面带有
"C"字的成功人士，落地时，如CEO、CFO、CIO等等，是销售人员最爱追逐的标的。只要高管点了头，买方公司的大门将为你敞开。倘若你想和买方公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是要害的人物，可是不少销售人员对怎样有效地和买方高层打交道缺乏必要的学识和招数，想当然地用和买方一般人员打交道的办法和买方高层接触，出现的问题比比皆是，一直让销售头痛不已。
1. 买方高层神龙见首不见尾，在实际应用里，怎样才能见到高层？
2. 习惯于底层打交道，见到高层格外怯场，导致来之不易的机会被白白浪费。
3. 底层始终不愿引见领导认识，关系仅停在无决策权的用户上。
4. 前期投入不少精力去做的单子，执行层面，到后来才发现竞争对手在项目初期就搞定了高层，执行层面，一直在当别人的嫁衣。
5. 想见买方高层，又怕跟他们面谈，由于不知道和买方高层谈什么。
6. 不知道怎样取得买方高层的信任拉近和他们的关系？
7. 不知道怎样发挥自己的优势？
课程收益
▲ 获得和买方高层打交道的实战招数
▲ 消除“惧上”心理和“乙方”心态
▲ 获得买方高层的支持
▲ 和买方高层构筑信任关系
▲ 缩短成交周期
▲ 拉升成单率
课程大纲
首讲：买方决策链
一、决策链层级
1. 最高层——决策层
2. 第二层——影响层
3. 第三层——执行层
4. 第四层——操作层
实例：
富达公司决策链
二、各决策链关注点
次讲：高层营销要则
1. 要则一要做下楼式营销
2. 要则二要符合双螺旋法则
3. 要则三平等心态
4. 要则四为高层创造价值
三讲：高层拆解
一、买方高层特点
1. 位高权重
2. 将控隐患
3. 看重投资收益
4. 喜欢用资料说话
5. 喜欢将控
6. 竞争对手也重视
实例：
东方集团张总
二、个人来由
实例：
易达的王总
1. 事务状况
2. 性格特征
3. 交流风格
4. 兴趣爱好
5. 家庭情况
6. 业务关注点
抓手：买方高层资讯表
操练：
拟定一份真实买方资讯表
四讲：怎样和买方高层接洽
1. 借助熟人推荐
实例：
同学趣事
2. 借助部属
实例：
技艺交流会邀请
3. 借助电话
4. 借助邮件
5. 拜访
实例：
和高层偶遇
五讲：怎样有效和高层面谈
碰头：
和买方高层面谈最困难的事
一、买方高层为何难约
实例：
李总的外孙女
二、面谈准备
抓手：面谈策划表
三、面谈招数
1. 第一印象
实例：
失败的拜访
2. 第一次面谈达成的标的
抓手：拜访提示卡、价值建议书
3. 面谈流程
1）打招呼
2）引见面谈议程
3）展示信誉
4）碰头问题
5）获取同意
6）感谢
实例：
一次成功的面谈
4. 面谈注意事项
上手：
定位担当一次有效面谈
第六讲：和高层打交道
实例：
一个销售员的烦恼
一、为何和买方高层打交道很难
1. 恐惧心理
2. 习惯于待在“舒适区”
3. 不弄懂买方高层
4. 和高层无共同语言
二，高层喜欢和什么样的人打交道
1. 志同道合
2. 创造价值
3. 熟知高层信念
4. 洞悉诉求，通晓术语
5. 高效率
三、怎样和买方高层构筑关系
1. 构筑关系中常见的问题
2. 构筑关系办法
3. 构筑关系模型
4. 构筑关系要点
四、其它不能忽略的人
1. 上层影响下层，具体来看，下层反作用于上层
2. 构筑同盟
3. 影响要害人的人
实例：
背后的故事
第七讲：成功销售人员特征
1. 必胜的信心
2. 发挥自己的优势
3. 良好的研习本领
4. 发挥队伍的力量
5. 合理分配有限的时间和精力
实例：
小客服拿下亿元大订单
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
适合谁听
销售、大买方经理、销售主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。