课程背景
在人和人的交往进程中人们总是对自己持相似看法，或者具备相同感受的人，表现出更大的兴趣，甚至会出现相见恨晚的情况，人和人之间的行为模式越相似，越容易拉近彼此之间的距离，倘若在销售事务中，销售人员能够洞察到买方的心态和情绪，进而和买方达成某个方面的心理共鸣，那么销售成功的概率将会大为拉升。拉升交流本领，就是拉升成单的本领。
1. 为何我的买方对我们谈话内容不感兴趣？
2. 为何别的销售能和买方无所不谈？
3. 我总感觉和买方交流有一种无形的障碍！
4. 怎么能做到静下心来听买方说话？
5. 我不知道怎么提问买方愿意回答？
6. 我不知道买方究意怎么想的？
课程收益
▲ 利用销售交流招数，拉升业绩
▲ 获得高情商交流话术
▲ 掌握不同销售阶段当中交流要点
▲ 发现销售交流问题，拉升交流成效
▲ 和不同类型的买方开展良好的交流
▲ 借助课程实地操练，破解事务中出现的问题
课程大纲
首讲：电话交流
一、常见电话交流面临的挑战
1. 不知道怎样有效表述
2. 没有一个易于实践，切实有效的电话流程
3. 不知道怎样处理，买方下意识的反应，敷衍和回绝
4. 害怕听到拒绝的答复
二，摆脱害怕打电话的三宝典
1. 弄懂买方化解销售套路
2. 奇袭三招式
3. 马死了，请下马
三，高效电话五步骤
1. 引起对方注意
2. 表明身份
3. 给出一个依据
4. 告诉对方你的致电原因
5. 提出要求然后闭嘴
操练：
一次高效的电话
次讲：面谈交流
一、良好印象
1. 专精样貌
实例：
一次有意思的测试
2. 面目神情
3. 肢体语言
4. 眼神的交流
二、让语言更有勾住力
1. 开场白形式
1）争分夺秒式
实例：
五分钟
2）推荐式
实例：
好友李总推荐
3）请教式
实例：
业界专家
4）独特式
实例：
109500
5）问句式
实例：
图书公司
操练：
规划一个印象深刻的开场白
三、怎样找到买方感兴趣的话题
1. 提以及买方可能最关心的问题
2. 谈省钱和赚钱的办法
3. 推出买方熟稔的第三方
4. 引起买方对某件事情的共鸣
5. 提起买方的竞争对手
6. 用资料来引起买方的兴趣和注意力
7. 推荐有时效性的活动
四、把握好赞美的尺度
实例：
皮革马立翁效应
1. 赞美的态度
2. 掌握时机
3. 因人而异
4. 详细具体
5. 适可而止
实例：
崔西和帐篷制造厂的老总
操练：
赞美招数
五、买方为何愿意和你交流？
——常用话术
1. 认同语型
2. 赞美语型
3. 转移语型
4. 反问语型
操练：
学以致用
六、怎样能和买方产生共鸣？
——同步
1. 情绪同步
2. 状态同步
3. 语言同步
实例：
卖拐
三讲：怎样让买方对自己好感
——善于听
一，聆听的体态
1. 尊重对方
2. 听其言，就一线经验说，观其行
3. 不急于表述
4. 复述你的领会
二、聆听的注意事项
1. 要专注，不可开小差
2. 要回应，执行层面，不随意打断谈话
3. 要全听透，执行层面，不先入为主
4. 要宽容，不苛求买方
5. 要察言观色，听懂话外之音
6. 别忘记了记录
实例：
变卦了的买方
四讲：怎么问买方愿意答？
——懂得问
一，会将
“天聊死”的几种情况
1. 将提问变成盘查
2. 不围绕销售目的的提问
3. 使关系变得怯场
4. 失去对时间的将控
实例：
我还有约
5. 提起使买方反感的问题
二、有效的提问
1. 向买方提问的好处
2. 注意提问的礼仪细节
3. 尽可能地开展开放性提问
抓手：
常用开放性提问话术
4. 把握好提问的时机
5. 避人所忌
五讲：怎么说买方喜欢听？
——说的艺术
一、销售在交流中常见问题
1. 买方没兴趣听
2. 买方听不懂
二、用买方听得懂的语言引见货品
1.
FABE利益销售法
1）Features——货品特征
2）Advantages——货品优势
3）Benefits——相关利益
4）Evidence——证据
实例：
最适合您的
操练：
用
FABE引见公司货品
三、怎样和买方开展良好交流？
1. 插话前礼貌先行
2. 插话时可复述对方的话语
3. 有效利用肢体语言
四，不采用消极措辞
1. 不说批评性话语
2. 不说诉苦的话
3. 不说夸大不实的话
4. 切忌炫耀自己的话
5. 少问质疑性话题
6. 禁用攻击性话语
7. 回避不雅之言
第六讲：怎样处理买方的异议
一、识别买方异议的真假
1. 真异议
2. 假异议
3. 隐藏的异议
4. 常见买方异议范例
实例：
政策不灵活
二、异议的主要种类
1. 价格异议
实例：
价格太高
2. 拖延异议
实例：
我还想考虑
/比较一下
3. 怀疑异议
实例：
你说的是真的吗？
4. 冷漠型异议
实例：
对不起，我没这个诉求
三、处理异议的核心打法
1. 直截了当打法
2. 感同身受打法
3. 因势利导打法
4. 捷足先登打法
5. 忽略打法
6. 补偿打法
操练：
根据要求用打法来处理买方异议
四、防止和买方正面交锋
1. 换位思索
2.
树立
“买方总是有理”的观念
3. 锻炼自己的忍受本领
4. 讲究说服艺术，具体来看，用启发代替争辩
5. 要善于运用防止引起争辩的语言
五、拒绝买方切忌无礼
1
.
拒绝的办法
1）直接拒绝
2）婉言拒绝
3）幽默拒绝
4）肯定后转折
5）用沉默拒绝
实例：
买卖不成仁义在
第七讲：不同性格买方交流方式
1. 理智型
2. 冲动型
3. 情感型
4. 习惯型
5. 随意型
实例：
母亲节礼物
第八讲：怎样助推成交
实例：
安妮的遗憾
一、助推交易的七大办法
1. 直接成交法
2. 让步成交法
3. 假设成交法
4. 恐惧成交法
5. 选项成交法
6. 骑虎难下法
操练：
结合办法规划成交话术
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
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