课程背景
在商业领域中，每个公司都有众多的买方，而每个买方对公司的贡献存在不小的差异，从实践看，在营销中的一条通行法则是
“二八定律”即：20%的大买方能创造出80%的利润。“二八定律”持续被验证，大买方这块“肥肉”怎样能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是公司综合实力的较量，更是考验销售人员素养、本领、心态以及智慧的综合比拼。
1. 终于获取到了大买方的相关资讯却连交谈机会都没有，怎么办？
2. 为何大买方总是那么难约？
3. 好不容易和大买方见面了，为何对我们货品（方案）不感兴趣？
4. 大买方内部关系复杂，怎样才能构筑良好的买方关系？
5. 公关活动做了不少，但买方总是和我们忽远忽近的，怎么办？
6. 花了很长时间和精力去跟进的一个大买方最终选项了竞争对手，问题在哪？
7. 为何销售经常会将一些大买方做成了小买方？
8. 怎样拉升老买方忠程度？
9. …….
借助实例上手、抓手采用以及定位担当，操练销售在大买方销售进程中的销售办法，使销售人员开拓大买方思路更为清晰，破解不同销售阶段中出现的不同问题，迅速找到破解办法，拉升大买方的成交本领。
课程收益
▲ 迅速开拓大买方
▲ 轻松构筑大买方关系
▲ 精准获取大买方诉求
▲ 专精货品（方案）呈现秒杀竞争对手
▲ 双赢谈判构筑长期方略携手
▲ 拉升销售队伍做大买方的成单率
▲ 缩短大买方销售周期
课程大纲
首讲：大买方规划
一、大买方
VS普通买方
1. 大买方准则
实例：
为何狮子不愿去抓兔子
2. 大买方销售流程
实例：
西门子销售流程定义
3. 大买方关系演进五个阶段
1）认识
2）约会
3）弄懂
4）信任
5）同盟
实例：
俊男追美女
4. 大买方隐患评核
实例：
IT公司内部“买方隐患评核表”
碰头：
大买方销售遇到的问题
次讲：迅速开启大买方的开拓
一、大买方要弄懂的内容
1. 公司层面
2. 组织层面
3. 个人层面
4. 采购流程
5. 竞争对手
实例：
大买方概况表
碰头：
哪些是公司大买方？
二、怎样收集大买方资讯
1. 利用互联网
实例：
DavidVSMark
2. 活动、组织
3. 转引见
4. 交换携手法
实例：
复印机
&软件
三、怎样获得大买方的关注？
1. 商机演进提示卡
实例：
约见
2. 构筑好印象的话术
实例和操练：
电梯
9
0秒引见
四、拜访大买方三步曲
实例：
为何这个拜访是失败的？
1. 拜访前的准备
1）明晰拜访目的
2）大买方为何要见你？
3）大买方可能会关注的
4）销售抓手的准备
2. 拜访中注意事项
1）寒暄要领
2）赞美本领
3）风格模仿
4）常用话术
5）学会聆听
小组上手：
赞美
3. 拜访后事务
三讲：精准获取大买方诉求
实例：
错误的诉求挖掘办法
一、诉求的误区
二、大买方诉求分类
1. 明晰诉求
2. 潜在诉求
3. 买方“想要的”VS买方“需要的”
实例：
王老太买李子
三、挖掘诉求要则
1. 有诉求上，无诉求就要给大买方创造诉求再上！
实例：
南太平洋岛上卖鞋
四、怎样挖掘诉求
1. 诉求转换进程
2. 挖掘买方诉求
1）说出问题
2）确认问题
3）问题放大
4）加剧痛苦感
5）破解难题
实例：
卖拐
五、大买方现况收集
抓手：
大买方现况调研表
四讲：轻松构筑大买方信任关系
实例：
信使的待遇
一、怎样画好大买方内部
“地图”
1. 关系网络图
实例：
输赢中的关系图
2. 如
何练就内部
“战友”？
实例：
《猎场》中的内线战术
二、怎样让买方对自己有好感？
碰头：
买方对什么样的人有好感？
1. 怎么做会让买方对自己有好感？
三、怎样突破要害决策人？
1. 决策链拆解
2. 要害决策人都关注什么？
3. 怎样约见要害决策人？
实例：
李总的外孙女
4.
要害人
“背后的故事”
5. 影响要害人的人
实例：
TA是谁？
操练：
在规定时间完成和要害决策人的交流
四、怎样和
4种不同类型的买方打交道？
1. 拆解型
2. 进取型
3. 表现型
4. 亲切型
实例：
他是属于哪个类型的？
上手：
怎样和
4个不同类型买方交流
五、大买方关系维护办法
五讲：构筑专精解题打法
一、让买方不感兴趣的方案呈现形式
1. 单刀直入
2. 乐此不彼
3. 说明书
4. 专精太强
实例：
一个失败的方案呈现
二、方案销售要则：先诊断，后开方
三、方案呈现流程
1. 勾住注意力
2. 表示感谢
3. 意义和价值
4. 内容简介
5. 呈现主体
6. 激励购买
上手：
一个意义非凡的呈现
四、方案呈现的内容
1. 买方现况
2. 面临的问题和挑战
3. 解题打法要点—FABE
4. 施行规划
5. 报价
6. 成功实例
7. 公司资质以及服务队伍引见
实例：
知名
IT公司方案
五、怎样呈现专家样貌
1. ABC法则
2. 样貌以及台风要求
3. 权威
上手：
我是专家
第六讲：引领买方走向双赢的携手
一、竞标
1. 评核
实例：
竹篮打水一场空
2. 标书细节
实例：
一次失败的投标
3. 竞争对手
实例：
为何中标的是他们？
4. 支持者
实例：
中标
二、怎样克服恐惧心理
—EASY
1. E：感知
2. A：评核
3. S：拟定打法
4. Y：上手
三、谈判六步曲
1. 分工和准备
2. 立场和利益
3. 妥协和交换
4. 底线和让步
5. 脱离谈判桌
6. 达成协议
四，谈判焦点
—议价
第七讲：满足买方期望构筑可持续性销售
一、老买方的意义
实例：
给力的老买方
二、怎样拉升老买方忠诚度
1. 寻找非物质的买方情感纽带
2. 练出被买方利用的价值
实例：
“喜欢被利用”
3. 主动创造为买方服务的机会
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张芯译老师
适合谁听
销售顾问、大买方经理、销售主管、销售总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。