大客户营销能力提升 ——向20%的优质客户要销量

首讲：理清现况

—大买方拆解

一、

20/80法则和大买方

1.

买方梳理，寻找出属于你的

20%要害买方

2. 20/80法则，达成业绩增长的利器

反思：

他是你的大买方，你是他哪类买方？

二、大买方分类

1. 按照收入分类

2. 按照影响力分类

麦肯锡抓手运用：

买方要害度评分表

3. 按照集团和个人分类

三、按照买方业界链分类

1. 业界链上游

2. 业界链下游

3、业界链之外的服务、项目

四、大买方心理诉求拆解

碰头：

买方喜欢哪类销售人员？

碰头：

买方不喜欢（讨厌）哪类销售人员

次讲：大买方采购流程

一、大买方采购之六阶段

1. 买方采购第一阶段：内部诉求和立项

2. 买方采购第二阶段：对供应商初步调查、筛选

3. 买方采购第三阶段：指定采购指标

4. 买方采购第四阶段：招标、评标

5. 买方采购第五阶段：购买承诺

6. 买方采购第六步：安装施行

二、对应大买方采购六阶段之销售六步曲

1. 销售第一步曲：开发阶段（收集买方资讯和评核）

2. 销售第二步曲：销售进入阶段（理清买方组织和定位，和要害人构筑良好关系）

3. 销售第三步曲：提案阶段（影响买方采购准则，提供解题打法）

4. 销售第四步曲：投标阶段

5. 销售第五步曲：商务谈判阶段

6. 销售第六步曲：项目施行阶段

三、大买方采购特点拆解

1. 订单数额较大

2. 竞争对手多

3. 采购具备持续性以及增长性

4. 有多个人介入采购或者有多层次介入决策

5. 购买决策进程复杂，周期长

四、大买方销售模式探讨

1.

华为

“铁三角”项目模式

1）“铁三角”项目模型拆解

2）“铁三角”项目操作要点

3）“铁三角”项目注意事项

实例拆解：

充分利用

“铁三角”模式的金融项目和公司销售项目

2.

按照买方业界、买方规模之联合小组模式

1）模式优点

2）模式不足之处

3.

单兵前端作战模式

1）模式优缺点拆解

2）该模式对公司业务演进的影响

碰头：

您的公司当下是采用哪一种大买方销售模式，您觉得能够精进吗？

三讲：大买方开发诀窍

一、构筑大买方档案和完善买方资料

1

.

构筑买方完整档案

1）收集买方资料

a买方所在业界基本情况

b买方上下游业界链相关情况

c买方组织机构，内部决策流程

抓手解说采用：

买方资料表

2）买方方要害人员的个人资料

a联系方式

b个人以及家庭基本情况

c在买方公司的影响力

d事务行事风格

e个人其他爱好

2.

收集项目资料

1）项目的相关资料

a最近采购规划

b借助这个项目要破解什么问题

c决策人和影响者

d采购时间表、采购预算等等

2）竞争对手的资料

a竞争对手货品现在采用情况

b买方对竞争对手货品的满意度

c竞争对手销售代表的名字、销售特点和和买方的关系等等。

二、大买方开发的常用方式

1. 展会

2. 登门拜访

3. 商务活动

4. 参观考察

5. 电话销售

6. 大买方拜访打法和标的

三、登门拜访买方

1.

不同之买方关系上门拜访

1）已有业务携手

2）引见推荐

3）陌生拜访

2.

上门拜访时，买方心中的三个问题

?

3. 和很熟稔的买方之间要不要讲礼貌

情景再现

“推敲”：

到买方办公室门口，

“先敲在推”

VS “先推再敲”

四讲：怎样和要害人物打好交道

一、要害人物分类

1. 按照层次分

2. 按照职能分

3. 按照影响决策分

二、要害人物关系图

1. 组织关系图

2. 内部关系图

3．外部关系图

动手画一画：

您曾打过交道公司的要害人物关系图

三、各要害人在决策进程中动机拆解

1. 五种买家特点和决策进程中考虑重点

2. 各要害人参决策准则拆解

3. 各要害人态度拆解

4. 要害人物的性格拆解

5. 顺应买方风格的交流办法

6. 我们在各要害人处的四种定位

五讲：方案呈现和价值提炼

一、运用

SPIN销售招数弄懂买方诉求

1

.

S

PIN

销售拆解

1）S：情况问题、状况询问

2）P：难点问题，问题询问

3）I：内含问题、暗示问题

4）N：需要回报问题、诉求确认问题

2.

销售中的

SPIN运用招数

3. SPIN销售法心理基础

实例解说

：SPIN销售运用实例

二、运用

FABE或者EBAF销售法展现货品或者方案

1.

FABE销售法——特优利证法

1）货品或者方案的

特点

呈现

2）货品或者方案

优点

怎样排序展现

3）和优点对应，给买方带来

利益

描述

4）相关买方采用情况

证明

2. 买方关心的六个问题

3. EBAF

销售法

——反其道而行之

4

.

对不同决策人之

FABE却别展示法

1）对公司高管

2）对中层干部

3）对基层办事人员

实地演示：

FABE销售法对不同决策人引见方案

5. 货品或者方案演示

6. 眼见为实：在买方实地演示

7. 公司实力展现：邀请买方前往自价公司实地考察

8. 让老买方来帮忙见证：邀请参观交流已成交买方

第六讲：大买方谈判招数

一、正确认识谈判

1. 谈判时一场策划

2. 谈判时讲条件的进程

3. 谈判时一场陷阱游戏

二、谈判常见的问题以及化解办法

1.

货品品质保障

1）货品认证证书

2）权威机构检测或者抽查报告

3）相关买方采购情况和采用反馈

2. 货品价格

3. 付款方式和账期

4. 货品售后和应急处理情况

小组碰头：

你在和买方谈判中遇到过哪些问题

?

三、谈判实操招数

1.

确定谈判态度

1）谈判对象的意义

2）谈判结果的要害度

2.

充分弄懂谈判对手和主要竞争对手

1）谈判对手人员组成

2）主要谈判对象

3）弄懂到对方的底牌

4）弄懂主要竞争对手情况

3.

准备多套谈判方案

1）备选方案做好

2）不要轻易亮出自己的底牌

3）非权限的事情不要擅自决策

4.

充分运用语言的魅力

1）语言简练，就一线经验说，针对性强

2）语气适时开展高、低、轻、种的变化

3）穿插问句，引起对方主动思索，增加注意力

5. 谈判出现僵局，怎样有效化解

1）用语言鼓励对方打破僵局

2）采取横向式的谈判打破僵局

3）寻找替代的办法打破僵局

……

实例解说：

出现谈判僵局时的化解情况

6. 将控谈判局势

实例解说：

美国现任总统特朗普最擅长的让步式进攻

课程抓手：

1. 要害买方评分表

2. 要害买方资料表

3. 买方关系图

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博闻智咨询|黄飞老师