课程背景
公司生存演进的根本在于盈利，执行层面，扩大盈利在于利润。销售总额－成本＝利润，这一切都说明公司的直接盈利来源于销售，销售来自于
“营销队伍”。工欲善其事，必先利其器，先要炼就出一支卓越的营销队伍。
营销队伍的炼就，是营销管人者，营销队伍领头人的必要事务。随着市场竞争的持续升级，营销不单依靠销售人员的个人力量，还需要在个人的基础上，构筑营销队伍，用系统化的办法去管控营销队伍，高效完成队伍销售差事。
课程收益
● 借助沙盘推演活动，让大家意识到队伍携手的意义，队伍智慧高于个人智慧，队伍对于个人的有效支援
● 准则化营销队伍架构规划，让营销管人者更为清晰标的和队伍管控思路
● 拉升营销队伍管控中的会议管控、研习管控和带练训练管控
● 支援营销人员设立有效标的以及达成标的的办法，并有效激励员工给到一套行之有效的管控抓手
课程大纲
首讲：练出出色营销队伍
思索：
在你的公司里，你认为最有价值的为何？
一、
“人”字的意义
1. 买方
2. 员工
二、队伍的价值
三、出色队伍的七个特征
1. 明晰的队伍标的
2. 资源共享
3. 不同的队伍定位
实例分享：
西游记队伍
4. 良好的交流
5. 共同的价值观和行为规范
6. 归属感
7. 有效放权
四、营销队伍存在的问题
思索：
你这支队伍的现况是否令您满意？是否还有一些让您头痛的事情。请将这些事情或者问题写在《参训者指引》上
1. 销售队伍常见的六大顽症
1）销售人员懒散疲惫
2）销售动作混乱
3）销售人员带着顾客跑
4）销售队伍“鸡肋”充斥
5）好人找不来，执行层面，能人留不住
6）销售业绩动荡难测
沙盘推演：
怎样走出去
二、出色队伍管人者的基本素养
1. 管人者的定义
2. 专精英才和管控英才的区别
3. 管人者的定位
4. 队伍管控的风格和类型
5. 树立你在队伍里影响力的两个要害因素
次讲：营销队伍架构规划的
“六脉神剑”
一、规划标的
1. 按照时间规划
1）短期标的
2）长期标的
2. 完整标的架构
1）业绩指标
a业绩指标的规划步骤
b业绩指标的规划办法
2）买方增长指标
3）买方满意度指标
4）管控指标
二、确定流程
1. 确定要害业务链路的意义
1）防止事务中的随意性和误差
2）发现业务活动中的问题
3）减少销售人员的事务量
4）迅速练就新人上手
2.
六大要害业务链路
1）销售人员甄选录用流程
2）销售人员阶段考核管控流程
3）销售进程管控流程
4）买方资讯管控流程
5）合同以及物流管控流程
6）应收账款管控流程
三、市场划分
1. 按照区域划分：区域型销售组织模式
2. 按照货品划分：货品型销售组织模式
3. 按照买方群划分：买方型销售组织模式
碰头：
您的公司现在是怎样划分市场的，您觉得还有更合适的办法吗？
四、内部组织
1. 规划销售组织架构
2. 拟定职位说明书
实践：
动手来规划或者画出自己所属区域的销售组织架构
五，人员编制
1. 增加一个销售人员意味着什么？
2. 事务小时计量法
小组碰头：
你们现在管辖的人员是超编还是空编，执行层面，人员数量设置是否合理？
六、薪酬制度
1
.
薪酬制度规划的基本要则
1）确保公司的利润标的
2）具备市场竞争力
3）具备激励性和鼓动性
4）兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”
5）有助于拉升员工忠诚度
2 . 销售人员薪酬的组成部分：薪酬示意图
小组碰头：
你觉得现有薪酬是否合理，还能怎样开展精进
三讲：营销队伍日常管控
一、会议管控
1. 早会制度和流程
情景上手：
各小组组织一个早会并展现
2. 夕会制度和流程
3. 例会管将控度
4. 销售例会的常规标的
5. 销售例会召开的要点
二、研习管控
1. 研习内容
1）货品研习
2）政策研习
3）本领研习
2. 研习方式
1）线上研习
a视频、音频
b借助APP
实例演示：
名师
IP
c微信群研习
2）线下研习
3）集中式研习
4）一对一研习
3. 研习内容考核方式
三、训练带练管控
1. 训练和带练的区别
2. 训练和带练的最佳时机
3. 训练和带练的操作办法
实地上手：
训练和带练
4. FABE推荐的招数
四讲：营销人员的标的管控和考核激励
一、标的管控
1. 标的的意义
实地做一做：
请写出自己生活或者事务上的三个标的
2. 标的拟定的SMA
RT
要则
1）具体的
2）可衡量的
3）能够达成的
4）相关的
5）有时限的
3. 营销人员标的拟定招数
1）因人而异
2）标的视觉化
4. 营销人员的PDCA标的循环管控
5. 营销人员活动量管控
二、营销人员考核
1. 考核的要则
1）三公要则
2）三严要则
2. 考核面谈的注意事项
3. 面谈前的准备
4. 员工绩效交流六步骤法
学以致用：
怎样和员工做好绩效交流
三、营销人员激励
1. 出色公司对营销人员激励方式
1）安利公司的成功激励法
2）平安保险公司的员工激励法
2. 激励三要素
3. 马斯洛的诉求理论
4. 激励的方式
1）物质激励和精神激励
2）内容型激励和进程型激励
3）激励对象的多样化
4）激励办法的多样化
五讲：营销管控抓手以及采用
一、营销日报表
二、买方资料表
三、事务日志
情景再现：
实地拿出事务日志填写以及注意事项
四、意向买方进度管控表
五、管控表格的推进和督导
1. 抵触不填写时
2. 填写时敷衍
3. 填完不利用时
六、营销管控软件
第六讲：营销队伍氛围炼就
一，制度
+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情调剂平衡
实例拆解：
队伍管控中常见情况拆解
二、队伍日常活动开展
1. 聚餐唱歌
2. 生日会
3. 户外活动
…
三、奖项规划
1. 业绩奖
2. 精进奖
3. 服务奖
附带抓手：
1. 营销日报表
2. 买方资料表
3. 事务日志
4. 意向买方进度管控表
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|黄飞老师
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营销总监、营销主管、区域经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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