渠道管理与深度营销 ——厂商共赢、向市场要钱

首讲：渠道分类和营销渠道规划

一、渠道分类

1. 长渠道和短渠道

2. 宽渠道和窄渠道

3. 垂直营销渠道和水平营销渠道

4. 单一营销渠道和多种营销渠道

5. 传统营销渠道和网络营销渠道

二、营销渠道规划

1. 营销渠道的长度规划

1）零层渠道

2）一层渠道

3）多层渠道

2. 营销渠道宽度的规划

1）密集分销渠道

2）选项分销渠道

3）独家分销渠道

3. 多种渠道组合规划

次讲：厂商共赢的经销商布局

一，渠道布局要素

1. 潜在销量

2. 分销成本

3. 分销利益

4. 投资报酬

5. 经济优势

二，营销渠道布局基本参数

1. 点

2. 线

3. 面

4. 层级

三，营销渠道布局基本要求

1. 循序渐进

2. 和标的市场一致

3. 注重渠道的方略价值

4. 注重渠道商本领

四、营销渠道成员选项的要则

1. 达成共识要则

2. 各尽其能要则

3. 样貌匹配要则

4. 同舟共济要则

五、渠道成员寻找的主要途径

1. 媒体广告

2. 举办或者参加货品展示会、订货会

3. 网络寻找

4. 同行、朋友引见

5. 去销售实地或者专精性的批发市场寻找

三讲：经销商的选用育留

一、经销商的选项

小组碰头：

你心目中的出色经销商准则是？

1. 选项经销商的基本要素

2. 经销商精准画像描述

3. 经销商选项的要则

1）基于平等

2）彼此价值认同

3）相互勾住

4. 经销商的选项条件

实例碰头：

选谁来做经销商

二、经销商本领发挥

1. 经销商自身本领和资源盘查

2. 厂家怎样配合经销商

3. 有效调动经销商的积极性

三、经销商的演进练就

1. 完善的培训架构

2. 经销商经营思想和公司演进方向一致

3. 系统化的经销商管控

四、经销商的保有

1. 经销商的期望值管控

2. 怎样拉升经销商的满意度

3. 经销商忠诚度的练就

4. 经销商离职的防范办法

四讲：经销商深度营销管控

一、经销商当地市场

SWOT拆解

二、营销推广

1. 新货品支持

2. 销售政策支持

3. 营销活动支撑

4. 区域保护支持

三、经销商窜货管控

1. 窜货的类型

2. 窜货的四大危害

3. 窜货的原因

4. 窜货的处理

5. 窜货的规避和管控

实例分享：

某知名公司的窜货管控

四、营销渠道业绩的主要原因和化解办法

1. 渠道透支现象严重

2. 依靠思想和等等靠要思想严重

3. 支撑不到位

4. 商家短视，趋利性强

情景剧：

携手向市场要钱

五、经销商营销管控系统采用

1. 营销管控好帮手：系统或者APP

2. 营销管控抓手增强经销商粘性

3. 营销管控抓手资料拆解监控经销商异动情

六、支援整合资源

1. 整合上下游资源

2. 兴趣爱好

3. 其他需要的特殊资源

实例解说：

资源整合带来经销商盈利拉升

五讲：经销商买方关系管控

一、厂商关系的三种情况

1. 厂家说了算。代表公司：车企、两油、格力等等

2. 经销商说了算。代表公司：苏宁、药店、大型连锁超市

3. 谁说了都不算。代表公司：中国移动

沙盘推演：

红牌和黑牌

二、渠道走访

1. 渠道走访的频次

2. 渠道走访八步骤

3. 渠道走访服务要点

三、和渠道商携手要点

四、渠道买方关怀

1. 日常关怀

2. 要害日子关怀

3. 关怀其家人或者主力员工

4. 损失、对不起、不好意思

无、渠道危机处理

情境

1：

渠道威胁要反水时，怎样处理？

情境

2：

渠道经营不善，准备退出时？

情境

3：

渠道已经反水做竞争对手货品时？

第六讲：经销商的激励

一，经销商激励的意义

二、经销商激励的要则

三、经销商激励的办法

1. 激励对象

1）经销商以及其家人

2）门店店长

3）绩优员工

2. 物质激励

1）金钱或者返点

2）等价值商品

3. 精神激励

1）表彰会

2）公开宣传

3）旅游奖励

4）外派培训

5）参加高逼格会议

碰头：

你会选项哪种方式激励经销商？

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