大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚

首讲：理清现况

—大买方拆解

一、

20/80法则和大买方

二、大买方分类

1. 按照收入分类

2. 按照影响力分类

麦肯锡抓手运用：

买方要害度评分表

3. 按照集团和个人分类

三、按照买方业界链分类

1. 业界链上游

2. 业界链下游

3. 业界链之外的服务、项目

四、大买方心理诉求拆解

碰头：

买方喜欢哪类销售人员？

1. 买方不喜欢（讨厌）哪类销售人员

2. 拜访买方时，买方心中的三个问题

3. 买方购买心理进程拆解

次讲：大买方营销打法

一、大买方采购之六阶段

1. 买方采购第一步：内部诉求和立项

对应销售第一步：

开发阶段（收集买方资讯和评核）

2. 买方采购第二步：对供应商初步调查，筛选

对应销售第二步：

销售进入阶段（理清买方组织和定位，和要害人构筑良好关系）

3. 买方采购第三步：指定采购指标

对应销售第三步：

提案阶段（影响买方采购准则，提供解题打法）

4. 买方采购第四步：招标、评标

对应销售第四步：

投标阶段

5. 买方采购第五步：购买承诺

对应销售第五步：

上午谈判阶段

6. 买方采购第六步：安装施行

对饮销售第六步：

项目施行阶段

二、买方开发的诀窍

1. 大买方所在业界以及业界链的情况拆解

1）业界排名和竞品公司拆解

2）大买方上游业界链公司相关

3）大买方下游业界链公司相关情况

2. 大买方拜访打法和标的

1）已有业务携手

2）引见推荐

3）陌生拜访

3.

获取有效买方资讯

1）规划资讯收集的轮廓

2）有效的提问获得要害资讯

3）获取竞争对手相关资讯

实地演示：

怎样有效利用提问获取嘻嘻

三、怎样和要害人物打好交道

1. 要害人物的定位

2. 要害人物的关系图

动手画一画：

您曾打过交道公司的要害人物关系图

3.

要害人物的动机拆解

1）参与购买者准则拆解

2）参与购买者态度拆解

3）要害人物的风格拆解

4. 顺应买方风格的交流办法

四、方案和价值提炼

1.

运用

SPIN招数弄懂买方

2.

运用

FABE

或者

EBAF

销售法展现货品或者方案

1）FABE销售法

2）EBAF销售法

实地演示：

FABE销售法

3.

货品或者方案演示

1）在买方实地演示

2）邀请前往公司实地考察

3）邀请参观交流已成交买方

五、谈判招数

1.

正确认识谈判

1）谈判时一场策划

2）谈判时讲条件的进程

3）谈判时一场陷阱游戏

2.

谈判进程中的要点

1）政策性东西不要一步到位

2）非权限的事情不要擅自决策

3）买方抱怨要认真聆听

4）要则性的问题不能模糊，要认真解说

3

.

谈判常见的问题

1）货品品质保障

2）货品价格

3）付款方式和账期

4）货品售后和应急处理条件

小组碰头：

你在和买方谈判中遇到过哪些问题

?

4.

谈判实操招数

1）确定谈判态度

a谈判对象的意义

b谈判结果的要害度

2）充分弄懂谈判对手和主要竞争对手

3）准备多套谈判方案

4）充分运用语言的魅力

a语言简练，在实际应用里，针对性强

b语气适时开展高、低、轻、种的变化

c穿插问句，引起对方主动思索，增加注意力

5）曲线进攻、让步式进攻

实例解说：

美国现任总统特朗普最擅长的让步式进攻

6）将控谈判局势

六、大买方销售注意事项

1. 不能真正聆听

2. 急于引见货品

3. 臆想买方诉求

4. 过早涉及价格

5. 不能有效营销决策者

6. 忽视买方差异

三讲：卓越买方关系管控

一、正确认识买方关系管控

1. 买方关系管控的定义

2. 做好买方关系管控的目的

实例分享：

买方关系管控

CRM的一个鲜活实例

3. 销售和维护的关系

4.

买方关系管控的意义和价值

1）达成销售

2）达成利润

3）个人演进

4）公司业绩

二、新时代下买方关系管控的变革

1.

以人为本

——以心为本

2.

满意

——感动

3.

下

——长远

4.

利己

——利他

5.

挖掘

——服务

实例分享：

感动买方的三个买方关系管控实例

三、怎样有效构筑买方关系管控

小组碰头：

内部分享自己最成功的买方关系管控实例

1. 买方关系管控基本素养

2.

买方关系管控的六个

“多”

四、买方关系管控招数

1.

构筑买方完整档案

1）对已演进买方要及时收集买方资讯

2）持续把握买方动向

3）适当拜访买方弄懂诉求和意见

4）提供即时服务

5）形成固定买方

2. 定期拜访。注重买方拜访的质和量的平衡和统一

3. 既要让买方满意，也要让买方开心

实地上手：

赞美

4. 买方关系管控注意事项

5. 和很熟稔的买方之间要不要讲礼貌

情景再现

“推敲”：

到买方办公室门口，

“先敲在推”

VS “先推再敲”

6. 面对买方的无理要求我们该怎样处理？

沙盘推演：

当遇到题面无解的问题时，我们怎样化解

7.

大买方感性，故而你要

“赢在感觉”

8

.

从最远的距离到最近的距离

1）大脑之间的距离是最远的

2）心灵之间的距离是最近的

9. 泡在买方中，才能刨出问题

1

0.

买方关系管控核心招数：晃

1）持之以恒

2）不要面子

3）操之在我

4）科学地晃

四讲：买方关系维系

“吉祥三宝”

一、买方维系之

“一宝”：小礼物

1. 公司随手礼、伴手礼

2. 具备特色的手信

3. 出游邮寄礼品

实例碰头：

中秋节，公司给重点买方的月饼，您会送给谁?

二、买方维系之

“二宝”：和买方交流、分享

1. 微信交流

2. 日常交流交流

3. 和买方单位开展联谊活动

4. 寻找共同的爱好和话题

5. 投其所好，换个角度看，不如投其周围人所好

小组碰头：

平常我们都有哪些和买方交流的较好方式

三、买方维系之

“三宝”：资源整合，资源共享

1. 经济利益型关系维护打法

2

.

社交利益型关系维护打法

1）买方经理盘查身边的资源

2）将资源整合、资源共享，成为买方社交圈中的支点

3）在买方处开设你的情感账户

实例分享：

四两拨千斤

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