顾问式销售

首讲：走进销售

一、重新认识销售

1. 您是否喜欢销售？

2. 不喜欢（恐惧）销售的原因拆解

3. 人生就是贯穿销售的一生

4. 成功销售能给我们带来什么

二、销售人员职业化练出和必备素质

1. 专精销售人员的职业化练出

碰头：

您喜欢和怎样的销售人员打交道

2. 专精销售人员必备素质

3

.

销售人员的三种类型

1）推销

2）服务

3）顾问

次讲：走近您的买方

一、买方分类

1. 非买方

2. 潜在买方

3. 标的买方

4. 现实买方

5. 离职买方

二、买方获取办法分类

1. 直接法（亲戚、朋友、同学、同乡、同事等等）

2. 转引见法（推荐法）

3. 圈子法（互联网时代产物）

4. 陌生法（陌生上门拜访，电话营销、随机拦截等等）

三、现有买方价值分类

1. A类：要害买方

2. B类：主要买方

3. C类：普通买方

四、买方外在属性分类

五、销售的

MAN法则

小组碰头：

请按照买方属性给买方评分

六、买方购买习惯拆解

1. 价格型

2. 价值型

3. 复合价值型

七、买方岗位分类

1. 总经理

2. 高管（副总经理）

3. 部门经理（诉求部门、技艺部门、采购部门、财务部门、风控部门）

4. 办事员

八、买方内部决策流程以及注意事项

三讲：顾问式销售五步法

一、买方拜访

1

.

和买方交流的常用三种方式

1）见面

2）电话

3）微信

2. 买方来由资料准备

3

.

销售启动的三步骤

1）引发兴趣

2）构筑交流

3）弄懂诉求

4.

成功的开场白

——打开话题的招数

实例解说：

怎样给买方留下深刻的印象

情景还原训练：

遭遇买方拒绝时怎样有效化解

5. 怎样赢得买方的好感

二、买方诉求挖掘

1

.

需要

vs诉求

1）需要和诉求的异同点

2）营销是要满足买方需要还是诉求？

2. 诉求辨识三步骤

3.

有效的问题询问方式

5W1

H

4. 三种有效问话方式来探询买方诉求

实地交流上手：

怎样借助问话来确定买方诉求

5. SPIN销售的特点

6. SPIN

销售的采用流程

1）S：情况问题、状况询问

2）P：难点问题，问题询问

3）I：内含问题、暗示问题

4）N：需要回报问题、诉求确认问题

实例解说：

通用销售中SPIN运用招数

7. SPIN销售法心理基础

视频分享：

卖拐

8. SPIN销售回顾和收束

可根据买方提供实例开展拆解解说

三、货品或者方案推荐

1. 根据买方诉求，心中初步形成一套解题打法

2.

货品或者方案

SWOT拆解

3

.

货品或者方案引见的

FABE法则

1）特点

2）优点

3）利益

4）证据

4. 买方关心的六个问题

实例解说：

FABE法则展现货品

5. FABE推荐的招数

6. EBAF销售法——反其道而行

四、买方异议处理

1. 正确看待买方异议

2

.

买方异议思索和处理

1）买方异议产生的原因

2）买方异议的类型和的化解关注点

3. 处理买方异议的要则

4. 处理买方异议的时机

5. 买方常见异议实例拆解

6

.

买方异议处理的十二种招数

1）转折处理法

2）转化处理法

3）以优补劣法

4）委婉处理法

5）合并意见法

6）反驳法

……

小组碰头：

在实际事务中，我们有遇到哪些买方异议，并碰头出破解打法和办法

7. 备选方案的准备

抓手：

构筑自己公司的买方异议实例库

五、促成谢客

1. 成交的意义和意义

2

.

成交的三要则

1）主动

2）笃定

3）坚持

3. 成交时应该注意的问题

4. 把握买方购买信号

5. 绝对成交十大驱动力打法

实例解说

6

.

成交办法

1）二选一成交法

2）预先成交法

3）限时限量成交法

4）从众成交法

四讲：买方关系维系

一、维系和营销之间的关系

二、成功销售和有效销售

三、买方维系的意义

四、买方维系办法

1. 构筑买方档案

2. 日常买方关怀

3. 构筑买方信誉

4. 互惠互利要则

5. 及时跟踪要则

6. 资源共享要则

7. 用心聆听要则

8. 灵活掌控要则

附带抓手：

1. SWOT拆解法

2. T型拆解法

3. 买方档案表

4. SPIN销售流程图

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|黄飞老师