外贸销售和谈判艺术

首讲：外贸解题打法

一、外贸解题打法的特点

1.论述你的解题打法

1）解题打法的优势

2）解题打法的利益

3）征询对方的建议

实例研讨

：我们能够支援你

2.寻求双方一致的方案

1）合同各项要害条款一览

2）寻求可达成一致的合同条款

3）正确共享隐患，共担责任

二、交流本领

1.构筑你的人际关系

1）各国商务信念和商务礼仪

2）你会自我引见吗？

3）交流中的同期声

2.诉求调查

思索：

对方的关注点

1

）买方的潜在诉求

VS明晰要求

交流研讨

：买方的真正诉求

模型

：诉求模型

2）同理心招数，管控你的情绪

3）运用你的听和问，带出对方

抓手运用：

SPIN提问抓手

三、我们的解题打法

1.正确的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能破解难题吗？

交流

：

行动方案

2.对方的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

抓手

：

处理反对意见的三种办法

四、有效说服招数

1.对方的利益

1）你清楚对方的利益点

2）你有效接近了吗？

3）你制造犹豫了吗？

2.你的说服方案

1）你的优势和利益

2）取得买方的认同

抓手

：

说服招数

五、有效执行

1.有效执行

1）合同各项条款和隐患

2）处理你的应收账款

2.管控你的买方群

1）运用买方管控的理念

2）有效评核你的买方群

抓手

：

买方评核表

次讲：成功谈判的五个步骤

一、谈判的准备事务

1.拆解事务

1）选项正确的谈判时机

2）拆解对方的方案

3）确立自己的标的

4）构筑正确的谈判方案

2.认真准备

5）制造良好的环境

6）收集相关货品资讯的几个要点

7）选项谈判队伍

8）确定谈判的议程

实例

：你都准备好了吗？

二、谈判的进程

1.谈判小礼仪和良好开端

1）谈判中的礼仪展示

2）构筑一个良好氛围的开场

3）寻求构筑共同点

2.有效的交流

1）销售/采购人员的交流方式

2）肢体语言的运用代表了什么

3）游戏：杀手

4）谈判中采用的道具

3.提议和反提议

1）提议的几种方式

2）利用反提议的意义

3）怎样利用反提议化解买方的攻势

4）让步

5）让步中的招数

6）明晰让步的三要素

7）洞察对方成本底线的拆解

三、谈判的协议

1.双赢的协议

1）达成双赢协议的办法

2）收束归纳

3）拉升的几大要素

2.注意防范对手的诡计，具体来看，以免误入对手的预设陷阱

游戏

：对手的诡计

三讲：谈判中的招数运用

一、理性对待分歧，落地时，妥善处理冲突

1.分歧的合理性

2.搁置争议，具体来看，巧妙利用最后期限

3.围绕对方的成本学会讨价还价

二、专精谈判黄金要则

1.妥善处理愤怒的办法

2.学会打破僵局的办法

3.研习怎样叫停

4.其他谈判要则

交流：

你的谈判招数运用

四讲：销售人员的必备素养

一，销售人员必备的素养

1.ASK素质模型

1）你的本领素养模型

2）拉升你的总体本领

二、出色销售人员必备的本领

1.销售人员的交流本领

2.销售人员的自我管控本领

3.销售人员的队伍携手精神

回顾和探讨，领会外贸销售和谈判艺术要素

一，回顾外贸销售和谈判艺术各种要素

1.回顾外贸销售和谈判艺术的各个方面

2.拟定个人行动规划

二、行动规划交流

1.行动规划交流

2.Q&A

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博闻智咨询|王翔老师