销售人员素养和技能提升

首讲：销售人员的必备素养

一、出色销售人员必备的职业素养

1. ASK素质模型

1）你的本领素养模型

2）精进你的总体本领

2. 正确面对压力

1）正确认知压力

2）让压力成为你的动力

3）拉升你的抗压本领

3. 管控你的情绪

1）认知你的情绪

2）具备同理心思路

3）有效运用情绪武器

4. 构筑你的标的管控本领

1）具备标的导向思路

2）标的拟定的SMART要则

3）标的分解和执行

二、基本商务礼仪

1. 尊重礼仪的必要性

2. 普遍常见的礼仪行为

三、公司信念

1. 公司价值观

2. 队伍凝聚力

次讲：我们的货品

/服务和解题打法

一、明晰在市场、买方中的定位

1. 在买方中的定位

1）买方的勾住力

2）供应商的可靠性

2. 市场中的定位

1）市场中的拆解

2）波特五力模型

3. 自身的定位

1）自身的SWOT拆解

2）买方的SWOT拆解

3）买方和我的匹配指数

二、寻找标的买方群

1. 业界特色

1）货品的运用范畴

2）货品的运用特点

2. 收集你的市场资讯

3. 熟练运用各种渠道

三、货品

/服务的卖点

1. 货品呈现

1）货品的FAB拆解

抓手运用：

FAB操练表

2）你怎样论述FAB？

3）你的竞争对手？

实例研讨

：我们是一家大公司

2. 找出命中买方的诉求的要害

1）FAB是对应的吗？

2）正确运用你的FAB

运用：

动态

VS静态

三讲：运用顾问式营销

一、顾问式营销的会谈

1. 构筑你的人际关系

1）4X20模型

2）你会自我引见吗？

3）交流中的同期声

2. 诉求调查

思索：

买方的诉求

1

）买方的诉求

VS要求

交流研讨

：领会买方的真正诉求

模型

：买方诉求模型

SPICES

2）同理心招数

3）运用你的听和问

抓手运用：

SPIN提问抓手

二、我们的解题打法

1. 买方的行动

1）采取正确的行动

2）时间、范围、预算

3）能破解难题吗？

交流

：

行动方案

2. 买方的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

抓手

：

处理反对意见的三种办法

三、我们的善意建议

1. 你怎样促成买方纵深携手？

交流：

小组分享

2. 我们的善意建议

我们的建议和买方的购买推演

定位担当：

一次顾问式的拜访（实际情境还原）

四讲：谈判中的招数运用

一、理性对待分歧，执行层面，妥善处理冲突

1. 分歧的合理性

2. 搁置争议，实操中，巧妙利用最后期限

3. 围绕对方的成本学会讨价还价

二、专精谈判黄金要则

1. 妥善处理愤怒的办法

2. 学会打破僵局的办法

3. 研习怎样叫停

4. 其他谈判要则

交流：

你的谈判招数运用

三、合同中的注意事项和隐患防范

1. 合同中的要害条款

2. 签订合同的注意事项

3. 合同中的隐患防范

五讲：练就买方忠诚度

一、买方期望值

1. 管控买方的期望值？

1）怎样预测买方的期望值

2）怎样带出买方的期望值

3）怎样管控并满足买方的期望值

2. 买方的感知

1）买方期望值VS买方感知

2）你关注买方的感知吗？

二、买方体验和忠诚度

1. 买方购买货品和服务的体验

你炼就买方体验了吗？

2. 买方的体验峰终

1）你注重峰值了吗？

2）你有效结尾了吗？

3. 买方体验和忠诚度

1）忠诚买方的特点

2）忠诚买方的利益

收束回顾和探讨，领会销售素养和本领的要素

一、回顾销售素养和本领各种要素

1. 回顾销售素养和本领的各个方面

2. 拟定个人行动规划

二、行动规划交流

1. 行动规划交流

2. Q&A

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