商务谈判

首讲：领会商务谈判的意义

一，认知谈判

1. 谈判的定义

2. 产生谈判的因素

1）几个供应商？

2）卖方有意介入

3）清楚的规格

4）投标者之间的差异

二，成功的谈判

1. 成功谈判的阻碍

2. 成功的商务谈判

三、谈判总体轮廓

1. 谈判的力量

2. 谈判的标的

3. 谈判的进程

4. 协议的达成

5. 跟踪和督导

次讲：成功谈判的三个步骤

一、谈判的准备事务

1. 拆解事务

1）选项正确的谈判时机

2）拆解对方的方案

3）确立自己的标的

4）构筑正确的谈判方案

2. 认真准备

5）制造良好的环境

6）收集相关货品资讯的几个要点

7）选项谈判队伍

8）确定谈判的议程

实例

：你都准备好了吗？

二、谈判的进程

1. 谈判小礼仪和良好开端

1）谈判中的礼仪展示

2）构筑一个良好氛围的开场

3）寻求构筑共同点

2. 有效的交流

1）销售/采购人员的交流方式

2）肢体语言的运用代表了什么

3）游戏：杀手

4）谈判中采用的道具

3. 提议和反提议

1）提议的几种方式

2）利用反提议的意义

3）怎样利用反提议化解买方的攻势

4）让步

5）让步中的招数

6）明晰让步的三要素

7）洞察卖方成本底线的拆解

三、谈判的协议

1. 双赢的协议

1）达成双赢协议的办法

2）收束归纳

3）拉升的几大要素

2. 注意防范对手的诡计，换个角度看，以免误入对手的预设陷阱

游戏

：对手的诡计

三讲：谈判中的招数运用

一、理性对待分歧，就一线经验说，妥善处理冲突

1. 分歧的合理性

2. 搁置争议，在实际应用里，巧妙利用最后期限

3. 围绕对方的成本学会讨价还价

二、专精谈判黄金要则

1. 妥善处理愤怒的办法

2. 学会打破僵局的办法

3. 研习怎样叫停

4. 其他谈判要则

三、防止对方的陷阱

1. 囚笼战术

2. 压力战术

3. 陷阱战术

交流：

你的谈判招数运用

四讲：赢得你的对手

一，拆解对手的性格

1. 商务谈判人员的类型

1）4种分类法

2）不同类型的关注点

2. 对手的兴趣

1）拟定对应的化解办法

二、对手的对策

1. 来自对手的打法

2. 我们的化解措施

1）利益共享

2）不卑不亢，坦诚相待

3）红脸和白脸，将控谈判局面

4）面对僵局，迂回打法

5）私下交往，攻克难关

6）保持气势，赢得友谊

实例

：你选项正确了吗？

三，最高指示

1. 最高指示的价值

2. 运用你的最高指示

回顾和探讨，领会商务谈判的要素

一，回顾商务谈判各种要素

1. 回顾商务谈判的四个方面

2. 拟定个人行动规划

二、行动规划交流

1. 行动规划交流

2. Q&A

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博闻智咨询|王翔老师