营造高效的客户关系

首讲：买方关系架构描述

一、买方关系架构轮廓

交流：新买方

VS老买方

1. 关于买方关系

1）为何要营造买方关系？

2）高效买方关系能够和买方结盟

3）高效买方关系最终能够支援公司演进，赢得市场

2. 营造买方关系的三大要害方面

1）买方关系的领会、信任和承诺

2）买方关系中的情境标的、人际标的和业务标的

模型：支撑买方关系的三大基石

二、构筑买方关系的十大攻略

1. 买方关系的十大攻略

1）针对性的十大攻略

2）十大攻略的分布

2.

构筑

高效买方关系的路径图

1）循序渐进构筑买方关系

2）领会买方关系的路径图

次讲：领会买方所处的情境

一、构筑买方关系的有效时机

1. 构筑买方关系的有效时机

1）怎样把握交流时机？

2）规划和买方交流的路径图

3）构筑买方关系的各种机遇

抓手运用：

买方接触的路径

2 .买方会面步骤

1）和买方会面的目的和准备

2）构筑良好的交流氛围

3）和买方会面的几大步骤

抓手运用：

会面的步骤

二、掌握买方的感知，期望值和满意度

1. 买方的各类诉求

1）买方的业务诉求

2）买方的情感诉求

3）买方的想法、情绪和决定的因果关系

模型：

感性诉求和理性诉求

2. 买方的满意度

1）买方的期望值和满意度来源

2）各类服务的一致性和买方满意的持久性

3）买方的满意度和买方关系的营造

交流研讨

：把握买方的诉求和期望值

三讲：拉升自身职业素养，获取买方好感和信任（

2次课时）

一、获取买方好感的时机

1. 买方好感的来源

1）第一感觉的组成

2. 获取好感的要则

1）4X20法则的运用

3. 礼仪的意义

1）礼仪的作用

2）礼仪的运用

抓手运用：

商务礼仪

二、获取买方信任的要害

1. 专精素养的形成

1）你的良好交流本领

2. 模仿买方，和买方保持一致

1）买方的兴趣点和思路模式

3. 积极的聆听和反馈

1）聆听和反馈

2）有效开展重组采取正确的行动

交流

：

谁是交流达人？

三、用同理心招数来破解情绪问题

1. 识别情绪

1）情绪类型和表现

2. 运用同理心

1）同理心的特点和运用

2）获取买方情感上的认可

操练：

同理心的语言

四讲：明晰自身定位，积极带出交流，论证并作出决定

一、明晰自身定位，职业定位和人际定位

1. 自身的职业定位

1）定位和定位

2）营造高效买方关系所应该具备的七大素养

2. 你的人际定位

1）各种类型特点和关注点和你的人际定位类型

2）构筑高效买方关系所应该采取的人际定位模型

3. 有效带出交流

1）各种提问抓手和其特点

2）运用GUIDE提问招数来有效带出买方

测试：

你的人际定位

二、运用综合影响力，促成买方决定

1. 买方决定的来源

1）买方的情绪和判断

2）结合买方的标的

2. 支援买方做出你期望的决定

1）你的积极表述本领

2）你的有效论证，执行层面，掌握有效的论据

3. 几种棘手情况的处理

1）买方投诉处理的要点

2）怎样拒绝买方

3）怎样面对买方的质疑

4）其他可能的棘手情况

实例：

对待买方提出的要求

三、为再次携手提出建议

1. 为创造销售，增加携手，提出新建议

1）几种有效的再次销售的建议模式

2. 增加销售和携手的有效实践

1）实例分享（关注买方、善意建议、新货品等等）

2）你的有效实践和拆解

实例：

隐患防范

四、练就买方的偏好

1. 买方忠诚度的体现

1）

忠诚买方

VS普通买方

2. 买方偏好的练就

1）买方偏好和买方忠诚度

2）买方偏好的练就实践

实例：

咖啡和大蒜

收束

领会营造买方关系的各种要素

一、回顾要素和营造路径

1. 回顾构筑高效买方关系的各种要害要素

2. 领会买方的各种标的，掌握构筑高效买方关系的路径图

二、行动规划交流

1. 拟定行动规划并交流

2. Q&A

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