课程背景
顾问式营销(Consultative Selling）是当前较为有效的营销模式，就一线经验说，并引起相当积极的反响。顾问式营销强调一种营销理念的更新，使营销方式从以货品推介为出发点的说服购买型，渐次向以支援买方破解难题为出发点的咨询服务型转化，销售的成效也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
销售人员面对买方的时候，是否存在以下疑问：买方认为你对他不够关注，仅仅在推销你的货品？你过多关注于你自身的货品，而没有支援买方破解难题？买方老是质疑你的货品，而且对条款十分挑剔？即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？
本课帮你从本质上弄懂顾问式营销技艺，研习顾问式营销的要则和办法。改变传统的营销思路模式，学会面向高决策者的销售办法，学会拉升销售率和买方忠诚度的办法，从而拉升销售业绩。
课程收益
▲能够使营销
人员发挥真正的
“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论货品(服务）的方式。顾问式营销能够让营销人员真正成为买方的朋友，是提供资讯、拆解诉求、带出资源，促成项目的达成者。
▲参训者将会研习和掌握顾问式营销的理念和思路方式，掌握顾问式营销的步骤和本领，尤其是作为顾问定位发挥的作用。
课程大纲
首讲：领会顾问式营销
一、传统销售办法
VS顾问式营销
实例视频：
一次销售会谈
1. 传统的销售做法
1）转变销售思路
2）传统物流销售的特点
交流研讨
：您在销售所遇到的问题
2. 化解传统销售的问题拆解和破解
1）采购人员的供应商选项和思路
2）买方决策队伍拆解
交流研讨
：寻找
“另一半”
3）意愿和本领的拆解
二、顾问式营销的特点
1. 以买方为中心
1）买方导向的思路
实例研讨
：谁是潜在的出色销售人员？
2）成为买方顾问要具备的素质
a交流本领
b专精本领
3）领会顾问式营销的特点和利益
交流：
为何要运用顾问式营销？
次讲：运用顾问式营销
一、
顾问式
营销的准备事务
1. 准备事务
1）你真的弄懂你的买方吗？
抓手运用：
买方资讯表操练
2）成功运用各种资讯
交流研讨
：你知道买方关注什么吗？
实例：
要见李厂长
2. 资讯来源
1）你的朋友？
2）开发资讯来源？
二、顾问式营销的会谈
1. 构筑你的人际关系
1）4X20模型
2）你会自我引见吗？
3）交流中的同期声
2. 诉求调查
思索：
买方的诉求
1
）买方的诉求
VS要求
交流研讨
：领会买方的真正诉求
模型
：买方诉求模型
SPICES
2）同理心招数
3）运用你的听和问
抓手运用：
SPIN提问抓手
三讲：我们的货品
/服务和解题打法
一、货品
/服务的卖点
1. 货品/服务的呈现
1）货品的FAB拆解
抓手运用：
FAB操练表
2）你怎样论述FAB？
3）你的竞争对手？
实例研讨
：我们是一家大公司
2.
找出命中买方的诉求的要害
1）FAB是对应的吗？
2）正确运用你的FAB
运用：
动态
VS静态
二、我们的解题打法
1. 买方的行动
1）采取正确的行动
2）时间、范围、预算
3）能破解难题吗？
交流
：
行动方案
2. 买方的反对意见
1）反对意见好还是坏？
2）反对意见的背后
抓手
：
处理反对意见的三种办法
三、我们的善意建议
1. 你怎样促成买方纵深携手？
交流：
小组分享
2. 我们的善意建议
1）我们的建议和买方的购买推演
定位担当：
一次顾问式的拜访
四讲：练就买方忠诚度
一、买方期望值
1. 管控买方的期望值？
1）怎样预测买方的期望值
2）怎样带出买方的期望值
3）怎样管控并满足买方的期望值
2. 买方的感知
1）买方期望值VS买方感知
2）你关注买方的感知吗？
二、买方体验和忠诚度
1. 买方购买货品和服务的体验
1）你炼就买方体验了吗？
2. 买方的体验峰终
1）你注重峰值了吗？
2）你有效结尾了吗？
3. 买方体验和忠诚度
1）忠诚买方的特点
2）忠诚买方的利益
回顾和探讨，领会顾问式营销的要素
一，回顾顾问式营销各种要素
1. 回顾顾问式营销的四大要素
2. 拟定个人行动规划
二、行动规划交流
1. 行动规划交流
2. Q&A
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王翔老师
适合谁听
主要面向客-经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。