课程背景
淘宝、天猫、京东等等各网商演进迅猛，表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上，在实际应用里，实体渠道仍然有存在的要害价值，这个价值就是买方体验的价值。面临销售进程中千变万化的买方和买方诉求，销售人员怎样能有效率地找到针对买方痛点的解题打法，并怎样有效地呈现给买方呢？一定是口才伶俐的英才能打动买方吗？其实会听、能问、善拆解才是真正掌握买方诉求并有效破解买方问题的法宝！
课程收益
● 实地完成《买方诉求挖掘6步表》
● 促动式教学实地输出要害问题的SPIN提问式话术
● 促动式教学实地输出要害货品的FABG货品推荐话术
● 掌握买方异议处理的化解办法和话术
课程大纲
首讲
：
买方诉求拆解
一、为何要对买方诉求开展拆解？
1. 是否存在乔布斯之误？
2. 诉求的父母是谁？
二、怎样做好买方诉求拆解？
1.
买方诉求拆解
5个切记
1）初次资讯有保留
2）想要不一定实际所需要
3）不缺资讯困惑的是选项
4）决定是没有比较就没有价值
5）第一思想情报最要害
2.
买方诉求拆解四步法
1）诉求探寻提问
2）基本资讯拆解
3）要害人的拆解
4）销售机会拆解
3.
拟定买方诉求挖掘
6步表
1）对的方向
2）对的时间
3）对的人物
4）对的货品或者方案
视频片段
1：
《在云端》
——和鲍勃的对话
实例分解：
给买方需要的，而不是自己想给的
5）对的服务
视频片段
2
：
《在云端》
——和准妹夫的对话
实例分解：
买方看重不是货品，而是采用价值
6）对的价格
次讲：顾问式销售的话术招数
一、顾问式销售模型简述
视频研习：
《神医喜来乐》
1. 研习运用九宫格抓手
讲师解读：
喜来乐的
SPIN销售办法
实例分解：
SPIN核心本领四模块的提问方式
二、提问话术训练：锁住式会话（实地输出销售进程）
1. Situation来由问题话术
2. Problem 难点问题话术
3. Implication暗示性问题话术
三，获益式问题话术训练：队伍共创（实地输出
Need-payoff）
1. 锁住问题
2. 头脑风暴
3. 分类排列
4. 提取要害词
5. 图示化赋予意义
交流：
画图
三讲：有效推荐的话术招数
一、闪亮的
SHOW
TIME-FABG的模型简述
1. Feature——特点
2. Advantage——优点
3. Benefit——价值
4. Grabber——反问
5. FABG体验游戏：一款高科技货品回形针的售卖法
碰头：
回形针的
FABE话术
演示：
高科技回形针销售话术
二、实地输出：让参训者借助跨界交流和革新汇编推荐新话术
1.
FABG话术的世界咖啡手法
1）设定情境：选项货品主题和标的，引见办法
2）小组分工：选项桌促动师、计时员、记录员、呈报员
3）设置问题：集中一个要害问题（可提前设定货品，也可实地投票决定）
4）议程引见：时间、方式、流程、节点
5）开展汇谈：桌布汇谈，引发思索
6）旅行采“蜜”：飞行各组轮流采集看法
7）收束汇谈：采蜜结果汇总
8）集体分享：小组代表呈报
2.
根据小组呈报，实地输出
FABG话术版本
四讲：处理异议的销售手段
一、买卖双方的心情拆解
1. 很想卖和不想买
2. 提出合理条件是否应该降价
3. 还的价格并不代表认为的价值
4. 销售知道的，买方不知道
5. 态度好不一定就成交
6. 感觉买方高高在上
7. 分清买方异议的真实性
二、买方异议处理的
5个区分
1.“第一”还是“唯一”
2.“真的”
还是
“假的”
3.“情绪”还是“行为”
4.“假想”还是“事实”
5.“轻重”还是“缓急”
三，见什么人，说什么话
1.
买方个人风格拆解
——你的买方来自哪个DSIC动物星球？
1
）自我
DSIC动物星球判断——测试题
2）买方DSIC动物星球判断——观察点
3）和各种DSIC买方开展更好交流
2.
特定情况下的一些特定表述
1）偏重于理性说服：打动别人的脑
2）偏重于情感说服：打动别人的心
3）何种情况下只讲优势不讲劣势
4）何种情况下既讲优势又讲劣势
第五
讲：课程
收尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
3. 就职宣言
4. 合影道别
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|常勤姣老师
适合谁听
销售经理、销售储备干部。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。