黄金法则——终端销售成交法

首讲：卖场开场流程和要害要点

一、

不准备不进卖场

的法则

1.

聪明人下笨功夫

1）开场故事：超级销售员

2

）销售员成功的因素

—准备，准备、准备

2.

记住客服服务的

8个要点

1）将货品卖给第一位买方

2）不要将私人问题带入卖场

3）关注每一位买方的存在

4）对于顾客不要滥用同情心

5）让你的顾客喜欢和信任你

6）买方多说话才意味着购买

7）善于发现购买信号

8）热情地销售，就一线经验说，不管你喜欢还是讨厌

3.

每日预检事务

1）熟稔货品学识使你收益

2）弄懂竞争对手使你收益

3）巡店将会使你怎样收益

抓手引见：

门店巡检表

二，

销售

开启的法则

1. 开启销售首先要化解抵触情绪

2. 开场白一定不要谈以及销售

实例：

淘宝宝贝

实例：

商场活动

3. 开启销售的秘密武器就是闲聊

实例：

180°的路过

4. 进入销售：转换的进程

1）消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法

实例

：

“随便看看”的消解

2）转交：

买方继续

“

我只是看看

”，需要转交处理

5. 怎样同时化解两位顾客

1）口头协议留住买方的办法

2）情景情境上手

次讲：买方诉求探索和挖掘

一、诉求动机的法则

1. 发现顾客最底层的购买动机

实例：

买大衣——世界上没有两个完全相同的顾客

2. 问问题的终极招数

1）开放性，事实发现性的提问

：

5W1H1T

2）问答赞的招数：怎样有价值地称赞顾客的回答

对比

实例

：

A无问答赞的形式

。

B

采用了问答赞的形式

3）从不问顾客的预算：销售的事务是创造顾客的诉求

4）探询的推演顺序

实例：

买礼物

二，顾问式销售法则

视频片段：

《神医喜来乐》

——酒馆里的问诊

1.

研习运用

“九宫格”抓手来拆解在视频中学到了什么？

2.

讲师解读：喜来乐的

SPIN销售办法

实例分解：

SPIN核心本领四模块的提问方式

三讲：成功货品呈现和试探成交

一、货品

演示的

法则

1. 演示和你的探询结果紧密相关

1）顾客购买原因：信任和价值

2）推销顾客需要的价值

实例：

买鞋子

2. 成功演示的招数

1）将要害的买点留到后面引见

2）让顾客参与进来

3. FABG终极演示话术

1）Feature特点——是某个货品或者服务一个显而易见的部分

2）Advantage优点——是和特点直接关联

3）Benefit价值——和优点是直接关联的

4）Grabber反问——完成演示的最后一步

二，

试探成交

法则

1. 试探成交的黄金法则——附加销售

实例：

看中的沙发

2. 试探成交的有效步骤

1）您是否觉得？

2）增强成效的形容词

3）合适的附加货品

4）假设具备

5）必须具备

四讲：买方异议处理和成交打法

一、

让顾客主动说购买

的法则

1. 要害的购买信号

2. 促单的10种基本招数

1）二选一促单法

2）反问促单法

3）主动促单法

4）附加促单法

5）第三方参考促单法

6）假定成交法

7）订货单促单法

8）“

极限低价

”促单法

9）“十分手段”促单法

10）处罚促单法

3. 移交销售

1）出色的销售员也不可能做成每单生意

2）队伍携手，专精取胜

3）移交销售中3点注意事项

4）移交销售要让顾客感到会支援他们更正确地选项商品

4. 搞定可能毁掉生意的“专家”

1）顾客身边那位专家的价值

2）争取身边专家的认同

二，

处理异议的

法则

1. 买方出现异议的原因

1）销售的事务没做到位

2）顾客的防御心理

3）顾客不清楚自己的诉求

2.

处理

顾客

异议的

5

步

1）聆听完整的异议

2）承认异议

3）请求许可后再继续

4）您喜欢它吗

5）错误检测

3. 化解顾客的打折要求

1）认同很贵和不便宜的区别

2）判断：是商品不值这个价格，执行层面，还是价格比顾客想花的钱高

3）和价值有关：

给出更

FABG增价值

4）和预算有关：调整方案

5）价格仍然是影响因素怎么办

第五

讲：课程

收尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

3. 合影道别

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|常勤姣老师