关键四步——优势销售谈判

首讲

：

谈判无处不在

一、谈判无处不在

破冰游戏：《

卖茶和喝茶》

二、何为谈判？

1. 优势谈判的概念

2. 谈判和对弈游戏的异同

3. 谈判进程的构成

4.

阐述谈判的四种进程形式

1）权利将控

2）基于利益

3）方略携手

4）共同演进

次讲：要害四步模型引见

一、要害四步模型简介

1. 模型起源引见

2. 模型轮廓引见

二、要害四步相关抓手简介

1.

第一步：标的和问题（

SMART)

2.

第二步：形势拆解

(SWOT/SPIN)

3.

第三步：方案

/隐患(Brain storm/5W1H)

4.

第四步：采取行动

(PDCA)

三讲：第一步

——明晰谈判标的

一、谈判标的

1. 真正想要的为何？

2. 标的至上

二、分清楚是问题还是标的

1. 分清问题和标的

实例故事：

《上班路上》

2. 你的问题，不是你的标的

情景上手：

《停车场的故事》

三，谈判中的

“他们”

故事：

《浮沉》

四、结果评核

1. 最佳结果评核：达成所有谈判标的

2. 最差结果评核：触底离开的后果

五、准备事务

1.

收集资料

2.

整合资源

体验游戏：

盒子里的谈判筹码

四讲：第二步

——谈判情势拆解

一、诉求利益

1. 诉求藏在冰山下

2.

买方决定的五要素

1）诉求拆解

实例：

沙漠饮水

2）价格拆解

实例：

实地宝物销售

3）信赖拆解

实例：

宝马

X

5对比广本

4）价值拆解

实例：

玛莎拉蒂

V

S捷达

5）体验拆解

实例：

男士剃须刀

二，

观念差异

1.

三张示例图片感知认知差异

2. 何为同理心？

视频赏析：

《同理心》

3. 观念冲突了怎么做？

4.

聆听、提问是最好的弄懂对方看法的办法

视频片段：

《在云端》

——和妹夫的谈判

1）聆听的四个层次

2）提问的四个层次

三，谈判风格

1. 5种谈判风格

鉴定表：

谈判风格的自我鉴定

2.

5种谈判风格5种谈判打法

1）竞争型

2）携手型

3）妥协型

4）回避型

5）迁就型

四，谈判中的准则

1. 弄懂对方的准则，并利用准则

实例：

圣雄甘地的非暴力不携手

2. 最好能拟定准则

视频实例：

奇葩说—陈铭的准则

五、再次查验标的

1.

采用

SWOT抓手

2.

实例拆解：

回顾《停车场的故事》

六、实操上手

五讲：第三步

——拟定谈判方案

一、集思广益

1. 采用头脑风暴法

2. 采用5W1H法

二、循序渐进的打法

1. 怎样打开谈判话题

2. 开场绝不接受起始条件

3. 最佳替代方案（哈弗谈判三要素）

电影片段

1：

《王牌对王牌》

—和劫持者的谈判

三、表述方式

1. 面对谈判，带着标的进入谈判

2. 怎样巧妙的迎合对方

电影片段

2：

《王牌对王牌》

—和徒弟的谈判

四、谈判中的第三方关系人

1. 找出隐藏第三方

拆解：

《王牌对王牌》

—影片中

的第三方

2. 销售事务中有没有第三方？

谈判实例：

中外公司谈判

五

.

备选方案

第六讲：第四步

——开启谈判行动

一，采取优先方案

电影片段

3：

《王牌对王牌》

—第一次接触

1

.

看丹尼的优先方案

1）为何选项劫持人质

2

）为何选项

“克里斯”

3）为何选项“face to face”？

2. 保留价格（哈弗谈判三要素）

二，谈判发言人

电影片段

4：

《王牌对王牌》

—首次交锋

1. 尊重你的谈判对手

2. 坦诚相待开诚布公

3. 开展情感投资

4. 将控好你的情绪

三、谈判进程

1. 协议空间（哈弗谈判三要素）

2. 谈判进程管控

实例：

买不买恐龙书

四

.

承诺，动机

电影片段

5：

《王牌对王牌》

—重新谈判

1. 绝不主动让步

2. 回顾：最佳替代方案（哈弗谈判三要素）

五，下一步

What to do？

1. 条件改变谈判要灵活调整

游戏：人有惯性思路

2. 几个简单的化解办法

3. 变化中不可触碰的底线

六

.

实操上手

1.

公司来由实例一

1）选取2方代表，分定位开展上手

2

）

1

5分钟筹备谈判期

3）采用谈判模型要害四步专用表格开展谈判筹备

4）实地复盘、点评

第七

讲：课程

收尾

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．就职宣言

4．合影道别

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|常勤姣老师