课程背景
孩子研习成绩不好，两个因素，要么是贪玩不爱研习，没将心思放在功课上，要么是不会研习，没能掌握研习的办法，只靠死记硬背。队伍销售业绩不佳，也无非两个因素，要么队伍没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会办法，不能有效抓住买方诉求，浪费了优质买方资源，业绩平平。
没有办法本领拉升的心态激励，很容易变成三分钟热血。没有心态激励的业绩指标，很容易变成差事指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度拆解购买心理，练就业务人员有意愿、有办法促成订单，除货品展示引见外，包括陌生感消除、货品运用情境练出、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务交流等等办法拓客引流以及老买方维护锁定。
课程以问题破解为切入点，借助实例宣导理念，异业角度拆解激发了革新思路，带动思索拟定解题打法，参与领会更便于落地执行。课程幽默风趣，结合交流体验、情景还原模式，借助实例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，执行层面，充分调动参训者积极性，激发主动思索并乐于表述看法的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。
课程收益
● 拟定新买方资源开发拓展引流方案
● 针对消费者购买进程中心理拟定促单政策
● 同业竞争激烈怎样锁住老买方不离职以及转引见
● 新买方初次见面怎样迅速打破陌生感
● 怎样借助外部资源开展销售攻单促成
● 销售人员信念构筑，不只为金钱而事务，能量加持
● 拓展销售思路，调动外部资源，达成业绩迅速增长
● 业务本领准则系统梳理，构筑可复制性销售赋能
课程大纲
首讲：激烈市场竞争下的保险销售瓶颈突破
碰头：
业绩不佳的根本原因：穿新鞋（货品）、走老路（销售办法）
一、
保险销售瓶颈的五大客观现况
1. 买方邀约困难：办法老套，产说会邀约噱头勾住力不足
2. 货品切入生硬：货品引见突兀，不知从何说起，买方排斥
3. 促单办法陈旧：谈危机，谈保额、谈收益对比，从实践看，难以触动内心
4. 会议订单率低：产说会内容单一无趣，买方厌烦排斥，没听进去
5. 买方转引见少：老买方资源浪费，不会办法没机会，难以帮忙转引见
实例：
媒体宣传推广
交流：
货品思路到用户思路
二、保险销售瓶颈的六大原因拆解
1.
邀约噱头勾住力不足
——邀约主题买方不敢兴趣
2.
销售前缺少铺垫预热
——过于直接，目的性太强
3.
促单销售话术不走心
——无法有效激发感性消费诉求
4.
产说会讲述枯燥乏味
——买方即没听懂又没“感觉”
5.
买方缺少转引见契机
——想转引见却没机会、没办法
6.
陌生市场开发难度大
——信任感不足以及缺少交流机会
实例：
母婴货品销售
交流：
满足诉求
vs激发欲望
三、保险销售瓶颈突破要点
1. 拟定买方关注点为邀约噱头
2. 开展邀约铺垫以及价值练出
3. 营造感性购买氛围和情境
4. 产说会讲师演说本领拉升
5. 创造买方转引见见面机会
6. 短期构筑陌生买方信任感
实例：
交警执勤
交流：
思路固化
次讲：产说会变革升级
——操作流程规划
碰头：
营销创造价值
一、保险销售方案拟定五项节点
1. 标的买方锁定
2. 买方关注点锁定
3. 货品价值梳理
4、核心卖点提炼
5、活动关联性构筑
实例：
脑白金广告语拆解
交流：
成功源于规划而非巧合
二、保险销售进程将控八步推进
1. 活动价值练出
2.
邀约铺垫预热
1）标的人群锁定
2）人群聚集地拆解
3）异业联盟携手洽谈
3. 会议情境营造
4. 货品卖点切入
5. 价值意义升级
实例：
儿童餐具
交流：
借助购买来证明自己是谁！
6. 异议巧妙处理的六项要则
7. 促单政策公布
8. 创造买方满意
实例：
饭店
“苹果”妙用
交流：
构筑买方认知
三、保险销售裂变式演进
1
.
创造再次销售机会
1）销售是持续影响的进程
2）有交流就有销售的可能
3）拟定非目的性交流话题
2. 复购空间探索
3. 买方资源转化
实例：
“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
交流：
资源价值和交易价值
三讲：保险销售之情境营销的优势
实例：
小品卖拐
碰头：
为何厌烦微商？
一、产说会的五项价值认知
1. 货品讲述更为专精
2. 资讯接收更为周全
3. 氛围营造影响订单
4. 减少买方对抗心理
5. 有利销售逼单促成
实例：
线上教育课程的失败
碰头：
人受环境影响决策
二、产说会的三大要害要素
1. 邀约噱头
2.
讲师状态
1）有趣
2）有感觉
3）有影响力
3.
政策宣导和配合
1）方案解说说明
2）队伍心态激励
3）会场协调配合
实例：
360推广会失败拆解
碰头：
货品讲述时间占比合理性拆解
三、产说会规划的八个思索维度
1. 不愿成为被销售的对象
2. 只关心和自己有关的事
3. 进程轻松快乐有勾住力
4. 情绪激动更易产生购买
5. 见面方能创造无限可能
6. 货品购买源于信任构筑
7. 持续粘性服务影响购买
8. 老买方服务强于拓新客
实例：
免费儿童摄影
碰头：
习惯性拒绝反馈
四讲：保险销售招数和思路认知
碰头：
招数和基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思路导图
2. 有备选——异议处理拆解
3. 有纵深——延续性消费
实例：
丘吉尔即兴演说
体验：
1分钟自我公众引见
二、高效买方拜访五个办法
1. 赞美自然
2.
同频交流
1）感同身受
2）过往经历
3）期许假设
3. 经营亏欠感
4. 愚钝朴实
5.
面相即
“风水”
实例：
小区超市的竞争
交流：
商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专精”
三、压力化解和情绪传递
1.
辨识真正
“面子”
2. 委屈撑大胸怀
3. 拒绝的本质拆解
4.
压力变向认知
1）距离成功更近
2）屏蔽筛选对手
3）拉升价值体现
实例
：小偷的抱怨
5.
爱和责任心态
1）有价值
2）办法
3）慈悲心
交流
：坚持不要脸的价值观
实例
：乞丐精神对比
交流
：压力来源办法还是心态
四、产说会讲师八项思路认知
1. 讲出感觉而不是讲明白
2. 讲故事而不是讲道理
3. 讲感觉而不是算数字
4. 幽默风趣而不是严肃
5. 灵活演绎而不是背书
6. 调动参与而不是说教
7. 想听得而不是想说的
8. 演说唯一目的是成交
实例：
保健品销售
交流：
何为好讲师？
五讲：产说会还原方案
——落地解说上手
碰头：
百无一用是书生？
交流：
对学识的转化本领远比研习学识本身更要害
一、主题研讨确定
1.
邀约对象确定
——宝妈人群
2.
买方兴趣点拆解
——性格教育
3.
现有资源拆解
——讲师训练
4.
会议主题确定
——幸福家庭，智慧父母
5.
宣传资料准备
——视频、DM单，海报···
二、方案宣导落实
1. 会议活动方案拟定
2. 启动大会宣导方案
3. 方案执行激励跟踪
4. 确定参会人员资讯
5. 参会买方订单拆解
三、课程规划调整
1.
问题破解拆解
——自私、任性，叛逆
2.
主题方向设定
——儿童性格养成教育
3.
搭建演说轮廓
——引出货品卖点
体验：
逆向结构化思路
4.
内容素材填充
——幽默、实用性将
四、组织施行细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单交流
3. 队伍协同借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|程龙老师
适合谁听
营销部主管、业务员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。