课程背景
办法不对，努力白费。公司的货品销售业绩不仅依靠强大队伍执行本领，根本上还需要正确的营销战术。故而营销事务需要关注的不仅局限于销售环节，更需要从系统营销角度构筑思路认知，包括：货品卖点、竞品拆解、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、买方锁定、促成方案，买方拆解以及售后维护等等多维度思索，确保方案拟定后能够有效执行下去，执行的前提是全体销售人员能够完全领会认知规划理念，才能不打折扣的达成标的。
课程借助大量实例开展概念拆解说明，如：货品思路转化为用户思路、交易价值转化为用户价值、货品营销转化为社群营销、功能引见转化为情境氛围营造等等。课程以问题破解为切入点，借助实例宣导理念，异业角度拆解激发了革新思路，带动思索拟定解题打法，参与领会更便于落地执行。
课程幽默风趣，结合交流体验、情景还原模式，借助实例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，实操中，充分调动参训者积极性，激发主动思索并乐于表述看法的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。
课程收益
● 课程中带出规划完成商业模式轮廓
● 梳理本品针对标的买方人群销售卖点
● 根据阶段性标的，拟定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境规划新买方开发引流方案
● 针对现有大买方资源，规划长效锁定方案
● 异业成功方案拆解，突破现有固化思路模式
● 根据方案属性，完善业务话述，换个角度看，编辑成文档
● 完善系统营销以及管控流程，便于培训成效转化
课程大纲
首讲：激烈市场竞争下的医药销售瓶颈突破
碰头：
业绩不佳的根本原因：穿新鞋（货品）、走老路（销售办法）
一、医药
销售瓶颈的四大客观现况
1. 买方邀约困难：办法老套，学术会邀约噱头勾住力不足
2. 货品切入生硬：货品引见突兀，生硬讲述货品价值以及市场前景
3. 促单办法陈旧：谈成效，谈保证、谈收益对比，换个角度看，难以触动内心
4. 会议订单率低：学术会内容单一无趣，买方厌烦排斥，没听进去
实例：
媒体宣传推广
交流：
货品思路到用户思路
二、医药销售瓶颈的五大原因拆解
1.
邀约噱头勾住力不足
——邀约主题买方不敢兴趣
2.
销售前缺少铺垫预热
——过于简单直接，目的性太强
3.
促单销售话术太肤浅
——无法有效激发感性消费诉求
4.
学术会讲述枯燥乏味
——买方即没听懂又没“感觉”
5.
陌生市场开发难度大
——信任感不足以及缺少交流机会
实例：
母婴货品销售
交流：
满足诉求
vs激发欲望
三、医药销售瓶颈突破要点
1. 拟定买方关注点为邀约噱头
2. 开展邀约铺垫以及价值练出
3. 营造感性购买氛围和情境
4. 学术会讲师演说本领拉升
5. 短期构筑陌生买方信任感
实例：
交警执勤
交流：
思路固化
次讲：学术会变革升级
——操作流程规划
碰头：
营销创造价值
一、医药销售方案拟定五项节点
1. 标的买方锁定
2. 买方关注点锁定
3. 货品价值梳理
4. 核心卖点提炼
5. 会议关联性构筑
实例：
脑白金广告语拆解
交流：
成功源于规划而非巧合
二、医药销售进程将控八步推进
1. 会议价值练出
2. 邀约铺垫预热
3. 会议情境营造
4. 货品卖点切入
5. 价值意义升级
实例
：儿童餐具
交流：
借助购买来证明自己是谁！
6. 异议巧妙处理的六项要则
7. 促单政策公布
8. 创造买方满意
实例：
饭店
“苹果”妙用
交流：
构筑买方认知
三、医药销售裂变式演进
1
.
创造再次销售机会
1）销售是持续影响的进程
2）有交流就有销售的可能
3）拟定非目的性交流话题
2. 复购空间探索
3. 买方资源转化
实例：
“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
交流：
资源价值和交易价值
三讲：医药销售之门店动销赋能法案的优势
实例：
小品卖拐
碰头：
为何厌烦微商？
一、学术会的五项价值认知
交流
：连锁门店经营困局拆解
1. 货品讲述更为专精
2. 资讯接收更为周全
3. 氛围营造影响订单
4. 减少买方对抗心理
5. 有利销售逼单促成
实例：
线上教育课程的失败
碰头：
人受环境影响决策
二、学术会的三大要害要素
交流：
以货品为媒介的经营转型升级
1. 邀约噱头：货品切入点规划
2. 讲师状态
3. 政策宣导和配合
实例：
360推广会失败拆解
碰头：
货品讲述时间占比合理性拆解
三、学术会规划的八个思索维度
1. 不愿成为被销售的对象
2. 只关心和自己有关的事
3. 进程轻松快乐有勾住力
4. 情绪激动更易产生购买
5. 动销方能创造无限可能
6. 货品购买源于信任构筑
7. 持续粘性服务影响购买
8. 老买方服务强于拓新客
实例：
免费儿童摄影
碰头：
习惯性拒绝反馈
四讲：医药订货会的铺垫邀约
——预期价值呈现
一、标的买方定位以及拆解
1. 货品成效保证
1）见证体验
体验：
明显改变对比
2）资料证明
3）理论依据
4）信任背书
实例：
疼痛类货品推广
2
.
销量拆解
1）终端用户诉求
2）动销方案
3）引流或者绑定价值
实例：
备孕用品的价值拆解
3
.
经济实惠
1）当下所得
2）未来无隐患
3）附加价值
4）经营现况改进
实例：
单场
260万成交额心得分享
二、邀约噱头以及价值拟定
碰头：
办法不对，努力白费
1. 噱头拟定——用户思路
1）技法邀约——功能运用
2）方案邀约——破解难题
3）借势邀约——买方喜好
实例：
门店业绩倍增方案邀约
2
.
邀约价值练出
——结晶证明展示
1）没时间——时间价值练出
2）没钱——收益价值练出
3
.
邀约铺垫
1）方案解说说明
2）队伍心态激励
3）买方渗透说明
实例：
干支炉实例拆解
三、资料准备铺垫货品价值
1. 相信货品价值是持续影响的结果
2. 相信货品价值是体验见证的结果
3. 相信货品价值是思路转变的结果
五讲：医药销售招数和思路认知
碰头：
招数和基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思路导图
2. 有备选——异议处理拆解
3. 有纵深——延续性销售空间
实例：
丘吉尔即兴演说
体验：
1分钟自我公众引见
二、高效买方拜访五个办法
1. 赞美自然
2. 同频交流
3. 经营亏欠感
4. 愚钝朴实
5.
面相即
“风水”
实例：
小区超市的竞争
交流：
商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专精”
三、压力化解和情绪传递
1.
辨识真正
“面子”
2. 委屈撑大胸怀
3. 拒绝的本质拆解
4. 压力变向认知
实例
：小偷的抱怨
5. 爱和责任心态
交流
：坚持不要脸的价值观
实例
：乞丐精神对比
交流
：压力来源办法还是心态
四、学术会讲师八项思路认知
1. 讲出感觉而不是讲明白
2. 讲故事而不是讲道理
3. 讲感觉而不是算数字
4. 幽默风趣而不是严肃
5. 灵活演绎而不是背书
6. 调动参与而不是说教
7. 想听得而不是想说的
8. 演说唯一目的是成交
实例：
保健品销售
交流：
何为好讲师？
第六讲：学术会还原方案
——落地解说上手
碰头：
百无一用是书生？
交流：
对学识的转化本领远比研习学识本身更要害
一、主题研讨确定
1.
邀约对象确定
——门诊老板/连锁店长
2.
买方兴趣点拆解
——门诊营销/员工管控
3.
现有资源拆解
——讲师训练
4.
会议主题确定
——动销方案/员工激励以及管控
5.
宣传资料准备
——视频、DM单，海报···
二、方案宣导落实
1. 会议活动方案拟定
2. 启动大会宣导方案
3. 方案执行激励跟踪
4. 确定参会人员资讯
5. 参会买方订单拆解
三、课程规划调整
1.
问题破解拆解
——“四轮定位”筛查
2.
主题方向设定
——引流/激励
3.
搭建演说轮廓
——引出货品卖点
体验：
逆向结构化思路
4.
内容素材填充
——幽默、实用性将
四、会议组织施行细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单交流
3. 队伍协同借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单
第七讲：医药学术会回款谈判招数
一、未订单
/付款买方拆解
1. 认为货品价值不足
2. 认为货品成效不够
3. 认为服务保证不行
二、化解方案整理
1. 展示或者体验病例
2. 说明整套销售方案可行性
3. 强化门店业绩拉升具体办法
4. 绑定练出附加价值
5. 化解投资隐患产生的犹豫
6. 同类竞品的核心方案优势
三、谈判招数训练
老师简介
Introduction to lecturers
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医药销售公司省区、地区、县区销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。