课程背景
办法不对，努力白费。公司的货品销售业绩不仅依靠强大队伍执行本领，根本上还需要正确的营销战术。故而营销事务需要关注的不仅局限于销售环节，更需要从系统营销角度构筑思路认知，包括：货品卖点、竞品拆解、营销模式、推广渠道、引流方案、成交话术、买方锁定、促成方案，买方拆解以及售后维护等等多维度思索，确保方案拟定后能够有效执行下去，执行的前提是全体销售人员能够完全领会认知规划理念，才能不打折扣的达成标的。
课程借助大量实例开展概念拆解说明，如：货品思路转化为用户思路、交易价值转化为用户价值、货品营销转化为社群营销、功能引见转化为情境氛围营造等等。课程以问题破解为切入点，借助实例宣导理念，异业角度拆解激发了革新思路，带动思索拟定解题打法，参与领会更便于落地执行。
课程幽默风趣，结合交流体验、情景还原模式，借助实例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，就一线经验说，充分调动参训者积极性，激发主动思索并乐于表述看法的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。
课程收益
● 课程中带出规划完成商业模式轮廓
● 梳理本品针对标的买方人群销售卖点
● 根据阶段性标的，拟定具体营销落地执行方案
● 根据真实环境规划新买方开发引流方案
● 针对现有大买方资源，规划长效锁定方案
● 异业成功方案拆解，突破现有固化思路模式
● 根据方案属性，完善业务话述，落地时，编辑成文档
● 完善系统营销以及管控流程，便于培训成效转化
课程大纲
首讲：怎样拉升门店竞争力？
碰头：
不是思索活着怎么赚钱，而是思索不赚钱怎么活！
一、门店经营越来越激烈？压力越来越大？
碰头：
资讯壁垒减少而资讯的传播却阻碍重重
1. 货品同质化严重，靠什么勾住患者买方？
2
.
同业竞争愈加激烈，核心竞争力怎样炼就？
1）相同货品比价格
2）相同价格比服务
3）同类服务比营销
4）相同营销比执行
3.
门店经营怎样稳定客源以及拓展客源？
1）成效保证
2）服务用心
3）客情维护
4）制度绑定
二、为何过去的营销理念行不通？
1. 酒香不怕巷子深
2. 专注口碑传播
3. 误解营销套路欺骗
次讲：为何货品销量不佳？
——缺少竞争力
碰头：
好的货品不一定都是好的商品
一、为何货品缺少竞争力？
1. 货品宣传
2
.
货品定价
1）消费者可接受价格
2）竞品价格才考定价
3）成本叠加利润定价
3
.
货品价值
1）破解具体问题
2）赋予信念价值
3）创造采用情景
实例：
干支炉卖点梳理
4.
怎样提炼抓心卖点
1）自身优势拆解
2）买方关注点确定
3）构筑联系对接
实例：
火锅店肉品推荐话术
5. 怎样让货品自动传播
6.
竞品对比拆解
1）竞品客观评价
2）市场空间判断
3）弥补空缺不足
实例：
农夫山泉市场切入
碰头：
发现问题即是机会的开始
二、为何货品不被买方选项？
1. 不只讲功能，还重规划
2. 不只有论点，还说故事
3. 不只谈专精，还需整合
4. 不只讲推演，还给关怀
5. 不只顾挣钱，还重意义
实例：
小罐茶货品规划
交流：
好货品的准则有哪些？
三、怎样拉升销售话术的成交成效？
——
FABE 法则运用
1. 讲述货品属性特征资讯
2. 讲述竞品对比优点突显
3. 讲述货品创造价值体现
4. 证明讲述资讯真实有效
实例：
车险电销实习生
三讲：为何货品引见无法打动买方？
——消费者心理拆解
碰头：
说人想听的而不是说自己想说的
一、为何营销方案没成效？
——不锁住
1. 标的买方人群细分
2. 标的买方人群特性
3. 标的买方人群关注点
实例：
银行理财买方
交流：
标的买方一定不是所有人
二、为何销售成功率低？
——消费习惯认知
1. 不喜欢成为被销售的标的对象
1）广告资讯过剩
2）获取资讯便捷
3）习惯本能驱使
实例：
微信朋友圈广告
碰头：
资讯壁垒减少而资讯的传播却阻碍重重
2. 不喜欢廉价的便宜货品
3. 借助可视化资讯辨别货品优劣
实例：
牙膏、洗衣粉的规划
4. 习惯获得精神上的自我安慰
5. 消费者购买决策凭借感觉判断
6. 买方真正需要的是解题打法
实例：
相亲的招数
交流：
生产者思路
VS用户思路
三、怎样革新营销方案？
——基本规律认知
1. 价格高低决定品质好坏
2. 购买货品证明自我地位
3. 误判性消费者剩余反馈
4. 当下所得以及未来无隐患
5. 虚假性具备也不愿放弃
实例
：商场店庆活动
“满减赠券打折”
四讲：为何门店经营难有起色？
——突破四道关卡
实例：
辣椒酱销售
碰头：
业绩不佳的根本原因：穿新鞋（货品）走老路（销售办法）
一、怎样迅速拉升品牌知名度？
——品牌认知
交流：
不同宣传形式的转化率拆解
1
.
勾住点练出
——社群营销增强信任感
1）把握买方群体兴趣点
2）弱化货品销售目的性
3）接触频次积累信任感
实例：
老年鞋销售组建徒步群
2
.
买方量迁移
——调动外部资源
1）拳击思路转化为拔河思路
2）闲置资源变现
3）增强买方粘性以及服务
4）降低成本、迅速拉升体量
5）无业务冲突
实例：
银行洗车行联盟
交流：
联盟的隐患拆解防范
3. 怎样促成外部联盟
实例：
爱家硅藻泥新市场开拓
4.
强化传播辨识元素
1）单点切入，从实践看，突破市场
2）品牌主张，突出差异
3）爆品炼就，带动品牌
4）公益活动、粉丝效应
实例：
河狸家单点切入市场
交流：
脑海中记忆品牌拆解
5.
树立社会价值神圣感
1）非营利性活动
2）对社会的价值体现
3）对个人的意义体现
实例：
家庭和谐主题分享
交流：
马斯洛诉求层次理论
二、怎样拉升成交转化率？
——发生关系很要害
交流：
流量有了，换个角度看，赚钱只是时间早晚
——微信
1. 条件限制型降价
2
.
选项性隐患降低
1）体验式
2）约定式
3. 深度练出货品价值
4. 它项货品关联引流
实例：
饭店限量抢购啤酒
/小区便利店竞争
交流：
不体验原由于勾住力或者危机感不足
5.
门店营销货品组合规划
1）引流货品——构筑认知
2）体验货品——发生关系
3）核心货品——竞争优势
4）利润货品——收入保证
5）爆品炼就——品牌传播
6）服务粘性——重复消费
7）附加价值——超出预期
8）品牌信念——精神收获
实例：
超市卖鸡蛋
——牺牲品定价
6.
怎样规划引流方案
1）舍得取舍意识
2）边际成本核算
3）见面交流机会
4）转化制度拟定
实例：
净水机销售邀约
7.
怎样提炼品牌主张
1）标的买方人群定位
2）买方关注点列举
3）构筑关注点和货品卖点链接
实例：
烧烤连锁店营销
三、怎样拉升买方满意度？
1.
拉升货品体验
1）降低购买预期
2）完善货品属性
2.
增强服务体验
1）训练本领
2）转变态度
3）加强管控
实例
：珠宝店服务
“倒茶水”
交流
：买方没有错
四、怎样拉升买方忠诚度？
——赋予特权
1. 增强情感链接
1）经营买方亏欠干
2）人情不讨永远在
3）路径倚重信赖感
2. 增加绑定政策好处
交流
：不是缺少买方，而是留不住买方
3.
分享制度自动传播三要素
1）货品成效高度认可
2）情感连接充分紧密
3）传播引荐有所表示
实例
：幼儿园招生方案
交流
：弱化营销意识
五讲：怎样确保研习内容落地执行？
——方案拟定
碰头：
对学识的转化本领远比研习学识本身更要害
一、货品梳理
1. 货品卖点
2. 定位人群
3. 销售价格
4. 竞争优势
5. 竞争劣势
二、销售方案
1. 怎样让准买方知道货品？
2. 怎样意向买方购买体验？
3. 怎样货品复购以及转引见？
三、资源保证
1. 需要多少人员营运促成？
2. 需要所少资金启动营运？
3. 需要多少要害节点打通？
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|程龙老师
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营销总监、销售经理、门店店长、销售业务员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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