课程背景
孩子研习成绩不好，两个因素，要么是贪玩不爱研习，没将心思放在功课上，要么是不会研习，没能掌握研习的办法，只靠死记硬背。队伍销售业绩不佳，也无非两个因素，要么队伍没野心，小富即安，缺少拼劲；要么不会办法，不能有效抓住买方诉求，浪费了优质买方资源，业绩平平。
没有办法本领拉升的心态激励，很容易变成三分钟热血。没有心态激励的业绩指标，很容易变成差事指派；没有仪式感的业绩突破，很容易产生直接倦怠疲劳期。本课从人员潜能激发原动力，从消费者心理学角度拆解购买心理，练就业务人员有意愿、有办法促成订单，除货品展示引见外，包括陌生感消除、货品运用情境练出、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务交流等等办法拓客引流以及老买方维护锁定。
课程以问题破解为切入点，借助实例宣导理念，异业角度拆解激发了革新思路，带动思索拟定解题打法，参与领会更便于落地执行。课程幽默风趣，结合交流体验、情景还原模式，借助实例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，运行层面，充分调动参训者积极性，激发主动思索并乐于表述看法的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。
课程收益
● 拟定新买方资源开发拓展引流方案
● 针对消费者购买进程中心理拟定促单政策
● 同业竞争激烈怎样锁住老买方不离职
● 新买方初次见面怎样迅速打破陌生感
● 怎样借助外部资源开展销售攻单促成
● 销售人员信心构筑，不为金钱而事务，能量加持
● 拓展销售思路，调动外部资源，达成业绩迅速增长
● 业务本领准则系统梳理，构筑可复制性销售赋能
课程大纲
首讲：怎样迅速掌握销售核心办法？
——销售思路构筑
碰头：
弄懂货品要害还是弄懂买方要害？
一、怎样确保销售培训成效？
——成功销售必备的六项思索
1. 销售进程将控：发现并破解难题的进程
2. 销售核心要素：货品价值讲述和客情处理
3. 销售的疑难点：改变价值评定准则
4. 销售基本推演：见面才有销售机会
5. 销售价值体现：只有被需要才能被尊重
6. 销售机会挖掘：破解难题为销售根本
二、怎样拉升销售成功率？
——三个必备方案
1.
有方案
——用户思路导图
2.
有备选
——异议处理拆解
3.
有纵深
——延续性销售
三、怎样拉升销售事务的条理性？
——销售事务流程的五项核心
1. 货品定位和优势拆解
2. 标的买方锁定和拆解
3. 买方接触和货品铺垫
4. 价值练出和异议处理
5. 客情维护和复购引荐
次讲：怎样让销售变得轻松简单化？
——销售实战招数运用
一、怎样勾住买方主动弄懂货品？
1. 锁定标的买方群体
2. 买方群体关注点拆解
3. 以买方关注点为勾住构筑交流机会
4. 放大买方某项待破解难题
5. 拆解解题打法的可行性
二、怎样拉升开发买方的转化率？
1. 没有诉求不谈货品
2. 没有价值不谈价格
3. 没有意向不谈促成
三、怎样引见货品更能激发诉求？
1. 货品思路到用户思路转化
2. 价值点督造
3. 兴趣点突出
4. 疑问点埋藏
5. 当下阶段性好处
6. 用疑问代替陈述
7. 从结果价值切入话题
四、怎样防止货品引见买方产生厌烦感？
1. 切勿过于急躁
2. 开展货品优势铺垫
3. 赋予价值意义
4. 销售目的性隐藏
5. 开展情境描述
6. 货品持续影响降低频次
五、线上宣传怎样展示更有成效？
1. 内容多样化
2. 资讯精简直白
3. 参与感营造
4. 认同感营造
5. 观看者价值性
6. 目的性隐藏
7. 持续性展示
六、怎样引见让货品更有勾住力？
1. 定位转换
2. 结果呈现
3. 情境描述
三讲：怎样迅速掌握销售本领？
——销售交流的七大步骤
碰头：
业绩增长缓慢的根本原因：穿新鞋（货品）、走老路（销售办法）
一、怎样迅速打破买方陌生感？
——投其所好
交流：
怎样
“销售”自己？
1
.
满足心理诉求
1）爱慕虚荣多夸奖
2）自命清高多请教
3）贪图便宜多赠送
4）犹豫不决做决断
5）小心谨慎帮拆解
6）事故老练别啰嗦
7）吹毛求疵别多说
2.
同频交流增进感情
1）感同身受
2）过往经历
3）期许假设
3.
亲和力练出
1）愚钝朴实
2）面相即“风水”
3）礼敬谦卑
4. 经营亏欠感
交流：
怎样领会”你刚好需要、我刚好专精”？
实例：
旺夫相推演
——受欢迎
二、怎样迅速挖掘买方诉求？
——核心四问
1.
有关现况的提问
——基本资讯
2.
有关问题的提问
——探索诉求
3.
有关影响的提问
——刺激诉求
4.
有关回报价值提问
——价值体现
三、怎样增强买方成单率？
——货品铺垫六个步骤
1. 标的买方锁定
2. 买方关注点拆解
3. 货品价值梳理
4. 关联卖点提炼
5. 诉求点价值强化
6. 拆解解题打法
实例：
表白的招数
交流
：说想听的
VS说想听得——会销邀约
四、怎样挖掘买方购买欲望？
——货品价值练出三个认知
1. 拆解消费者真实诉求——解题打法
2. 赋予货品超属性意义——爱和责任
3. 追求快乐或者逃避痛苦——购买动力
实例：
露华浓品牌营销
交流：
消费者借助购买货品来证明自己
五、怎样化解买方异议？
——资讯反馈五项要则
1. 读懂消费者真实心理
2. 异议本质价值不认同
3. 拒绝反馈的化解话术
4. 禁忌纠结强化问题点
5.
巧妙化解的
5项要则
1）不讲道理讲故事
2）不讲当下讲过去
3）不讲问题讲办法
4）不讲货品讲作用
5）不讲价格讲价值
实例：
水果摊的经营智慧
碰头
：消费习惯拆解
六、怎样拉升订单促成功率？
——创造六个要素
1. 树立一个当下选项的依据
2. 超出预期的人情化处理
3. 买方成就感营造
4. 责任感激发
5. 情绪带动影响
6. 方案可行性拆解
实例：
火爆的餐馆体验
交流：
消费者决策心理：当下所得未来无隐患
七、怎样激发买方转引见？
——用户价值转化
1
.
创造再次销售机会
1）销售是持续影响的进程
2）有交流就有销售的可能
3）拟定非目的性交流话题
2. 复购空间探索
3.
买方资源转化
1）构筑转引见的噱头
2）创造转引见的空间
3）暗示转引见的收获
实例：
“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
交流：
资源价值和交易价值
四讲：怎样拉升销售成功率？
——消费者心理拆解和化解招数
碰头：
强化基本功
VS招数运用
一、为何销售业绩不佳？
——六个常见消费者心理误区认知
1. 价格元素认知：降价打折促销
2. 货品质量认定：价格品质关系
3. 货品属性弄懂：根本无法弄懂
4. 关注性价比高：货品附带价值
5. 厌烦目的销售：去货品化营销
6. 强调成本费用：商业只认结果
实例：
财务代账公司销售
交流：
凡是属性解说都是廉价货品
二、怎样系统化拉升竞争力？
——套系组合规划
实例：
小区超市的竞争
1. 引流货品
2. 体验货品
3. 核心货品
4. 利润货品
5. 服务粘性
6. 附加价值
7. 品牌信念
8. 货品迭代
三、怎样引见更容易被买方认可？
——销售交流招数
1. 属性资讯简单化
2. 资讯传递故事化
3. 成效呈现数智化
4. 方案呈现办法化
5. 买方关系情感化
6. 货品销售服务化
7. 专精术语生活化
8. 价值练出结果化
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|程龙老师
适合谁听
营销部主管、销售业务员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。