课程背景
来自
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000位主治医生的随机抽样调研显示：当许多同质化的货品同时争夺一个标的买方时，一般是买方关系的好坏决定了买方采用哪一种货品。故而买方关系的构筑是新时期医药市场营销的制胜要害。要构筑良好的买方关系，就要发现买方的诉求（显性诉求和隐性诉求）并满足诉求。销售人员倘若无法准确弄懂买方的诉求，就无法将货品很好地销售出去。心理学家的研究表明：人的内在诉求不同，外在行为也会不同。倘若销售人员能够解读买方的行为，就能发现买方的真正诉求，这样做销售就变得无往而不利了。
在激烈的市场竞争当中，医药货品销售出现了如下新特点：具备差异化优势的货品/
销售人员将主导医药
/医疗货品竞争营销的战争；销售人员获胜的要害是带给买方更多独特的新货品，或者差异化的营销服务；故而服务营销和关系营销理念越来越盛行，销售人员获胜的要害是为买方提供差异化服务，和大买方构筑更为广泛长远的携手关系。
课程收益
● 本课全程借助录像观摩、个性测试和实战实例上手贯穿，使参训者弄懂自己的社交风格，客观评核自己的社交优势，扬长补短，持续拉升自己的人际交往本领。
● 研习6种迅速诊断买方社交风格的办法，能够在2-3分钟内识别出不同买方的社交风格，
掌握迅速发现买方个性化诉求的本领，学会因人而异的高效交流招数，使买方愿意并乐意和你交流。
● 学会用有限的市场费用，根据买方个性化的诉求，提供个体化的客情服务，迅速突破买方关系瓶颈。拟定出所负责区域30个重点大买方的《社交风格定位和诉求满足行动规划书》，采用不同的方式办法和标的买方构筑关系，以利长期演进。
课程大纲
序言：怎样突破市场销量的瓶颈
一、四大医药营销模式拆解
1. 当前医药市场演进变化趋势
2. 新医改环境下的一二三级医院营销态势拆解
3
.
医药市场开发和上量的四种营销模式引见
1）货品营销
2）竞争营销
3）关系营销
4）服务营销
4. 根据什么因素来选项合适的医药营销模式
5. 医药市场竞争的变化对销售人员的启发
二，关系营销成为医药市场新的营销主题
1. 20%的重点买方决定了80%的销售命脉
2. 良好的人际关系助推货品的销售
3. 20%重点大买方个性风格以及心理诉求拆解
4.
买方内在诉求和外在行为的关系概述
1）弄懂性格，发现诉求
2）发现诉求，满足诉求
3）满足诉求，构筑关系
4）构筑关系，影响行动
首讲：买方的诉求解读
一、怎样解读标的买方的诉求
二、买方的货品功能诉求
1. 买方为何会尝试采用你的货品
2. 买方采用货品的习惯是怎样形成的
3. 买方为何会首选采用你的货品
三、买方的社交情感诉求
1. 买方对销售人员的态度分类
2. 买方的心理诉求定位
3. 买方的理智和情感表现
四、买方关系迅速突破的销售法则
1. 辨别社交风格
2. 发现内在诉求
3. 满足内在诉求
4. 影响外在行动
次讲：买方的社交风格分类
一、
冰山概念：内在诉求和外在行为的关系
1.
冰山概念
——每个人都是一座冰山
2. 人的六大基本个性诉求
3. 身份/权力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 认同/携手（Recognition/ Affiliation）
6. 归属（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 责任（Responsibility）
二、
买方的社交风格划分
1.
买方社交风格的认知模式
1. 支配行为和顺从行为
2. 自制行为和放任行为
2. 四种不同社交风格买方的划分
视频：
四种不同社交风格买方的基本特点（版权课程放权录像）
三讲：怎样迅速判断买方的社交风格
一、
买方社交行为的细分
1. 支配力的细分：从高到低的行为特点
2. 自制力的细分：从高到低的行为特点
二、
怎样在
2-3分钟内迅速判断买方的社交风格
办法
1：“喜欢和不喜欢”法——物以类聚，人以群分
办法
2：“管窥全豹”——怎样从买方的办公室判断买方心理诉求？
办法
3：“察颜观相，听话听音”——看人先看脸，运行层面，听话先听声的玄机
办法
4：“开放式，封闭式，想象式”——因人而异的提问法
办法5
：
社交风格定位表
——
60个正反对立行为的选项题
办法6
：
“自我测试表”——36个社交行为的判断问题
视频：
不同社交风格买方的行为指示剂（版权课程放权录像）
定位上手：
在
2-3分钟内迅速判断买方的社交风格
四讲：怎样满足不同社交风格买方的诉求
一、
因人而异的交流和拜访打法
1
.
四种不同社交风格买方的诉求和对销售人员的喜好
1）驾驭型的社交诉求，对销售人员的喜好
2）拆解型的社交诉求，对销售人员的喜好
3）亲切型的社交诉求，对销售人员的喜好
4）表现型的社交诉求，对销售人员的喜好
2. 不同社交风格买方的交流特点
3
.
不同社交风格买方的拜访流程
视频：
四种不同社交风格买方的正反对照的拜访交流录像（版权课程放权录像）
1）消化货品的拜访交流
2）肿瘤货品的拜访交流
3）心脑血管货品的拜访交流
4）儿科货品的拜访交流
二、满足不同社交风格买方的各种打法
1. 迅速获得买方良好第一印象的招数
2. 固化买方携手选项的诉求满足招数
3. 深化买方关系的长期维护招数
4.
四种不同社交风格买方的诉求满足办法
1）满足驾驭型买方诉求的15种办法
2
）满足拆解型买方诉求的
1
5种办法
3
）满足亲切型买方诉求的
1
5种办法
4
）满足表现型买方诉求的
1
5种办法
抓手：《
重点大买方的社交风格定位和诉求满足行动规划表》
实例碰头
：
九个重点标的买方社交风格拆解和诉求满足
碰头分享：
三十六种买方服务手段
课程收束和实战上手
个人操练：
在自己区域中选出
3
0个重点大买方，拟定《重点大买方社交风格定位和诉求满足行动规划》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱菁华老师
适合谁听
在大买方关系构筑上有困扰的医药代表、需要支援代表开发市场、和大买方构筑关系的主管经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。