课程背景
每当面临一个新的管控周期，区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中，从不确定的资讯当中梳理出市场变化的规律。不过怎样找准营销增长的方向和路径？我们公司的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性，并具高度执行本领的销售行动规划？
俗话说
“好的规划是成功的一半！”管控的四大基本职能（规划，组织，领导和将控）当中，规划是最要害的第一个职能！若无规划，则组织、领导、将控等等职能很可能会失败。简单地说，“错误的规划会导致错误的结果”！销售队伍执行本领的好坏，很多时候不在于执行的快慢，或者效率的高低，而在于做之前有没有想好怎么去做！许多管人者由于没有很好的规划，导致徒劳无功，甚至造成无法挽回的损失！
课程收益
● 具备科学的区域市场拆解本领，能够纵深考虑全局以及识别一切影响指标达成的相关因素
● 在明晰标的的基础上拟定出完成
下一周期
/季度/
年度销售指标的最佳区域销售打法和行动规划。
● 弄懂区域市场推广当中常用的20
种学术推广手段和
2
0种非学术推广手段，往细里说，结合公司的资源，拟定科学的符合自身市场特点的货品推广打法，坚定销售上量的信心！
● 能够独立书写规范化的
下一周期
/季度/年度
《区域市场销售行动规划书》
● 学会指导部属销售人员拟定
下一周期
/季度/年度的
《区域微观市场行动规划》
课程大纲
首讲：
拟定区域销售规划的四步模式概述
1. 区域营销经理的职责和使命
2. 规划的职能在管控的四大基本职能中的意义
3. 拟定区域市场销售规划的四步模式
次讲：区域市场销售规划四步模式的拟定
第一步：市场拆解
一、
地区宏观拆解
1. 当地社会信念/人口拆解
2. 当地医疗技艺演进拆解
3. 当地经济拆解
4. 当地医药政策/法规拆解
二、地区微观拆解
1.
医院潜力拆解
1）医院潜力拆解的意义
2）最大潜力和现实潜力的区别
3）门诊和病房科室潜力的测算办法
4）标的医生潜力的测算办法
5）患者潜力的测算办法
6）根据潜力确定标的科室开发顺序的要则
实战操练：
结合我司货品开展市场潜力拆解
2
.
医院买方拆解
1）门诊-病房-急诊医生和患者的靶诉求拆解
2
）拉升医生覆盖率的三大要则
a复式医生分级法
a）动态评核医生的处方现况：医生处方演进的三阶段
b
）动态评核医生的处方潜力：影响医生潜力的
14大要素判断
b标的医生管控和20/80要则的运用
a）标的医生分级的九宫图
b）针对九宫图当中的四种不同类型买方的销售打法
c
）从竞争对手手中抢夺市场份额的
12招
c医院指标分解到标的医生身上的两种办法
a
）前瞻性标的设定法：倘若有
3
0位标的医生应该设定多少指标
b
）回溯性标的分解法：倘若一位代表年销售
2
00万元指标是否合理
实战操练：
结合我司货品开展标的医生指标分解操练
3.
我司货品拆解
1）医生处方演进的三阶段模型
a影响医生处方的因素
b怎样判断医生的处方阶段
c象医生一样思索——买方的购买心理变化进程
2
）怎样影响并促成医生的处方演进
a医生在接触期最关注货品的“HITEC”模式
b医生在演进期和稳定期最关注货品的“SPACED”模式
调研报告：
来自
3
000名主治医生的调研，往细里说，关于处方药品的影响因素
实战操练：
结合我司货品开展
HITEC和SPACED卖点拆解操练
3）医生采用竞争货品的原因拆解
抓手：
竞争对手拆解的三种常用抓手
4.
区域
SWOT拆解
1
）销售人员的
“近视眼”
2）转变销售人员错误思路的办法
3
）
SWOT拆解的意义
4）怎样做SWOT拆解
实例：
国内著名药企某知名心脑血管货品的区域市场微观
SWOT拆解
实战操练：
结合我司货品开展
SWOT拆解操练
第二步：确立标的
一、地区销售预估
1. 销售预估的意义
2. 影响地区销售预估的因素
3
.
常用销售预估的五种办法
1）德尔菲法（专家意见法）
2）高层经理的意见（从上往下）
3）销售人员的预估（从下往上）
4）相对比较法
5）趋势拆解法
4. 针对老货品和新货品的销售预估
5. 借助销售预估明晰下一步的标的和方向
实例：
国内著名药企知名拳头货品的销售预估实例
实战操练：
结合我司货品实战开展销售预估操练
二、销售指标分解
1 .科学的指标分解和差事达成的关系
2
.
销售指标分解的三大要则
1）按照历史销量分配
2）按照市场潜力分配
3）按照公司投入分配
3. 销售指标分解的七大考虑要素
4. 怎样将较高增长的指标顺利分解下去
5. 怎样利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标
6. 新货品和老货品的指标分解
实例：
国内著名药企知名拳头货品的标杆指标分配实例
实战操练：
结合我司货品开展标杆法指标分配操练
第三步：选项打法
一、理想的销售模式：
“推拉结合”
1.
影响医生处方增量演进的因素
1）医生的学术诉求（货品诉求）解读
2）医生的社交诉求（情感诉求）解读
2.
理想的销售办法之
“推拉结合”
1
）专精货品推广常用的二十种
“拉”（学术推广）战术拆解
2
）专精货品推广常用的二十种
“推”（非学术推广）战术解释
3. 革新性推广活动的规划：40
种
“推拉结合”战术组合拳
4.
影响医生处方演进三阶段的
40
种
“推拉结合”的综合运用
1
）接触期的
“推拉结合”战术组合
2
）演进期的
“推拉结合”战术组合
1
）稳定期的
“推拉结合”战术组合
二、选项最佳的区域销售打法
1. TOWS打法拆解法
2
.
对
TOWS
打法开展评核排序的准则
1）执行成本
2）执行难度
3）执行期限
4）执行隐患
3. 选项最佳的区域销售打法
实例：国内著名药企知名某心血管货品的
TOWS打法选项实例
实战操练：
结合我司货品开展
TOWS打法选项操练
第四步：规划执行
一、用
4W+1H
拟定行动规划
二、区域市场销售行动规划书的准则格式
1. 内部情况拆解
2. 外部环境拆解
3. 标的设定
4. 打法选项
5. 行动规划
6. 所需资源
7. 结果预测
区域市场销售行动规划范本研习：
国内著名药企知名拳头货品区域市场季度销售行动规划书
实战操练：
结合我司货品、区域、销售人员和买方的具体情况拟定区域市场销售行动规划
课程收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|朱菁华老师
适合谁听
区域销售经理、地办经理、销售主管、区域货品经理、大区经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。