课程背景
2018
年
4500家医药公司最新调研结果显示：当前中国医药公司一线营销队伍流动率高达
20-40％。其中外企在30-40%，国内公司在20-30%，当然有个别公司会高达50-60%。销售人员的高流动率使得公司的成本居高不下。
在中国由于大多数的治疗用药是不能够做大众媒体广告宣传的，故而医药代表就好比医药公司的
“四肢”，四肢越发达，接触到的买方就越多。
医药代表是公司和买方之间的纽带，公司有好的货品，需要借助医药代表拜访买方开展引见推广。医药代表的每一次买方拜访交流交流，就好比做了一次
“一对一的广告”宣传，换个角度看，这种宣传是否有效？买方是否接受你的货品并采用？这很大程度上取决于医药代表的专精性和学术推广本领，同时也取决于医药代表的事务态度和勤奋度。能够说，一线销售人员是决定公司标的能否达成的要害，故而 “医药代表是公司的第一生产力！”
。
那么怎样选聘到适合本公司的医药代表？怎样正确采用和练就医药代表，使之成为公司的栋梁之材？怎样留住出色的医药代表使之和公司一起演进？这是许多管人者迫切关心的问题。
课程收益
●
研习选人篇，掌握
STAR-L实例面试法，利用准则的代表面试甄选抓手，在3
0
分钟的面试中准确识别出
“面霸“和“千里马”，往细里说，找到德才兼备（有本领有愿力）的员工
●
研习用人篇，掌握对部属代表的绩效面谈招数，能够对三大类不同业绩表现的部属开展绩效面谈，从而拉升员工的绩效表现
●
研习帮人篇，掌握部属协访带练的准则流程，能够在协访前中后有效拉升员工的本领短板
●
研习留人篇，能够识别出部属的六种心理诉求，并能对部属不同的心理诉求采取不花钱的激励办法，最终改变部属外在的态度和行为表现
课程大纲
序言：销售人力资本管控的意义
1. 销售人力资本管控的意义和价值
2. 新时期医药销售人员招聘和演进的瓶颈
3.
公司成败的要害
——选才，用才，育才和留才
著名公司调研报告：
区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管控问题是：人员招聘、绩效管控、人员培育、人员流动等等四大问题
首讲：选才篇
——怎样招聘出色的医药代表
一、招聘选拔不合适代表的代价
1.
选拔医药代表当中常见的
25大错误
2. 医药代表招聘失误的代价
3. 招聘当中是看重本领还是心态
视频：
面试的烟幕弹，面试失败的代价，换个角度看，面试不是郊游（版权课程放权录像）
二、怎样甄选最合适本公司的销售代表
1. 构筑漏斗式的英才选拔架构
2. 医药代表招聘的常用途径
3.
实用有效的五步面试法
1
）第一步：拆解职位特点
a医药代表岗位职责描述
bOTC代表岗位职责描述
c商务代表岗位职责描述
d医药器械代表岗位职责描述
2
）第二步：审查核心本领
a何为胜任力
b可见性本领和隐藏性本领
c
销售人员应具备的最要害的
21项本领
d
管人者应具备的最要害的
23项本领
e出色销售代表的九大核心本领
3
）第三步：准备问题
a研习区分带出性，理论性和行为性提问
b
何为
STAR-L的提问
c怎样识别“面霸”
视频：
STAR-L面试提问法，怎样提出跟进问题（版权课程放权录像）
定位上手：
怎样在面试中收集完整的
STAR-L实例
e怎样针对医药代表的九大核心本领规划科学的面试提问
4）
第四步：带出面试
a怎样利用“医药代表准则面试甄选抓手”带出面试
b怎样招聘到有积极心态的医药代表
c怎样化解面试进程中的各种挑战
视频：
带出面试，构筑融洽氛围（版权课程放权录像）
5
）第五步：面试评核
a怎样在“医药代表准则面试甄选抓手”上开展九项核心本领打分
b在怎样做应聘者的来由调查
视频：
怎样做面试后的评核（版权课程放权录像）
定位上手：
掌握《医药代表准则面试甄选抓手》的运用招数
次讲：用才篇
——怎样拉升医药代表的绩效
一、为何要对医药代表开展绩效管控
1. 绩效管控和绩效评核有何区别
2. 医药代表绩效管控的意义
3. 医药代表绩效的管控流程概述
二、医药代表绩效管控的流程
第一步：绩效标的规划
——标的管控
1.
标的管控的
A-SMART要则运用
2. 销售人员的绩效标的分解
3. 绩效标的规划的步骤和内容
视频：
绩效标的规划面谈步骤（版权课程放权录像）
抓手：
医药代表绩效标的规划准备表
个人操练：
拟定部属的事务标的
第二步：绩效面谈
——庄重面谈
1. 绩效面谈的目的和要领
2
.
和三大类不同业绩表现代表开展绩效面谈的步骤
1）绩效不佳：上个月/季度业绩达标率低于100%
2）绩效中等：上个月/季度业绩达标率等于100%
3
）绩效出色：上个月
/季度业绩达标率高于1
00%
3. 和三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈打法
视频：
绩效面谈步骤（版权课程放权录像）
抓手：
医药代表绩效面谈准备表
定位上手：
绩效面谈上手
第三步：绩效评核
1. 绩效评核中员工关注的内容
2. 绩效评核面谈的步骤
3. 绩效评核的要则
4. 绩效管控流程的构筑和演进
三讲：育才篇
——怎样协访带练医药代表
一、带练部属的回报
1. 协访带练对医药代表会带来哪些影响
2. 协访带练对经理会带来哪些利益
3. 协访带练对队伍和公司会带来哪些回报
二、带练部属的流程和准则
1. 协访带练有哪些方式
2
.
什么情况下需要对代表开展协访带练
1）绩效不良
2）绩效卓越
3）区域变动
4）买方变动
5）货品变动
6）新规定
7）新人试用期
3
.
有效的协访带练分为哪几种形式
1）示范式协访带练
2）问题破解式协访带练
3）培训式协访带练
4）参与式协访带练
4. 有效的协访带练流程分为哪几个步骤
5. 协访时常见的问题以及怎样化解
6. 针对不同的代表类型，经理的协访时间应该怎样分配
视频：
培训式协访带练准则步骤（版权课程放权录像）
抓手：《
医药代表协访带练表》
定位上手：
协访带练流程上手
个人操练：
《医药代表协访带练表》填写操练
四讲：留才篇
——怎样有效激励医药代表
一、你弄懂激励吗
1. 管人者的事务为何
2. 关于激励部属的十个误区
3. 为何有的代表做的好好地却总想着要离职
4. 为何有些人比别人更勤奋地事务
5. 为何有些人比别人更懒惰
二、绩效和激效模型
1. 代表销售业绩、本领、态度三者的关系
2.
医药代表事务态度和个性心理诉求的关系
3. 医药代表六种个性心理诉求的行为表现
4.
怎样不花钱去激励六种基本个性心理诉求
5. 薪酬和奖金的作用拆解
6. 规划奖金方案的思索
7. ABC行为效应管控法
测试：
医药代表个性心理诉求测试抓手
抓手：
医药代表激励行动规划
收束：
课程收束，定位上手和实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|朱菁华老师
适合谁听
区域销售经理、地办经理、销售主管、大区经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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