从销售思维走向管理思维——职业医药经理人的三项修炼

首讲：

激烈市场竞争环境下销售经理的生存之道

一，

当今区域销售经理面临的挑战

1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手持续增加、买方的诉求变化）

2. 内部的挑战（不同个性和价值观的部属、自身的拉升、上下级的交流、指标的压力）

二、

销售经理思路和医药代表思路的区别

1. 医药代表的事务内容

2. 销售经理的事务内容

3. 业绩出色的医药代表是否一定会成为出色主管

三、

从销售岗位走向管控岗位的

四

种形式

1. 旧时同僚，今日部属

2. 空降部队，危机四伏

3. 白手起家，组建队伍

4. 老区新人，往细里说，再战江湖

5. 新官上任的五点备忘

四、

新官上任的七步事务开展秘诀

1. 学会忍耐

2. 明晰问题

3. 弄懂情况

4. 拟定规划

5. 争取上级支持

6. 赢得部属领会和接受

7. 渐次启动变革

实例碰头：

一位新任经理面对充满各种错综复杂问题的市场和队伍，应该怎样开展管控事务？

五、

管控的四个基本职能

1. 规划

2. 组织

3. 领导

4. 将控

六、评价

基层主管经理

是否合格的三

个

条件

1. 第一个评核条件：能破解难题的人

2. 第二个评核条件：有思索力合行动力

3. 第三个评核条件：以业绩为导向

七、

职业经理人的三项修炼

概述

次讲：职业经理人第一项修炼：自我精进

——自我管控本领

一、管人者常犯的十大错误

错误一：以骂代管

错误二：以罚代管

错误三：在部属面前炫耀自己和领导的关系

错误四：不重视业绩，而借助其它方面去和领导拉关系

错误五：自我估计过高

错误六：滥用职权

错误七：欺上瞒下

错误八：拉帮结派

错误九：不公平，往细里说，不公正

错误十：推卸责任

二、

销售经理定位的五项转变

1. 认知的转变——弄懂管和被管的差异

2. 定位的转变——明晰销售经理的六大定位

1）规划者

2）执行者

3）将控者

4）评核者

5）人员演进者

6）队伍构筑者

3. 职责的转变——知晓销售经理的岗位职责

4. 本领的转变——销售经理应具备的四大本领

1）自我管控本领

2）区域管控本领

3）人员管控本领

4）队伍管控本领

5. 心态的转变——销售经理需具备的三项基本素质

1）个人素质

2）人际关系素质

3）组织素质

三、

主管

经理

的定位收束

三讲：职业经理人第二项修炼：用人之长

——人际管控本领

一、人际管控本领

——主属关系

1. 构筑和维持主属事务关系的意义

2. 主属构筑尊敬和信任关系的意义

3

.

主属的四种关系

1）利人利己

2）损人利己

3）损己利人

4）损人不利己

4. 怎样处理主属怯场关系

5

. 怎样化解主属冲突

1）六种影响主属交流的障碍

2）六种主管鼓励部属交流的办法

6. 怎样和部属构筑双赢交流的局面

1

）双赢交流的五项要则

a维持自尊，加强笃定

b细心聆听，善意回应

c

谋求协助

, 助推参与

d分享感想, 传情达意

e给予支持, 鼓励承担

录像观摩：

双赢交流的五项要则（版权课程放权录像）

定位上手：

怎样和部属开展双赢交流

2）双赢交流的五项要则和部属诉求的满足

二、人际管控本领

——

激励员工

1. 员工的生产力和本领和愿力的关系

2. 员工内在事务态度对外在行为表现的影响

3. 个性心理诉求和态度的关系

4. 员工六种个性心理诉求的行为表现

5. 怎样激励六种不同的个性心理诉求

1）安全感诉求

2）成就感诉求

3）身份感诉求

4）认同感诉求

5）责任感诉求

6）归属感诉求

心理诉求测试抓手：

马斯洛诉求测试，弄懂你的部属的需要

拟定行动规划：

对不同类型个部属的激励行动规划书

抓手：

ABC行为效应管控

四讲：职业经理人第三项修炼：结果导向

——教导部属本领

一、

销售经理的带练者定位和销售带练的目的

调研报告：

销售带练对于公司和组织的财务价值

二、

带练部属的四个时机

三、

做教练的四种方式

——四种不同类型的协访带练

1. 示范式协访带练

2. 问题破解式协访带练

3. 培训式协访带练

4. 参与式协访带练

视频：

培训式协访带练的流程（协访前、协访中、协访后）

视频：

和医药代表在协访前、协访中、协访后的准备、观察和带练交流的招数

视频：

选项和确定医药代表在拜访中表现出色的地方

——需要放大的优点

视频：

选项和确定医药代表在拜访中表现的需要改进的地方

——发现问题和机会点

四、怎样化解在协访中出现的六种困境

1. 部属引见货品时说错话

2. 买方突然提出过分要求

3. 买方同事突然出现，拜访被打断

4. 竞争对手突然出现，在实际应用里，拜访被打断

5. 病人进来找医生，拜访被打断

6. 买方十分繁忙，部属不敢开口

实例碰头

：

怎样

化解协访前、中、后常见的

36个来自主管和部属的问题，拉升协访带练的整体成效

定位上手：

地区经理协访教导医药代表上手

1）协访前教导七步骤上手

2）协访中观察代表招数上手

3）协访后教导七步骤上手

抓手：

《医药代表协访带练表》的规范填写

课程收束

+定位上手+实战实例碰头

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