课程背景
医药市场的经济架构已渐次构筑，政府监管力度持续加强，市场游戏规则也开始和国际通用规则接轨。关系、来由和十分规的竞争手段已经不能成为公司致胜的唯一法宝。微利时代的医药公司，只有靠综合实力才能取得生存空间！当公司的实际表现和预期的标的出现巨大反差时，带队人开始意识到执行的意义，当销售规划无法被有效贯彻时，区域营销经理的执行本领便是要害的瓶颈。
事实上，很多区域营销经理执行本领不够好，并非是态度的问题，而是缺乏执行的本领。区域营销经理的执行本领，通俗而言：就是将你想到的事情借助部属做成的本领！作为一名区域营销经理，拟定规划以后，就要组织销售力量将规划付诸施行，领导队伍朝着标的努力，构筑将控系统确保标的按照规划来达成。也就是说：销售经理的规划、组织、领导、将控本领就是执行的本领。对公司而言，那就是将长期方略一步步落到实处，将人力、物力、财力，以及销售渠道等等渐次统筹起来，达成最终标的的系统本领！
课程收益
● 借助研习，深刻领会规划、组织、领导和将控这四大管控职能。参训者在课堂上能够用自己区域的真实资讯和资料开展实战上手，拟定出下一周期/季度/年度可执行的详细的《区域市场销售行动规划》
● 借助研习，掌握九种执行将控技艺，获得由讲师独立研发并经历10年以上实际事务检验完善的九种有效执行将控管控抓手，这九种执行本领实战抓手支援了江苏豪森，恒瑞，步长一部三部和十部，北京泰德等等众多公司的区域营销经理更好地管控营销队伍，达成业绩超越！
课程大纲
首讲：怎样正确领会医药区域营销经理的
“执行本领”
一、当今医药公司区域营销经理面临的挑战
1. 外部的挑战（政策法规的限制、竞争对手持续增加、买方的诉求变化）
2.
内部的挑战（不同个性和价值观的部属、自身的拉升、上下级的交流、指标的压力）
二、怎样正确领会医药公司区域营销经理的
“
执行本领
”
1. 区域营销经理执行本领的定义
2.
区域营销经理执行本领低下的表现
3. 区域营销经理执行的进程
次讲：规划篇
——区域市场销售规划的拟定
一、拟定区域销售规划的准则
1. 影响地区销售的可控因素和不可控因素拆解
2. 拟定区域销售规划的步骤
二、拟定区域销售规划的四步模式
1.
市场拆解
1
）
2
018
年以后医药业界是否还是
“朝阳业界”？
2）中国药品市场扩容的8大原因拆解
3）2017-2019“医药，医疗，具体来看，医保”三医联动改革解读
4）三医联动改革对医药公司的机遇和挑战
2
.
确立标的
1
）常用区域销售预估的五种办法
a德尔菲法（专家意见法）
b高层经历的意见（从上往下）
c销售人员的预估（从下往上）
d相抵比较法
e趋势拆解法（MAT法、移动平均法、一元一次线性回归）
2
）怎样用
A
-SMART要则拟定定量和定性的标的
实例上手：
参训者用自己区域的真实资料开展实战上手，拟定出下一周期的具体事务标的
3.
选项打法
1）针对竞争对手，拆解并找出自身货品的差异化优势
2
）选项拟定最佳的区域销售打法
a怎样利用SWOT拆解抓手找出机会点
b怎样运用TOWS打法拆解法拟定最佳的区域营销打法
实例上手：
参训者用自己区域的真实货品开展
SWOT拆解和TOWS打法实战上手
4.
拟定行动规划
1）内部情况拆解
2）外部环境拆解
3）标的设定
4）打法选项
5）行动规划
6）所需资源
7）结果预测
实例上手：
参训者用自己区域真实情况开展实战上手，拟定出下一周期区域市场销售行动规划
三讲：组织篇
——区域销售力量的组织管控
一、区域销售队伍和人员的组织要则
1. 销售员事务负荷法
2. 人都销售额法
3. 销售潜力法
4. 分货品组法
5. 买方类别法
二、多货品区域销售的组织架构设置
1.
不分组
——KA结构
2.
分组
——横向结构
3.
分组
——纵向结构
4.
分组
——矩阵结构
三，根据医药代表的不同情况开展销售区域的合理分配
1.“环线中心法”
2.“蜘蛛网法”
3.“轮换法”
4.“投标法”
四，销售指标的分解
1. 新货品指标增长较高，销售人员抵触较大时怎样分解下去
2. 老货品相对成熟，怎样作出公平合理的差事分解
3. 标杆法指标分解的五步骤
五、有效拉升医药代表区域覆盖率的四大要则
1. 复式买方分级要则
2. 20/80要则
3. 标的买方指标分解要则
4. 医药代表生产力最大化要则
六、销售人员奖金规划的办法
1. 销售人员奖金规划的要则
2. 销售人员奖金规划的六种思路
3. 怎样结合不同的奖金规划开展员工的执行本领管控
四讲：将控篇
——九种执行将控技艺的综合运用
一、执行将控的进程
1. 结果将控和进程将控的关系
2. 行使将控职能的时机
3.
将控职能的
TAEPP要则
二、九种主要的执行将控技艺
1. 销售进度表
抓手：
《销售进度表（横表和柱形图）》
2. 区域随访带练
抓手：
《医药代表协访带练表》
3. 构筑“区域绩效随访跟踪管控系统”
抓手：
《医药代表区域绩效随访跟踪管控系统》
4. 绩效管控
抓手：
《医药代表绩标的规划表
/绩效面谈表（针对业绩不佳的部属/针对业绩出色的部属）》
5. 区域经理和部属的时间分配
6. 破解难题的周/月例会
抓手：
《销售人员周
/月例会管控表》,《远程电话/微信/QQ
/视频会议流程管控表》
7. 增进绩效的季度会/年会
抓手：
《季度会
/年会流程表》范本
8. 月度事务报告/月度事务收束
抓手：
《月度事务报告/月度事务收束》范本
9. 地区新闻信
抓手：
《地区新闻信》范本
10. 九种执行将控的类型和执行进程（前中后）的关系
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱菁华老师
适合谁听
医药区域销售经理、销售主管、大区经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。