锻造销售冠军——医药代表的销售绩效管理

首讲：

医药代表绩效管控的价值和意义

一、走进医药代表绩效管控

1. 医药代表绩效的四大特征

2.

对医药代表绩效施行管控的意义

1）绩效管控对医药代表的价值

2）绩效管控对销售经理的价值

3）绩效管控对队伍和区域的价值

3. 医药代表的绩效管控和绩效评核有何区别

次讲：医药代表的绩效管控三步曲

第一步

——绩效标的规划

1. 标的设定的定量和定性要则

2. 医药代表的岗位职责和绩效标的的设定

3. 怎样和医药代表开展绩效标的规划（内容和步骤）

视频：销售经理对代表开展绩效标的规划的准则步骤

4. 怎样化解绩效标的规划面谈当中的棘手情况

交流：实地定位上手和点评

实例拆解：

西安杨森制药有限公司：医药代表和地区经理绩效管控抓手

第二步

——绩效面谈

1. 医药代表绩效面谈和带练面谈的区别

2. 绩效面谈的目的和要领

3.

和三大类代表（按照业绩划分）开展绩效面谈的要则

1

）绩效不佳：上个月

/季度业绩达标率低于1

00%

2

）绩效中等：上个月

/季度业绩达标率等于1

00%

3

）绩效出色：上个月

/季度业绩达标率高于1

00%

4.

和三大类代表（按照业绩划分）开展绩效面谈的

4

0个共同点

5.

和不同类型医药代表的绩效面谈打法

1）按照业绩划分

a

绩效不佳：上个月

/季度业绩达标率低于1

00

%

a

）没本领没意愿

-绩效差的员工

b

）有本领没意愿

-不表赞同的员工

c

）没本领有意愿

-方向错误的员工

b

绩效中等：上个月

/季度业绩达标率等于1

00

%

a）业绩徘徊不前的员工

b）年龄大，工龄长的员工

c

绩效出色：上个月

/季度业绩达标率高于1

00

%

a

）销售明星

-出色员工

b）自我估计过高-过分雄心勃勃的员工

2

）按照个性划分

a沉默内向的员工

b情绪激动（哭泣）的员工

c容易发火的员工

d中途离开的员工

e

挑拨是非

-缺乏队伍精神的员工

视频：

不同类型员工绩效面谈的流程和交流招数（开场，中间，结束）

抓手：

怎样填写《医药代表绩效面谈管控表》

定位上手：

区域经理对部属的绩效面谈定位上手和点评

实例拆解：

辉瑞制药有限公司：地区经理绩效管控抓手

第三步

——绩效评核

1.“鳄鱼的故事”对绩效评核的启发

2. 绩效评核的目的

3. 绩效评核当中员工关注的问题

4

.

公平公正完整的绩效评核需要收集的三种证据

1）正确销售数字的资料

2）销售人员呈交的外勤活动报告

3）上级在实地带练中的观察以及记录

5. 绩效评核的准则步骤

6

.

常用的

6种销售人员绩效评核办法

1）等级评定法

2）强迫分步法

3）要害经过法

4）排序法

5）对偶比较法

6）行为锚定等级评定法

7. 绩效评核的十大要则

实例拆解：

江苏康缘药业有限公司：医药代表和地区经理绩效管控抓手

四讲：低绩效问题员工的管控办法

实例：

一位业绩持续走下坡路的代表张明

一，低绩效问题员工的界定和特点

1.

何为低绩效问题员工

1）低绩效问题员工的行为表现有哪些？

2）低绩效问题员工产生的原因

3）低绩效问题员工的负面行为以及危害

2. 低绩效问题员工管控的基本要则

3.

低绩效问题员工的管控流程

阶段一：浮现

1）浮现－经理发现和确认低绩效员工

2）部属绩效差的可能依据

3）怎样寻找员工业绩差的根源？

阶段二：躁动

1）低绩效员工改进的进程管控

2）阶段改进规划执行情况回顾以及警告信

阶段三：冲突

1）经理改进失败后的化解措施

2）经理应该做哪些事情？

3）经理不应该做哪些事情？

阶段四：蜕变

1）选项让员工离开的方式

2）经理和离职员工的四种关系

课程收束

+定位上手实

战实例拆解：

结合公司实际实例开展拆解

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博闻智咨询|朱菁华老师