营销技巧与谈判回款

第一部分：以买方为中心的营销招数

首讲：以买方为中心的营销推演

一、销售人员的三个问题

1. 怎样去看透买方的心理

2. 买方不愿成交的时候该怎么办

3. 怎样有效地带出买方朝着有利销售的方面开展决策

二、购买循环的六个步骤

1. 发现问题

2. 拆解问题

3. 构筑优先顺序

4. 选项卖方

5. 评核解题打法

6. 评核卖方

三、三个决策

1. 问题是否需要破解

2. 问题选项谁来支援破解

3. 提供的方案是否能够破解难题

实例：

药房和医院的销售模式

次讲：顾问式销售六步法

第一步：拟定会谈标的

1. 标的和行动承诺的关系

2. 标的拟定准则SMART

3. 最佳行动承诺和最低行动承诺

交流抓手：

操练拟定标的或者行动承诺

第二步：初步接触买方

1. 传统开场白表述方式

2. 买方刚见你的想法

实例：

“开口怕”现象

交流抓手：

PPPTA开场结构

第三步：诉求调查（

SPIN）

1. S-来由问题-关于现在状况的问题

2. P-难点问题-提问买方现存状况的

3. I-暗示问题-借助提问曾加问题的紧迫度

4. N-诉求-利益问题-提问关于解题打法的问题

交流抓手：

顾问式销售表格

视频：

喜来乐教徒弟

“销售”

第四步：优势本领证实

1. 优势呈现话术

1）PRM

2）FABE

3）事半功倍的解说招数

2. 有效处理顾虑和异议的办法

1）聆听+认同+澄清

2）认同感受+事实1+事实2+事实3

3）认同+分享+转移+反问

交流：

操练异议回应模型话术

第五步：达成晋级承诺

1. 获得晋级承诺的四个办法

1）注意力放在诉求调查阶段

2）询问买方深层次问题

3）收束利益

4）提议一个承诺

实例：

买方对货品演示会的拒绝

2. 学会问承诺类问题

3. 识别买方承诺的有效性

1）是否有权限

2）是否有本领

3）是否有投入

4. 缔结成交的八大招数

交流抓手：

八大招数结构运用

第六步：有效评核

1. 买方行动承诺是否有效

2. 买方人际关系影响力评核

1）识别采购要害定位

2）匹配定位利益关系

3）影响采购赢的准则

实例：

从真实实例中抓取

交流抓手：

制动出定位匹配表

第二部分：商务谈判和回款

首讲：认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二，两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型和强硬型

2.

要则式谈判：双赢

POINTS

三，商务谈判的类型和三要素

1. 类型：按照参与方数量、按照态度、按照所在地、按照内容

2. 三要素：当事人、分歧点、接受点

交流：

小组碰头、实例

实例：

王明和李白的

“谈谈”

次讲：谈判准备阶段

一，谈判准备

,积粮筑墙

1. 时间：何时最利于谈判

2. 地点：我方，运行层面，第三方，他方

3

.

人物：对对方不弄懂，谁先说话谁处于劣势

1

）

SWOT拆解参与人组建，黑白脸

2）权限：对方职位高，在实际应用里，我方职位低；对方职位低，我方职位高

4.

打法：

1）标的：高开和低开，挺住打法；期望值；底限一定提前商量好

2）方案：备选打法一定要想好，要拟定退出制度

三讲：商务谈判谋略

一、和谈打法

1. 创造气氛

2

.

耐心说服

1）防止无谓的争论三个措施

2）削弱反对意见九步法

3）改变对方立场

3.

抛砖引玉

1）探听虚实：提问方式

2）诱导式13种办法

二、进攻打法

1

.

施加压力的要则规范

1）让对方感到吃惊

2）黑白脸打法

2. 最后期限的使并且禁忌

3

.

拖延攻势

1）以退为进

2）声东击西

三、御守打法

1. 软化对方：宠将法，以柔克刚法

2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

四、价格打法

1

.

议价招数

1）试探对方：常见（10种问题）

2）起点要高

2

.

让步打法

1）让步的8种形态以及利害关系

2）吊胃口打法

3）逼迫让步

实例：

视频验证

-多少谈判招数

四讲：谈判成交，在实际应用里，一锤定音

一、四种障局：对抗、僵持、僵局、发火

二、化解打法

1. 对抗：双方看法不同，实操中，质疑反驳

搁置：先破解别的

2. 僵持：各不相让

对策：休会，往细里说，遛

3. 僵局：对方崩溃

对策：将竞争变双赢；破解难题；情感上表述我喜欢你。组织上带有目的

4

.

发火：情绪点燃，换个角度看，理智失控

对策：先处理心理，实操中，落地时，再处理事情

1

）

Listen-仔细聆听

2

）

Share-分享感受

3

）

Clarify-澄清异议

4

）

Present-解题打法

三，换个角度看，合同条款

-初拟合同

1. 边谈边写：鼓励对方一步步进入合同拟定

2

.

好处：

1）鼓励对方持续取得进步

2）会将原本对方不肯接受的内容写进去

3）温柔强迫对方签一份协议

收束：

对抗

-僵持-僵局-发火-合同

五讲：收回账款，保障现金流

一、收回账款才是销售事务的结束

1. 催款前的准备事务

1）树立信心

2）以诚相待

3）搞好和买方的财务人员关系

4）周全弄懂买方的状况

2. 回收账款的办法

1）人情关系法

2）预先告知法

3）心理战术法

4）高压法

5）威慑法

6）疲劳战

7）对质战

二、预防拖延付款的办法

1. 选项付款方式

2. 契约（订单）必须仔细规定

3

.

严格回收管控

三、收回呆账的办法

1. 对应付款而未付款的处理2. 防止买方时效已过的办法

请求

→承认债务→申请发出支付命令→申请和解债券

/

破产债权

→申请调解→起诉扣押冻结

结束：收束回顾

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|曹勇老师