课程背景
营销是公司一个永恒的话题，房地产公司也不例外，营销策划成为项目的规划、规划、货品、建设等等因素外最主要的重头戏。由于商品房是不动产并且价值大，它的核心营销观念就与其他商品有所不同。最注重的是标的市场的定位、标的买方寻找和货品的规划，至于其他方面都在这三方面体现出来。
房地产营销策划是一个综合性，系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销抓手来达成房地产价值的兑现，实质上是一个从弄懂市场、热知市场到推广市场的进程，其中心是顾客。顾客的诉求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向周全化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，在实际应用里，还要体现市场特征和消费习惯以及演进要求，体现市场的要求。
倘若我们不知道市场需要什么货品，不知道人们对价格、地段、房型、环境、物业管控等等一系列物业要素有什么要求，不知道标的消费者在哪里，运行层面，不知道一定区域内人们的生活习惯，而光凭个人的意愿、猜想或者盲目跟风去规划、去规划、怎么可能简单地凭
“营销”去达成业绩倍增。
课程收益
● 掌握买方拆解的步骤
● 研习出色房企的操用手法
● 标的买方拆解和定位
● 对买方画像的清晰构画
● 区配相应的销售货品规划
● 掌握楼盘销售周期安排
● 掌握楼盘销售推广方式
课程大纲
首讲：市场洞见
一、地产调研的架构规划
二、常用四类调研办法
1. 间接调查
2. 实地调查
3. 徒步丈量
4
.
问卷调查
1）四个注意事项
2）六个提问招数
三、踩盘调研办法和招数
1. 踩盘两种形式
2. 踩盘的五种招数
3. 楼盘销售都价考证
4. 怎样调查楼盘户型配比
5. 楼盘销售状况的三种指标拆解
6. 资料整理
次讲：拆解项目市场买方四分要素
1. 消费者拆解
2. 竞争者拆解
3. 竞争者楼盘拆解
4
.
项目自身拆解
1
）
SWOT项目自身拆解法的步骤
2
）
PEST外部环境拆解
实例：
天兴国际中心的
SWOT拆解
交流：
拆解本项目的
“田”字格
三讲：市场定位
STP
一、确定标的细分市场买方
二、项目市场定位拆解
1. 市场定位的作用
2. 市场定位的办法
3. 市场定位的步骤
交流拆解：
房地产运用实例
三、项目买方细分的步骤
实例：
万科的买方细分
四讲：根据买方的细分结果分类提供销售货品规划（实例解说）
1. 区分标的买方群和非标的买方群
2.
买方画像的
6个维度
实例：
时尚型买方的画像
交流：
本项目的买方画像
3. 针对客群的货品模型规划方案
实例：
某项目的买方定位
五讲：项目样貌定位
1
.
不同阶段的项目整体样貌规划
1）入驻工地前期阶段
2）施工阶段
3）预售阶段
4）收尾阶段
2.
项目样貌定位的
6个注意点
3. 构筑项目样貌定位架构
4. 样貌力
5. 货品力
6. 利益诉求点
7. 实地销售样貌
第六讲：销售打法
一、入市前的市场情报
1. 竞品的经纬度
2. 买方消化去向拆解
二、项目卖点提炼和拆解
三、货品拆解以及推盘讲奏
1. 楼盘销售规划
2. 楼盘销售周期
3. 楼盘销售渠道
四，房源户型配比
1. 畅顺慢滞货品配比
2. 销售讲奏配比
五、定价打法
1. 整体定价打法
2. 时点定价打法
3. 垂直定价打法
4. 水平定价打法
结束回顾
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曹勇老师
适合谁听
市场经理、销售经理、策划经理以及营销基层管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。