销售团队管理密码

开场小游戏

思索和碰头：

我们是一个队伍吗？

首讲：认识销售队伍

一、销售队伍现存问题剖析

1. 常见的六个问题：销售人员懒散疲惫，动作混乱、鸡肋充斥

2. 问题剖析：结构设置不当、进程管控不重视、评价和培训不当位

二、销售队伍定义

1. 销售队伍的构成要素

2. 销售队伍和销售群体的区别

三、销售队伍演进的四个阶段管控重点

1. 演进期

2. 冲突期

3. 稳定期

4. 高效期

次讲：销售经理的定位认知

一、销售队伍管控误区

二、销售主管在队伍中的定位

三、销售队伍的四种领导风格

1. 教练型

2. 放权型

3. 命令型

4. 激励型

四、炼就队伍精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

交流：

小组碰头、有奖问答

实例：

王经理的成败

三讲：认识队伍中的不同成员

交流：

贝尔滨测试

一、认知队伍定位类型

1.

实干者

-讲求效率

2.

完美者

-讲究细节

3.

革新者

-寻找点子

4.

推进者

-将控进度

5.

技艺者

-注重专精

6.

督导者

-考核评核

7.

协调者

-整合资源

8.

资讯者

-市场资讯

9.

凝聚者

-汇聚人心

实例：

完美旅行

交流：

旅行中队伍的定位有哪些特征

二、队伍的三角因素

1. 关注差事

2. 关注情感

3. 关注资讯

三、不同定位在队伍中的作用

交流：

对号连线

四、组建

SP搭档

四讲：运用队伍管控的

“六脉神剑”（上）

第一剑：

标的管控

1. 标的从何而来

抓手：

标的管控思路清单

2.

标的对话，五步达成一致

1）步骤一：确定部门事务重点

2）步骤二：确定员工的事务标的

3）步骤三：澄清岗位职责

4）步骤四：部属提出标的草案

5）步骤五：双方达成一致

3.

设定要害指标

交流：

你经常管控如些指标？

1）日常管控的三种指标

a最终指标

b阶段指标

c进程指标

2

）构筑由上至下因果链指标

a销售人员可控的执行指标

b销售经理可管的决定指标

c高层领导要求的最终指标

交流：

小组碰头、定位担当

实例：

小王的困惑

第二剑：

销售例会

1.

例会内容

1）表扬个体HAPPS法

2）探讨竞争对手的动向

3

）实例复盘

STAR分享法

2. 例会需注意事项

3. 业绩会议五步曲

4.

问题拆解五步法

1）开场确认基调

2）发散队伍思路

3）收敛归纳建议

4）选出共创结论

5）确认落实执行

交流：

碰头、还原操练

实例：

该死的会议

五讲：运用队伍管控的

“六脉神剑”（中）

第三剑：

随访带练

1.

随访对经理的要求

1）要有一定的单独出访量

2

）

“居其侧”，落地时，不要主谈

3）不要急于指点，反客为主

4）多看，多听、多问、多记

2.

指导和带练

1）指导弥补本领不足：PESOS模型

2

）带练激发主观意愿：

GROW教练模型

交流：

还原操练

PESOS

实例：

王经理的尴尬

第四剑

：管控表格

1. 表格规划要点

2.

基础管控表格以及内在联系

1）月度事务规划表

2）周事务规划表

3）事务日志表

3

.

管控表格透玄机

1）销售成交率

2）标的买方群

3）漏斗转化率

交流：

提问、分享

实例：

表格范例

第六讲：运用队伍管控的

“六脉神剑”（下）

第五剑：

述职交流

1.

销售人员述职特点

1）业务将控管控的要害环节

2）对经理和部属都是挑战

3）成功的述职在于平时的拆解、观察和积累

4）经理的认真和坚持最要害

2.

销售人员事务述职的程序

1）寒暄开场

2）邀请描述

3）相互交流

4）收束评价

5）填写表格

6）结束确认

3.

把握销售人员述职重点

1）事务规划的完成情况和原因

2）现有买方群的整体状况

3）下月的详细事务规划

交流：

定位上手

实例：

小王的述职

第六剑：

有效反馈和激励

1.

四级反馈对员工的影响

1）伤害

2）重视

3）领会

4）同理

实例：

一包盐的同理心

交流：

定位还原四种同理心

2.

正负反馈

1）积极反馈：BIC和二级反馈

2）建设反馈：三明治和BID

实例：

哪个是反馈

交流：

操练正面反馈

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